【正文】 !營銷團隊建設方案的主要內容就是決定此次營銷是否成功的保障，每個企業(yè)都會在團隊建設方案上下一番功夫，通過營銷的各個手段將自己的團隊建設方案提上去。目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場內的業(yè)務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1領導無論怎樣，任何組織模式都需要以領導核心。所以營銷團隊領導人需要良好的協(xié)調管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認為可以從如下3個方面入手：樹立核心形象與威信很明顯，公司任命的區(qū)域市場負責人就是團隊的領導核心。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。這是非常失誤的。出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。具體表現(xiàn)是團隊成員對領導人的稱呼上，假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什么“經理”、“主任”之類的。當然，我并不是要求每一個團隊都必須這樣，可以根據你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。聽聽團隊成員的想法。合理分工各盡其才在營銷行業(yè)里流行著這么一句話。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。一般來說，區(qū)域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。二、制度建設與執(zhí)行無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。我了解到有這么一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室，制定的依據是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀?？上攵@個制度的執(zhí)行結果是什么。會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平臺。激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。三、團隊文化建設俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1+12。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。合理的人員流動，是非常必要的。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結合。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。每個銷售組配備34人設組長1名。銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。銷售組長：在銷售經理領導下負責具體銷售工作。每日確認各業(yè)務員當日業(yè)績。銷售代表：全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區(qū)域的市場開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。Ⅱ、銷售目標分解及計劃的制定一、銷售目標：公司根據季度銷售目標制定月度銷售目標，分解到每個銷售小組，每個銷售小組分解到每個業(yè)務員。業(yè)務團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經常的業(yè)務培訓也就成了管理團隊的首要工作，每個業(yè)務員都必須經過培訓合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業(yè)務才有可能會去按照公司的要求去做。四、不定期進行市場指導：培訓、計劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經常指導和總結。二、適用范圍：本制度適用于公司銷售人員。(2)工程項目或銷售利潤率在80%以上(含80%)，按該工程或銷售公司收款的8%進行獎勵。公司銷售人員根據公司提供的項目信息進行有效跟進和落實，完成移動設備產品的銷售或簽訂項目工程合同的，公司按上述提成獎勵標準的50%給予提成獎勵。有效項目信息應涵蓋以下內容：項目需求。是否需招投標。五、績效考核辦法：以3個月為一個考核周期。銷售人員業(yè)績考核表：客戶分類說明：客戶類別條件說明D類客戶原始客戶型主要描述：首次接洽客戶有合作意向。A類客戶重要客戶型主要描述：老客戶，之前有合作成功過，銷售人員與該客戶關系密切，并達成一定合作共識。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)加班費。，在每天上班簽到后上報銷售組長。由銷售組長每周進行一次業(yè)務員的工作情況考評總結，并將部門的業(yè)務開展情況、部門下周的工作計劃，在每周例會上呈報銷售經理。(1)新客戶開發(fā)與服務(2)舊客戶維護與服務(3)新、舊客戶訂單制作，生產交期控制與安排(4)應收賬款跟、催、收(5)發(fā)揮公司整體合作精神(6)外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產品的進度控管及品質控管(7)銷售經理負責督導業(yè)務員所有以上工作范圍及人事考核。說明：所有客戶類別由銷售經理根據客戶跟進表確定。C類客戶潛力客戶型主要描述：該客戶有一定潛力，銷售人員與該客戶關系良好，預計4~6月內能成單。：(1)實習銷售的實習期為兩個月，實習期內成功簽下一個訂單并且通過經理考核即可轉為初級銷售，若兩個月內完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長實習期，若實習期內沒有通過績效考核直接辭退。項目時限要求等書面的有效內容。項目核心負責人。(2)設備交貨驗收且回款率達到50%，根據工程項目或銷售款發(fā)放提成比例的50%。(4)工程項目或銷售利潤率在40%以上(含40%)，按該工程或銷售公司收款的4%進行獎勵。試用期考核合格進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間累計到正式入職時間，銷售人員轉正后享受績效工資待遇：公司銷售人員自主挖掘并有效跟進落實的項目，完成移動設備產品的銷售或簽訂項目工程合同的，公司給予提成獎勵。其二、協(xié)同拜訪。否則大部分業(yè)務都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。二、具體銷售計劃的制定：公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個團隊，所有業(yè)務員可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標即可。制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，熟悉產品知識，保證準確無誤向客戶傳達產品信息，建立公司專業(yè)負責的良好形象。參與并制定銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售經理。根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案(策略)，并負責具體銷售方案實施。嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，處處起到表率作用。Ⅰ、銷售團隊的架構及崗位職責一、架構：預計組建8人團隊。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。經濟獎勵。臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。在這里我闡述一下各種制度的目的和內容：考勤制度，目的是了保證工作時間。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。它的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數據整理等。在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務進行規(guī)劃、指導、監(jiān)督。而我的理解是：優(yōu)秀的團隊里，每個一人都優(yōu)秀。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。我這里有一個大家都熟悉的例子，