【正文】 三、社會文化環(huán)境（ Sociocultural Factors） 社會文化環(huán)境是影響人們欲望和行為的最重要的因素，社會文化也在不同的層面上以不同的方式影響營銷活動。 （ 3）消費者行為與態(tài)度： ，他們購買手機的動機就是需要一部分全方位高性能的并且物美價廉的智能手機，所以他們會慢慢挑選合適自己的手機，在手機上比較放寬。 （ 5）生活概念的轉變：我國居民在家庭收入分配中，對于休閑娛樂的開銷也越來越高。 CPU 技術的快速增長，提高了手機的處理能力和流暢性。 （ 2）在手機實體市場中基本看不到小米手機的實體產品，同時蘋果、三星、仍占據主導地位，成列位置明顯，咨詢人流居多，損失了一定的銷量及市場。 2（如圖 7 所示） 2（美）邁克爾．波特．競爭戰(zhàn)略 [M]．北京：華夏出版社 1997： 123131 關鍵宏觀因素 權重 評分 加權分數 機會 ，人民安居樂業(yè) 3 3 展基本面良好，外部環(huán)境趨于改善 3 3 2 6.“米粉”的大量存在且不斷快速增長 3 、簡約實用的價值觀 4 ，相關技術不斷完善 4 4 4 威脅 2 3 4 ，缺乏廣泛性 3 1 表 2 小米手機宏觀環(huán)境因素評價（ EFE)矩陣 總分 分 結論：平均總加權分數為 （總分為 ），小米手機企業(yè)總加權分數為 ，高于平均水平，表明小米手機企業(yè)在利用外部 機會和規(guī)避外部危險或風險方面處于較好水平。 購買者的討價還價能力 小米已經將價格控制在大多數消費者所能接受的范圍之內。 以下 對簡要的對比小米和這三家企業(yè)產品的對比。 替代品的威脅 手機革命剛剛結束， 因此 在未來的一段時間內，智能機將是手 機 行業(yè)內 的主流產品。他們發(fā)展的時間比較長，具有豐富經驗、資金、技術 ， 而且其產品的更新?lián)Q代速度極 快， 并且 都試圖 把 成本 降到最低 、增加 個性 服務 、以 擴大與 其他競爭對手的差異化程度 。不可否認的事是，小米在這個價格上還具有一定的下降的空間 ，并且在產品的其他方面還有很大的提升機會，只有充分的利用差異化競爭競爭戰(zhàn)略才可以使得優(yōu)勢長久保持 。 產品成本差異化 第一、小米手機的營銷都是基于互聯(lián)網直銷模式完成的。 第三、因為小米公司在剛創(chuàng)建之時資金有限，為進一步取得成本優(yōu)勢進而擴大競爭優(yōu)勢，小米公司將其產品的硬件研發(fā)及制造進行外包， 這樣可以避免設立手機制造工廠，并且節(jié)約了大量資金，使得公司的沉淀成本控制在最小范圍，從而做到成本最小化。 圖 8 20xx 年中國手機市場不同價位段產品關注比例分布圖 20xx 屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設計（論文） 15 小米手機營銷差異化 在市場營銷方面，小米公司采用獨特的營銷手段，其避開了傳統(tǒng)營銷成本高、效果差、消費者關注度不高的弊端，小米公司主要針對年輕人群，綜合運用差異化營銷，最終博得了廣 大消費者的眼球。從而兩家企業(yè)做到了互惠互利的良好局面。 （ 5）饑餓營銷 小米的饑餓營銷策略是其營銷策略中的亮點，讓許多企業(yè)看到了一種新的營銷方式。由于小米公司采用的是網絡銷售，所以意味著其產品需要通過物流途徑發(fā)到消費者手中，而在這點小米公司則與物流快遞企業(yè)進行了深度的合作，以確保讓消費者在最短時間內收到其產品。但是小米手機不會存在這個問題，而且會被作為高性價比的手機被 廣泛的吹捧。這些發(fā)燒友的好評在全社會引起了小米手機的美贊，在社會上能較容易的達成小米是一款低價高配的手機。如果小米手機 2 定價是 20xx 元的話，在 社會上的傳播一般就會傳為20xx 多元。 選購產品定價 選購產品定價是指顧客再了買了手機之后還沒買一些相應的配套產品。 俘虜產品定價 俘虜產品定價就是把 一系列 產品 中 的一種定的很 低來吸引顧客，其他的相關商品定的很高來謀取利潤。但是對于那些買了很多配件的人來說，是否劃算還未可知。從小米管理層的角度來看，他們現在不擔心小米的銷量問題。小米公司可以將想買小米手機的人細分成搶不到但是等不及的人和搶不到手機但能等的人。并且體現了小米手機搶購的特點。能多買配件的消費者，能帶給小米公司更大的利潤。 而且 對消費者 來說 ，他們對你的產品如此的支持，你給他們一點優(yōu)惠，他們會覺得心里開心并覺得小米的政策很有人情味。因為其產品本身定位于年輕的消費群體，只有同齡人才懂得他們自己需要什么，在這些前提下才開發(fā)出了“發(fā)燒級”產品 ——小米手機。 