【正文】 行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：醫(yī)院檔案表醫(yī)院用藥統(tǒng)計表醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動的表格：月指標(biāo)達(dá)成計劃表每周計劃表日拜訪計劃/報告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項資料及重要人物的姓名及職位。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?，每周將目?biāo)及達(dá)成核對，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預(yù)算的費用。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7全面使用 6優(yōu)先使用 5常用4少用、接受 3試用2不用、不支持 1不用、反對6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥６）跟進(jìn)個別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品可以通過報紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。B、方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時間 D、可能面對的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。第三篇：民營醫(yī)院廣告誤區(qū)民營醫(yī)院的營銷離不開廣告的聯(lián)姻和支撐，但事實驗證，有的民營醫(yī)院通過廣告的投放迅速地建立了光環(huán)效應(yīng)，開拓了良好的經(jīng)營規(guī)模，迅速的發(fā)展壯大；有的民營醫(yī)院卻因為廣告的投放卻陷入運(yùn)營更加艱難困苦的境地，甚至瀕臨于倒閉。在當(dāng)今市場氛圍下，廣告不知不覺成了高懸在民營醫(yī)院操盤手頭頂既愛且恨的斯摩達(dá)克斯之劍，既是民營醫(yī)院發(fā)展的香餑餑，又成了窒息民營醫(yī)院生存的燙山芋。民營醫(yī)院的廣告誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下方面。這一方面的誤區(qū)主要表現(xiàn)在三個方面：其一，廣告的表現(xiàn)與醫(yī)院的規(guī)模不相匹配。由不得會產(chǎn)生這樣的質(zhì)疑：這樣的條件怎么能保證療效？怎么還敢在這里看??？醫(yī)院的實力是要靠一定的規(guī)模來驗證。所以，這樣的廣告只能自己看了舒服，對醫(yī)院的促銷并無積極的作用。醫(yī)療廣告的訴求，有的適用規(guī)模大的醫(yī)院，有的訴求適用規(guī)模小的醫(yī)院。與其鼓吹18種療法，還不如重點突出某一專家。量體裁衣就是要求廣告形式的優(yōu)勢和自身優(yōu)勢的協(xié)調(diào)，利用廣告形式的優(yōu)勢，宣揚(yáng)自己的優(yōu)勢。廣播廣告不是不能做，但只能作為一種信息簡潔清晰的傳播工具。盡管品牌廣告也是為了銷售，而且是為了更長久的銷售。因為這家醫(yī)院之所以能從眾多民營醫(yī)院中脫穎而出，異軍突起，就是依賴廣告的神奇之力。于是，一時間，敢不敢做放開膽量做廣告成為民營醫(yī)院能否勃興的一種定論，至今都深深的影響著民營醫(yī)院操盤手的情愫和思維。因為類似的做法，已經(jīng)有倒下不少民營醫(yī)院的先例。根據(jù)這種業(yè)已證明的理論，投入多大廣告，就有多大效益的想法，這種想法雖然超前，但是顯然是不現(xiàn)實的。誤區(qū)三：重投放，輕制作廣告是通過適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)手法和技巧的運(yùn)用來達(dá)到準(zhǔn)確、生動、簡潔、鮮明地表現(xiàn)商品或服務(wù)等方面的形象，富于藝術(shù)感染力地表現(xiàn)廣告的內(nèi)容，能夠給消費者以美的享受，從而引起消費者對廣告的注意和興趣，達(dá)到廣告?zhèn)鞑サ哪康摹Ｋ母裱允牵骸霸鯓诱f”比“說什么”更重要。廣告不但要有好的創(chuàng)意，而且要有精美的制作。大多的醫(yī)療廣告都是千人一面，都是一個版本的克隆，在廣告的制作上很是草率，如果不是醫(yī)院名稱和熱線電話的不同，患者根本無法區(qū)分是哪一家醫(yī)院的廣告。廣告不是以播出為目的，而是要以吸引患者、打動患者、讓患者來到醫(yī)院接受治療為最終目標(biāo)。