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正文內(nèi)容

如何拜訪客戶(文件)

 

【正文】 好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫,不會(huì)有太大成就。態(tài)度:進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。話術(shù):“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。(2)如果這位顧客家裝飾普通,房屋又小,地面又不干凈,幾個(gè)子女與其住在一起,充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人,營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。注意事項(xiàng):贊美是一個(gè)非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象?!A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)?!?dú)夂?、季?jié):“這幾天熱的出奇,去年……”?!d趣、愛(ài)好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)。——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份,由小及大,由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。第五步——傾聽(tīng)推介蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。告知對(duì)方,機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。第六步——克服異議克服心理上的異議:現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在。運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言:不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意,同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用,可以很好地克服異議。第七步——確定達(dá)成為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,業(yè)績(jī)卻有天壤之別?為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售?答案很簡(jiǎn)單:他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧,但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。觀察:根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察,如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭?!耙灰?、“買(mǎi)不買(mǎi)”之類(lèi),迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。以下是小編為大家整理的拜訪客戶心得體會(huì),歡迎大家閱讀!拜訪客戶心得體會(huì)篇一經(jīng)過(guò)兩周的客戶走訪,受益很多。然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。第二,市場(chǎng)價(jià)格混亂,對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低。使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出,如果有低于這個(gè)底價(jià)的,那么少多少錢(qián)就罰多少錢(qián)。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍,然后問(wèn)他們要幾張A4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún),根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。(1)很多銷(xiāo)售員在見(jiàn)顧客第一面的時(shí)候,就向顧客遞自己的名片,這也是讓顧客快速知道自己的身份。(3)銷(xiāo)售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息,比如一份報(bào)紙、一份雜志等。(5)借口路過(guò)此地,特意登門(mén)拜訪,一定不能說(shuō)是順道來(lái)看顧客,這樣顧客就會(huì)覺(jué)得你特別的不尊重他??梢岳媒o顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪,送禮物的大小要根據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。(12)如果銷(xiāo)售員實(shí)在找不到借口的話,可以直接拜訪顧客,有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T(mén)拜訪,雖然這種方式對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)有些唐突,但是這卻能鍛煉你的膽量。(10)公司舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客,加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。(7)如果銷(xiāo)售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話,這樣的成交幾率更高。(4)銷(xiāo)售員留一份資料給顧客,要跟顧客說(shuō)明這份資料的重要性,這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。第一次沒(méi)有成交,自己好好反思一下究竟在哪方面還沒(méi)有給顧客講清楚,再好好利用第二次拜訪機(jī)會(huì)。現(xiàn)在自己主要是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒(méi)有自信心,總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開(kāi)始就需要改變的!拜訪客戶心得體會(huì)篇三銷(xiāo)售員在拜訪顧客的時(shí)候,總是找不到合適的理由。拜訪客戶心得體會(huì)篇二昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識(shí),之前在其他公司時(shí)也有拜訪過(guò)客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。不可以只顧眼前利益,要做到放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響,一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷(xiāo)商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低,只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出,其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開(kāi)這面面紗,除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大,宣傳力度加大。其中包括以下兩點(diǎn):第一,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足首先是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多,對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足,解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答?!纯蛻舻睦骊P(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢(qián)?如何能長(zhǎng)久地賺錢(qián)?賣(mài)的不單是產(chǎn)品一定要賣(mài)顧客的利益,讓他看到光明,看到金子,讓他心動(dòng)!“兩點(diǎn)式”談話法,不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨???????????(╳)⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸????????(對(duì)客戶)⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件???????(柜臺(tái)農(nóng)民)⑷╳╳╳有100克包裝嗎???????(回答沒(méi)有:╳)回答:現(xiàn)在有500克的更好賣(mài),更能賺到錢(qián)?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾)例:賣(mài)早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條???(50%加,50%不加)賣(mài)早點(diǎn)的問(wèn):加一根油條還是兩根??(60%加一根,30%加2根,10%不要)第五篇:拜訪客戶心得體會(huì)拜訪客戶是做成一筆生意的重要環(huán)節(jié)。真誠(chéng):虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久,做個(gè)真誠(chéng)的人!用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住如何第一次拜訪客戶?⑴見(jiàn)面前知己知彼;⑵將見(jiàn)面的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái);⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長(zhǎng);⑸說(shuō)明來(lái)意時(shí),要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意!→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。成交達(dá)成方式:邀請(qǐng)式成交:“您為什么不試試呢?”選擇式成交:“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去?”二級(jí)式成交:“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來(lái)吧!”預(yù)測(cè)式成交:“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣!”授權(quán)式成交:“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字!”緊逼式成交:“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)!”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō):“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要,沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了!有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。同一立場(chǎng):和顧客站在同一立場(chǎng)上,千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏,都會(huì)使交易失敗。不要讓顧客說(shuō)出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會(huì)隨著你的所想,不要讓拒絕說(shuō)出口。對(duì)遲疑的新顧客,不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”,你與他是同類(lèi)型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案?!忍釂?wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué),其中有唱歌這門(mén)課,不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢?家訪提問(wèn)必勝絕招:——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn),向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對(duì)方?!嬍场⒘?xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗。尋找話題的八種技巧:——儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買(mǎi)的?”
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