汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)電話(huà)跟蹤話(huà)術(shù)(文件)
【正文】 戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)資料，怎樣處理模板41 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”模板42 “有一份小小的禮物送給您”模板43 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見(jiàn)面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約模板51 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見(jiàn)個(gè)面”模板52 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見(jiàn)個(gè)面”模板53 “因?yàn)殡娫?huà)里面是說(shuō)不清楚的，所以……”實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶(hù)表示自己現(xiàn)在很忙或沒(méi)有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)模板61 “如果能夠幫您獲得……利益”模板62 “我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的……”模板63 “可以的話(huà)，調(diào)整一下打電話(huà)的時(shí)間”實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶(hù)表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)模板71 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”模板72 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”模板73 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶(hù)一開(kāi)口就是沒(méi)有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦模板81 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”模板82 “許多人開(kāi)始也這樣說(shuō)，不過(guò)當(dāng)他們了解……”模板83 “天哪，我不相信！”模板84 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶(hù)的興趣實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來(lái)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣模板91 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”模板92 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”模板93 “如果只需要每天……錢(qián)的投入，就可以……”模板94 “如果有一種方法可以幫助您解決……問(wèn)題”實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶(hù)的好奇心模板101 “我是特意來(lái)向您道謝或道歉的”模板102 “上帝，現(xiàn)在接電話(huà)方便嗎？” 模板103 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”模板104 “您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這件大事嗎？”模板105 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話(huà)題，來(lái)抓住客戶(hù)的注意力模板111 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”模板112 “有個(gè)問(wèn)題會(huì)對(duì)您的健康造成……”模板113 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢(qián)嗎？”第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷(xiāo)售，如何贏得客戶(hù)的好感和信任實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷(xiāo)售基礎(chǔ)的模板121 “客戶(hù)有需求但屬于高度同質(zhì)類(lèi)產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶(hù)選擇”模板122 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶(hù)需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷(xiāo)售的基石”實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶(hù)好感最大化模板131 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”模板132 “拿到這份禮品真的很不容易……”模板133 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶(hù)都派送的）實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語(yǔ)言的力量，去獲得客戶(hù)的喜歡模板141 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”模板142 “原來(lái)您有這方面的愛(ài)好，那我一定要好好請(qǐng)教”模板143 “做一個(gè)好的聽(tīng)眾”模板144 “真誠(chéng)贊美你的客戶(hù)”實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)能力，贏取客戶(hù)的信任和尊重模板151 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”模板152 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”模板153 “您在中提到的問(wèn)題，我的看法是……” 第四章 在開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求模板161 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）模板162 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶(hù)的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口模板171 “由一個(gè)小觀(guān)點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”模板172 “由客戶(hù)的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問(wèn)題點(diǎn)”模板173 “引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的不滿(mǎn)或者抱怨”實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶(hù)存在的問(wèn)題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求模板181 “這些問(wèn)題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”模板182 “這些問(wèn)題有沒(méi)有造成其他部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見(jiàn)”實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶(hù)的需求，使之有利于自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品模板191 “如果問(wèn)題一直持續(xù)下去……”（放大問(wèn)題的危害性）模板192 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通模板201 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”模板202 “通過(guò)多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”模板203 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通模板211 “為什么我們是這個(gè)問(wèn)題的最佳解決者？” 模板212 “這個(gè)問(wèn)題對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問(wèn)題如何處理實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶(hù)表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)模板221 “您說(shuō)的價(jià)格貴，具體定義是什么？”模板222 “如果按照十年使用來(lái)計(jì)算……”模板223 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買(mǎi)價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)還價(jià)模板231 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”模板232 “100101的還價(jià)方法”模板233 “以禮品作為讓步的手段”實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶(hù)猶豫不決，應(yīng)該如何處理模板241 “我可以了解一下您還在考慮什么問(wèn)題嗎”模板242 “針對(duì)您的顧慮，我來(lái)給您解釋一下”模板243 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”實(shí)戰(zhàn)情景25 面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案模板251 “常見(jiàn)的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”模板252 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)，怎樣有效處理兩大問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)，怎樣快速了解客戶(hù)基本資料模板261 “先開(kāi)口，了解客戶(hù)的稱(chēng)呼并洞察客戶(hù)的性格”模板262 “您是從哪里知道我們公司電話(huà)的業(yè)務(wù)范圍的？”模板263 “百度搜索客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼或者姓名資料”實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)，怎樣深度發(fā)掘客戶(hù)的需求模板271 “為什么您
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