但是，另外兩個腳本是委托其他人拍攝的，結(jié)果播出之后，效果實在差強(qiáng)人意。古時候曾子之母“遇墻而走”就是廣告整合的鼻祖。我們可以通過曾母接受信息的心理變化過程看出廣告整合怎樣影響和改變?nèi)藗兊男袨?。能將各種信息傳播的途徑進(jìn)行有效整合，將產(chǎn)生比“曾母逾墻”更大的效力。你乘坐飛機(jī)去外地進(jìn)行商業(yè)洽談，飛機(jī)上提供給你的消遣的雜志里，刊登樓盤的大幅彩照；你出了機(jī)場，迎面就是樓盤的大型戶外廣告；你打開電視，演播的是介紹樓盤的信息；你翻開報紙，還是樓盤的介紹廣告……無論你做什么，在一天之內(nèi)，樓盤的信息都會若干次進(jìn)入你的眼球?；颊咧荒軉我坏膹囊粋€渠道獲得就醫(yī)的信息，缺少關(guān)聯(lián)的印證。在電視上看到醫(yī)院的銷售廣告，又在全國性的權(quán)威報刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)就醫(yī)的沖動和行動。遺憾的是，除了少數(shù)民營醫(yī)院在網(wǎng)站的建設(shè)上注重投資之外，很多民營醫(yī)院對網(wǎng)站的建設(shè)都過于草率，過于簡單。積累多年民營醫(yī)院營銷及廣告成功的經(jīng)驗與心得。而民營醫(yī)院之所以會不惜重金大力推出廣告，從營銷角度看，醫(yī)療廣告確實是醫(yī)院最為重要的一種市場營銷與品牌推廣方式?，F(xiàn)在的服務(wù)業(yè)正由服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向體驗經(jīng)濟(jì)，而體驗經(jīng)濟(jì)更關(guān)注營銷對象或者說是消費者（患者）的感受。只有醫(yī)院和患者都滿意了，這樣的廣告才算得上是真正達(dá)到了“雙贏”。在這里舉一個例子，沈陽醫(yī)院推出以紀(jì)錄的形式講述本院一位專家從醫(yī)經(jīng)歷的專題廣告，此廣告一經(jīng)播出之后，就有二十多年前的治愈患者打通熱線電話，帶著兒子一起到醫(yī)院看望曾經(jīng)給她治療的醫(yī)生，而后醫(yī)院以患者回訪的題材又做了一期專題廣告??有效地借助廣告頻繁播出擴(kuò)大患者口碑相傳的效應(yīng)。病人心理不踏實，難免就會急躁、焦慮。前面我們提到，病人在看病選擇醫(yī)院的時候，最關(guān)心的是治療后的效果，人們不惜欠下巨額債務(wù)去救治一個生命垂危的病人，是因為生命無價。另外，也可以利用價格與價值的內(nèi)在關(guān)系，使患者多點實惠。民營民營醫(yī)院知名度較低，市民對民營民營醫(yī)院的認(rèn)知度和忠誠度不高。外聯(lián)主任：挖掘開發(fā)門診；辦理入網(wǎng)手續(xù)；維護(hù)民營醫(yī)院和事務(wù)中心形象。社區(qū)或鄉(xiāng)村診所成為我院的“子院”，“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”即實現(xiàn)二類民營醫(yī)院源源不斷向一類民營醫(yī)院供給病人的目的?！按蟊娽t(yī)療服務(wù)網(wǎng)”是順應(yīng)市場的需求成立，在日常運(yùn)作中更容易著陸，靈活自如。(3)資源共享市**民營醫(yī)院和、社區(qū)門診共同享受病源和病人資料，對在診所內(nèi)不能診治的病人轉(zhuǎn)院到**民營醫(yī)院治療，**民營醫(yī)院治療后已經(jīng)基本康復(fù)的病人返回診所繼續(xù)觀察治療，**解決門診醫(yī)療設(shè)備缺乏的同時，緩解民營醫(yī)院就診壓力，實現(xiàn)門診與民營醫(yī)院季節(jié)性平衡。市**民營醫(yī)院和社區(qū)門診共同接受“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生情況、診斷技術(shù)水平、等方面的監(jiān)督，雙方共同尊重“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”約定。(4)包裝支持“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心為門診提供包裝支持，包括：門診裝飾設(shè)計、醫(yī)療科普宣傳畫等。（七）大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容及流程大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)是在應(yīng)用電腦網(wǎng)絡(luò)在民營醫(yī)院建立一套統(tǒng)一標(biāo)價明確的各項費用系統(tǒng)，并完成“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”的各項服務(wù)。