選擇合適的競爭戰(zhàn)略 本文認為，雖然 小米公司 在差異化戰(zhàn)略的使用上獲得了成功，并不意味著差異化戰(zhàn)略適用于任何企業(yè)。 培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力 核心競爭力來源于企業(yè)內部，是每個企業(yè)獨有的一種競爭力，它能使其企業(yè)長期擁有競爭優(yōu)勢。 持續(xù)的創(chuàng)新能力 “創(chuàng)新”是人類進步發(fā)展的基礎， 當然也是 所有 行業(yè)不斷前進的推力。 我國手機市場的未來趨勢將面臨以下 4 個方面問題： 1 行業(yè)格局 將 面臨洗牌 目前在我國智能手機日漸趨于普及的情況下，對于競爭能力弱的企業(yè)而言，“淘汰出局”是無法避免的，所以智能手機市場也將面臨重新洗牌之勢 。 未來措施及建議 在我國智能手機市場快速發(fā)展的同時，也暴露出了一些問題。 對于這個問題，企業(yè)首先要將自身的發(fā)展重心進行調整，以核心技術為重心，鼓勵多個企業(yè)聯(lián)合開發(fā)，進行資料共享機制，建立大數據庫。并且盡量與國外企業(yè)展開錯位競爭，從而樹立獨特的競爭優(yōu)勢。但對于我國整個手機行業(yè)而言，品牌國際化進程才剛剛起步而已，在未來的國際化發(fā)展中，既要有技術上的“硬功夫”，也需要有品牌包裝上的“軟實力”。 6 總結 隨著我國經濟的不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷興起。 企業(yè)還能夠通過差異化戰(zhàn)略吸引一大批忠實的顧客，并且創(chuàng)造高于行業(yè)品均水平的利潤值。消費者的需求會隨著社會和經濟的發(fā)展而變化，差異 化不可能維持很長一段時間，企業(yè)應該積極創(chuàng)造出新的產品和新的服務以適應市場的動態(tài)變化。s Publishing House, 20xx： 256259 [29] Sachin Jayaswal, Elizabeth Jewkes, Saibal Ray． Product differentiation and operations strategy in a apacitated environment[J].European Journal of Operational Research， 20xx（ 3）： 716728 [30] PeterR謝謝你們！ 。 Ginter. Market Segmentation, Product Differentiation and Market Strategy[J].Journal of Marking， 1987 (4) 致謝 在論文完成，即將答辯之際。 從而 在競爭 極為殘酷 的市場中 運籌帷幄 。一般來說，企業(yè)可以在產品、市場和企業(yè)形象方面做文章，把多種形式的差異化融合在一起，形成強大的競爭力。本文通過對差異化競爭戰(zhàn)略理論和小米公司 差異化戰(zhàn)略的成功進行綜合分析，我們得出在競爭激烈的 中國手機市場中 使用差異化戰(zhàn)略的必要性和意義。 5 拓寬渠道發(fā)展 雖然我國手機企業(yè)占據著一定的本土優(yōu)勢，但未來應在鞏固原有渠道的基礎上發(fā)展建設新興渠道，如電商，微商等營銷渠道。所以我國企業(yè)需要提升自身品牌價值，一方面需要對品牌有一個明確的定位；另一方面要增加在品牌建設及宣傳力度上的投入，從而提高國內外顧客對我國手機品牌的認知度。 2 差異化戰(zhàn)略進軍中高端市場 我國智能手機企業(yè)應將發(fā)展重心偏向于中 /高端市場，從而避開競爭白熱化的低端市場。 下面就目前存在的主要問題提出個人觀點及建議： 1 加大研發(fā) 突破核心技術 目前我國手機企業(yè)普遍偏于笨重，換句話來說就是“大而不強”，無法適應社會快速發(fā)展所需要的快速轉型機制。 3 手機信息安全將備受重視 20xx 年以來，中國政府將信息安全提升到了國家戰(zhàn)略層面，隨著移動互聯(lián)網應用的廣泛普及，智能手機的安全性能也將日益受到用戶關注。 所以我國手機 企業(yè)應該積極展開創(chuàng)新， 這樣 不但可以為企業(yè)帶來效益，還能盤活整個中國 國產手機 行業(yè)，使其充滿生機。 但該戰(zhàn)略往往只能在一段時間內奏效，從而使得企業(yè)在短時間內獲得一定的競爭優(yōu)勢，隨著 時間不斷推移，差異化程度不斷縮小，其帶來的優(yōu)勢也將不斷縮小。 