455產(chǎn)品銷售渠道分析(文件)
【正文】 捷交貨，就必須保證當?shù)氐膸齑?，增加培訓計劃，還可能需要建立快速反應(yīng)的分銷中心。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度。公司銷售代表僅專注本公司的產(chǎn)品，不會被其他產(chǎn)品干擾。 2．規(guī)模經(jīng)濟還是控制 直接銷售隊伍意味著巨大的固定費用，尤其當企業(yè)的著眼點放在建立長期的顧客聯(lián)系時。 不過另一方面，雖然直銷隊伍占用大量資金，但需要大量費用本身也意味著一種進入壁壘。因此似乎看上去直接渠道更有利。當廠商能夠在幾個競爭的代理商或分銷商之間作出選擇時，代理商或分銷商幾乎無法獲取超額利潤。這些資產(chǎn)源于：對分銷商特殊的銷售和服務(wù)培訓、專門化的運輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購買決策過程。我們很難了解分銷商是否適當?shù)嘏嘤柸藛T、拜訪新客戶或收集市場信息。濫用職權(quán)。大量交易。這一步的目的就是要把先前的步驟中識別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實條件之下。但很多企業(yè)往往無法完滿回答這個問題。此時，該公司可以從間接渠道中 抽出 自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標能夠?qū)崿F(xiàn)，進而使市場滲透目標也能實現(xiàn)。對于努力進入市場的新進入者來說，現(xiàn)有廠商已經(jīng)鎖定或控制了可用的渠道，這個問題就尤為傷腦筋。 。因此，在開始進行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計的渠道能夠經(jīng)營公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。 當然，也有的時候渠道機會相當誘人，此時產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。但這些間接渠道提供了劣質(zhì)服務(wù)，而這與短期利潤目標抵觸，因為短期利潤建立在較高價格上，而較高價格則建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上。如果一種渠道戰(zhàn)略很容易被競爭對手模仿和超 越，它就不能提供一種實質(zhì)性的優(yōu)勢。 當然廠商遇到的大部分 情形并不像上面所說的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。名牌產(chǎn)品更容易受到這個問題困擾。像計算機之類的產(chǎn)品向大客戶的協(xié)作銷售要求許多專業(yè)人員以及不同管理層次之間的協(xié)調(diào)。 尤其當出現(xiàn)以下因素時，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷售： 無力追蹤銷售過程。此時對廠商來說，進行垂直的縱向一體化并直接銷售則是一種較好的選擇。但越來越多的證據(jù)表明這樣做成本巨大，并主宰了渠道選擇。人們通常認為分銷商注重短期利益，而且以犧牲供應(yīng)商的利益為代價來側(cè)重
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