卡上費用為實際存款，內(nèi)部職工在辦理時按5折計算，只收取100元。也可以版塊的形式。方案五：泰山國際登山賽 夏初，市民修按外出的時間 方案六：**民營醫(yī)院形象代言選拔賽 夏初，市民修按外出的時間 分別設(shè)泰山賽區(qū)、市政廣場賽區(qū)、**民營醫(yī)院（門前）賽區(qū) 分初賽、復(fù)賽、決賽。被醫(yī)療救助的病人需提供民政部門和居住地居民委員會證明。社區(qū)門診效益：“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心為入網(wǎng)社區(qū)門診免費發(fā)放一張?zhí)摂M金額800元的“大眾醫(yī)療服務(wù)卡”，病人持卡在**民營醫(yī)院消費后，自動扣除檢查治療等實際消費，直到卡上虛擬金額全部扣完，門診可持卡前往“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心領(lǐng)取3%的返利，并對卡繼續(xù)充值。(6)培訓(xùn)支持“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行期間為社區(qū)門診醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，在服務(wù)培訓(xùn)、醫(yī)療講座時將給社區(qū)門診一定名額參加培訓(xùn)。(2)技術(shù)支持對診所新進(jìn)設(shè)備，“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心可派技術(shù)人員提供技術(shù)支持。病人未經(jīng)過門診直接到**民營醫(yī)院就診，病人基本康復(fù)后同樣通知病人回就近診所繼續(xù)治療，**民營醫(yī)院不收取任何費用。邀請“名星代言”或通過活動評選健康形象代言人，由民政局牽頭，電視臺協(xié)辦，力所能及的增加“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”福利性和公益性，（五）“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”時間（六）“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”具體內(nèi)容本著“服務(wù)大眾，合作共贏”的宗旨雙方共同遵守以下“五項約定”、“六項支持”、“八項原則”。既有助于“新型農(nóng)村醫(yī)療合作”的優(yōu)化，又為民營民營醫(yī)院的在劣勢環(huán)境下，找到新的利益增長點。而我院“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”和“醫(yī)保卡”雙管其下，即可直接來我院診治，只享受高報銷比例，也可經(jīng)過診所享受福利惠價和救助，更可以同時享受**民營醫(yī)院“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”和“醫(yī)保卡”，在“病人”與鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營醫(yī)院之間“可卡斷”。系列營銷方案： 方案一：醫(yī)?？ǎㄗ饔茫鹤寷]有醫(yī)保的人享受醫(yī)保；讓享受醫(yī)保的人享受最大限度醫(yī)保/主要是外來務(wù)工人員、暫住人口）方案二：“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”（一）成立“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心職位劃分： 主任（1人）： 常務(wù)主任（1人）： 外聯(lián)主任（5人）：“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心崗位工作描述：主任：主持事務(wù)中心正常工作；指導(dǎo)事務(wù)中心工作人員工作方向性；培訓(xùn)“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”基本知識；監(jiān)督工作人員工作。第五篇：民營醫(yī)院營銷策劃案民營醫(yī)院營銷策劃案新型農(nóng)村合作醫(yī)療的普及，在惠及百姓的同時，呈現(xiàn)大型民營醫(yī)院壟斷醫(yī)療市場的模式，另外，新型農(nóng)村合作醫(yī)療的實施“決定”了部分病人的就醫(yī)走向。若想獲得長足利益，在成功開拓市場份額的情況下，還要做好防御競爭對手，保護(hù)已得市場份額的準(zhǔn)備。