以防 陷入產品價格偏高，差異卻20xx 屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設計（論文） 18 不具備競爭優(yōu)勢的尷尬境地。 5 小米公司差異化戰(zhàn)略帶給中國手機行業(yè)的啟示與展望 小米公司 在企業(yè)發(fā)展過程中，靈活、熟練地運用了差異化戰(zhàn)略，成功打造起了屬于自己的品牌，擁有了自身的核心競爭力，并且在 中國智能手機 市場的激烈競爭中占得了優(yōu)勢。而且團隊成員平均很年輕、具有活力，創(chuàng)業(yè)夢想是這個團隊的精神支柱。比如：通過同一個小米帳號所購買商品的價值到達 3000元即可享受 9折優(yōu)惠。 且 對于高出部分的利潤，小米公司可以用來做很多事情。具體的價格和市面上相同配置手機的價格持平。其次，適當的采用一些差異化戰(zhàn)略能夠區(qū)別一些顧客群，從而在原有的基礎上再進行細分，從而可以將小米做的更加具有色特。 因為 小米 公司 是人為 操控 供求 關系，導致市場上的供小于求 。 見下 表 4： 表 4 配件產品價格表 小米公司不通 過 手機來獲取利潤或少許的利潤 ， 而 是 盡可能多的從配件上獲取利潤。一般消費者在買了手機之后還會從小米官網上選購一些配件。兩者在大眾口中傳播的價格差異會達到 100，實際真正兩者的差異才 1 元。 從小米手機型號 1 開始到現在的型號 4，其定價是從 12991999 不等，但共同點都是以“ 99”作尾數 。首先，小米手機的定位是為發(fā)燒友量身定制的高性價比手機而且小米手機的第一批用戶就是這些發(fā)燒。 20xx 屆寧波大學商學院本科畢業(yè)設計（論文） 16 小米手機定價差異化 滲透定價 通過薄利多銷的方法來打開市場的方法就是屬于滲透定價。如小米手機曾推出預約限量搶購方式， 300000 部手機在短短幾分鐘內被人搶購一空，由此可見其饑餓營銷策略的效果。而且每一次的事件出來都會引起外界足夠高的關注度，因此不管好與壞，雷軍與小米公司的事件營銷目的已經達到了。 （ 2）微博營銷 微博營銷也是一個事半功倍的好方法。其定位于中檔消費人群，以年輕人為主，他們更加追求“低價格高性能”的產品，這點小米無疑滿足了他們的需求。 第二、大部分智能機的硬件成本占總成本的 1/3，而小米手機要占到 3/4，如 1999 的手機其硬件要占到 1500 左右，因此小米的配置及性價比都遠高于其他企業(yè)的產品。從中我們可以看出小米公司已經把差異化戰(zhàn)略的演繹的惟妙惟肖。 通過五力分析，我們可以得出手機這個行業(yè)是值得小米進入的。 由此 可預見智能手機在未來 的一段時間內還 具有 比較 廣闊的發(fā)展前景 和提升 空間。但是我們 還 可以發(fā)現，這些新 /潛在 進入者具有很強的實力 。如果必須來說明的話，可以從小米手機供小于求的銷售局面來說買方的議價能力相對是比較弱的。這主要依據供應商 與 小米兩者之間 的“ 博弈 ” 。行業(yè) 內的市場 環(huán)境對 其內部成員 制定戰(zhàn)略有著指導 意義 。 （ 2）通過專業(yè)網站測評、論壇營銷、電子商務銷售、饑餓營銷等手段促銷，線下活動和 線上活動相結合，多渠道營銷相結合成功的占領了一定的市場份額，取得了優(yōu)異的成績。 （ 6）消費追求的轉變：隨著我國居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費追求更加時尚、簡約實用、性價比高的手機，而小米手機正是迎合了這些要求。 、硬件配置高等優(yōu)點吸引消費者，因此，小米手機潛在消費群體很廣，潛在市場很廣闊。詳細來說，這些人的共同點包括 2030 之間； ，理工科居多； 5 年，收入一般在 20xx6000 元之間； ； 消費主見，不喜歡隨大流； ，不喜歡逛街； ，社會地位不高，渴望被認同。 （ 4） 個人可任意支配的收入：這部分收入是消費者需求變化中最活躍的因素，也是企業(yè)開展營銷活動時所要考慮的主要對象。）可以看出我國的經濟環(huán)境總體穩(wěn)中偏好，人民的需求和購買力偏大，這情況對企業(yè)的經濟活動開發(fā)有利。 二、 經濟環(huán)境（ Economic Factors） 20xx 年，我國經濟發(fā)展具有基本面良好、外部環(huán)境趨于改善、市場預期好轉等有利條件，同時也面臨經濟發(fā)展速度放緩的威脅。對于企業(yè)來說，很難預測國家政治環(huán)境的變化趨勢。 此特殊的時間截點和好榜樣的作用為小米帶來好的開頭 ， 好的開頭是成功的一半。唯一家是例外，那就是蘋果公司 ， 因為這是蘋果