還有些病人的情況特殊，像是不孕不育的患者，由于怕大醫(yī)院人多、麻煩、費時、而更愿意選擇去專業(yè)性更強(qiáng)的?？漆t(yī)院。擴(kuò)大市場份額，發(fā)掘潛在患者群病人看病需求是有層次性的，第一層是效果，第二層是金錢、時間、精力和感情的投入。因個別醫(yī)院的廣告存在著夸大和虛假問題，就實行醫(yī)療廣告格式化或者是僅按醫(yī)療廣告管理辦法來認(rèn)定是否為虛假廣告等做法都是不合適的。一旦患者發(fā)覺醫(yī)院言行相悖，表里不一時，其后果便是這個醫(yī)院只能“長于一時，短于一世”。創(chuàng)建口碑宣傳的平臺,廣告究其本質(zhì)也是一種服務(wù)。歡迎就本文的觀點進(jìn)行討論。后文待續(xù)。我們現(xiàn)在所處的時代號稱為e時代，可見網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的地位?，F(xiàn)在不少民營醫(yī)院僅以電視廣告為主打，而忽略了其他，這樣的結(jié)果大大的削弱了廣告的力度。你一旦產(chǎn)生了購房的需求，你首先聯(lián)想到的是那個樓盤？醫(yī)療廣告要真正要產(chǎn)生效力，也需要從別的行業(yè)中汲取經(jīng)驗，需要對廣告進(jìn)行整合。北京、上海的一些房地產(chǎn)商瞄準(zhǔn)高端市場，實行了一系列廣告整合，產(chǎn)生了非同凡響的銷售。從“吾子不殺人”到“逾墻而走”這個過程就是廣告整合的效力。首先說明一點，列舉這樣一個例子，并不是證明“謊言重復(fù)就是真理”的謬論。民營醫(yī)院都很羨慕北京新興醫(yī)院的廣告，北京新興醫(yī)院的廣告之所以相當(dāng)?shù)某晒?，除了形式?chuàng)新的優(yōu)勢之外，更注重制作的質(zhì)量，比如在央視播放的形象廣告，使用膠片拍攝，畫面、構(gòu)圖、配樂都特別的精美。重投放、輕制作是民營醫(yī)院廣告根深蒂固的弊端。現(xiàn)在媒體的價格一天天的暴漲，廣告的成本也一天比一天在增長?，F(xiàn)在大多的醫(yī)療廣告都屬于跟風(fēng)，不是以質(zhì)量取勝，而是以播出的數(shù)量爭取患者。因此，不管你在廣告中說了些什么，你都是浪費金錢。伯恩巴克特別強(qiáng)調(diào)，廣告是“說服的藝術(shù)”。正確的做法應(yīng)該是依據(jù)銷售量增加廣告的投放，在銷售量維持到不再增加的情形下，就是廣告的最大投放值。因為實踐證明，廣告投放促進(jìn)銷售達(dá)到一定的水準(zhǔn)后，無論怎么加大廣告的投入，銷售量都不可逆轉(zhuǎn)的要進(jìn)行萎縮。其廣告產(chǎn)生的效益如何，尚有待于觀察。其每月千萬元以上的經(jīng)營收益更是令很多民營醫(yī)院嘖嘖稱贊，眼紅的羨慕不已。民營醫(yī)院首先要解決的是生存，只有在生存的前提下，品牌形象廣告才更有意義。除了廣告形式的誤差，很多民營醫(yī)院還存在廣告類型的誤差。廣播廣告是聽覺廣告，只能傳播簡單的信息。其三，廣告形式和類型的誤差。本來自己的場地有限，再鼓吹自己擁有什么強(qiáng)大的專家團(tuán)隊，國際最前沿的科學(xué)儀器，18種先進(jìn)療法，36種治療方案，一下子把患者的期望值吊得太高，等患者了解了真實情況，立刻就明白你在蒙人，毫無疑問就能斷定是虛假醫(yī)療廣告。廣告的訴求，依據(jù)不同的醫(yī)院，有著不同的特點。廣告的目的不僅僅是把患者引入到醫(yī)院，而讓患者接受治療才是醫(yī)療廣告的終極目標(biāo)。但是，患者看廣告后來到醫(yī)院，現(xiàn)實距離廣告宣傳的反差太大：一溜十間診室，一間診室一個科，一個科室一名大夫。有效廣告的要件之一就是量體裁衣，根據(jù)自己醫(yī)院的特點，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w，設(shè)計合理的訴求，達(dá)到廣告的最大效益。——這是現(xiàn)在民營醫(yī)院操盤手最真切的心態(tài)。民營醫(yī)院做廣告形象的比喻像似玩火，用好了，溫暖了世界溫暖了自己；用的不好，做了蠟燭，光亮了行業(yè)卻焚毀了自己。練習(xí)當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？每人列舉3個不同形式的開場白？每人列舉3個不同類型的提問？探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問客戶的分類和選擇： INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（14級）和“使用潛力”（14級）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。（二）、訪前準(zhǔn)備 A、客戶分析客戶檔案（