【正文】 的小區(qū)環(huán)境？是否還能共沐朝露夕陽，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否 還能笑看花開花落，體會碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢想？還是明天的現(xiàn)實？ 在本項目中，力求營造一個這樣的居家環(huán)境，這一切將會成為本項目的一大賣點。 （一）配套設(shè)施的規(guī)劃特點 從層次上看，本小區(qū)規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜自建，為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能配套設(shè)施，相對集中布置在中心附近，方便小區(qū)居民生活。本項目泳池在會所南邊，緊鄰會所，周邊建筑不高，而且距離較遠(yuǎn)，增加了入池游泳人的私密性。把商 業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口的兩側(cè)，前面有寬闊的廣場，即方便小區(qū)外人購物、停車，又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主的正常生活。 本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端，小高層與原有建筑之間。 北面以小高層組團，即回避了來自 ***西路的噪音污染，又樹立了良好的小區(qū)形象。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿足了以上“風(fēng)水”的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。 二 ）機動車系統(tǒng) 機動車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)的臨時停車場，特殊情況下由業(yè)第 29 頁 共 40 頁 主帶領(lǐng)方可進入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多而帶來的隱患因素。 品牌 附加值：對一個開發(fā)商而言，以往業(yè)績的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽度，都會直接影響物業(yè)的 售價。 制定項目實施戰(zhàn)略 第 30 頁 共 40 頁 以項目 CIS 戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個接點中，使之通過傳播來提高知名度和美譽度。 一、賣點整合 概念賣點 A．展望未來，升值無限 購物、休閑、娛樂一條街。 理性賣點 A．中高檔物業(yè) 高尚人文社區(qū)； B．最低價格 在 ***購一套 100 M2 公寓的價格，在這里您可擁有一套高檔的別墅公寓； C．豪宅的風(fēng)范、別墅的享受、公園里的情趣 都市新貴的“名片”。 。 在上述之處設(shè)置展點，有利于由點及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度 . 二、展點人員配置 ：每周六、日期各安排 2 名置業(yè)顧問到各展點。 ：展點派送“ ******”的戶型單元， 6P 彩頁， 派送小禮品，手袋等。 ，朝向不好的戶 型拿出數(shù)套，在各展點設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得 3－ 5 個點的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價格由售樓處靈活掌握。 同時，宣傳本項目“鬧中取靜”的獨特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價位輕松入住 ******的感覺。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實驗小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對整個片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。 因為經(jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。 現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。若是您本人的購買，我們會在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你 1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購買，***房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費以表謝意。噴繪內(nèi)容“ ***效果圖”，“輕松置業(yè)”廣告語，電話熱線，地理位置。 ⑴、這里的展示海報最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強光彩奪目的效果，這樣能更好地突 出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到 24 小時宣傳效果。 B、圖冊厚，頁數(shù)多，畫面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。 ，內(nèi)容同上。有一第 38 頁 共 40 頁 種“機不可失，失不再來”的感覺。當(dāng)然，就需銷售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗技巧。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動強勢媒體、廣告的效果下勢必會刺激一部分意向消費群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測銷售量能達到余下銷售的 30%左右。 （ 4）第四階段掃尾期，建議開發(fā)商為促進提前辦理入伙，在前兩階段的價格上，稍作下調(diào)，進一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成。明確分工、各付其責(zé)從而保障項目的順利實施。只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合 ，加之我們“中國策劃” ******項目組的大量投入到實際上工作中，相信在這種“多管齊下”的營銷攻勢下，必定會增加客源，刺激銷售，以早日達到預(yù)期目的。此時，觀望前期價格，作一個合適價格幅度上調(diào)。如果此時不注意銷售控制 ，特別是在價格上的控制（即價位同銷售率一齊上升）很可能會將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個低谷。 結(jié)合銷控，貼底價銷售。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前 20 套即無優(yōu)惠。 根據(jù)調(diào)查分析顯示，國際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一 部分外籍人士或國內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響， 此地落戶，形成一股相當(dāng)實力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。上面擺放攝影手冊，供顧客翻閱。 （ 3） 抽獎活動 —— 在鬧市區(qū)集中進行類似前部分例如新世紀(jì)廣場門口的促銷活動，處理盡可靈活些。 根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前 ***市周邊城鎮(zhèn)個體戶或私人購買率占總購買率的 30%左右。目前，我公司開發(fā)的 ******，正在進一步的熱賣之中。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動，必然起到一定的效果，具體操作如下： 以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報箱。而我們可將它作為我們的宣傳賣點。 （二）其它促銷創(chuàng)意 買房送裝修，套餐或由開發(fā)商設(shè)計好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時期的廣第 34 頁 共 40 頁 告重點主要集中在以下兩個方面： 1. 價格策略。 三、促銷活動 促銷活動是保證展點工作更加順利進行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問站在那里機械派發(fā)資料，勢必不會起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動試述如下： ，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎機會，抽中獎?wù)呖色@ 5 元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。 ：展點物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點的現(xiàn)場接待工作，將誠第 33 頁 共 40 頁 意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。 ，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。并加以貫徹落實，是 ******一期能否最終真正啟動銷售，持續(xù)銷售的正途。 C．完善配套、開心品味、時尚生活 —— 人性化物業(yè)管理 規(guī)劃賣點 A．低密度、高綠化； B．以 ***市的人文資源、自然資源為文脈，以“建筑文化”為底蘊，創(chuàng)意出現(xiàn)代的“文化建筑”； C．噴泉雕塑，流云疊水； 第 31 頁 共 40 頁 D．半百綠化擋不住的誘惑； E．三層立體綠化，三級小區(qū)綠化； F．私家車直達住宅，別墅的優(yōu)越感； G．專業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。 第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略 市場營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天的整合營銷四個過程，這顯現(xiàn)了中國市場的演變。因此，如何成功的運用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營，是該項目成敗之所在。 一、以樹品牌為主導(dǎo) 運用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項目，最終獲取的不單是本項目的經(jīng)濟效益，而是通過項目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程，獲取更多的無形資產(chǎn)品牌形象。上述區(qū)域中，機動車在遇緊急事故或服務(wù)需要時（如消防、急救等）才可通行車輛。步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。 小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解 決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。 （二）單體布局的特點 充分利用從小區(qū)穿過的五斗渠及灌溉渠，營造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心 ,向小區(qū)四周進行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。 物業(yè)管理辦公室 物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會所較近的連排式多層住宅架空層里，這樣既節(jié)約了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員的出勤。 兒童活動中心、托兒所 兒童活動中心、老人活動中心、托兒所都是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對其它居民帶來的干擾。 會所與商業(yè)配 套不同，其設(shè)施和服務(wù)對內(nèi)不對外，考慮到物業(yè)管理成本，會所規(guī)劃為兩層高，總建面積在 11000 平方米。 第二節(jié) 總體規(guī)劃思路 一、目前主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo) （一）規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 （二）建筑面積 規(guī)劃用地總面積： 125674 M2 總建筑面積： 124347 M2 住宅建筑面積： 112714 M2 商業(yè)會所： M2 其它 :350 M2 聯(lián)體別墅建筑面積： 25968 M2 居住總戶數(shù)： 754 戶 綠化率： ％ 容積率： :997 戶 二、建筑規(guī)劃特點 第 26 頁 共 40 頁 根據(jù) “ ******”的市場定位思路，在原有規(guī)劃的基礎(chǔ)上提高了容積率和建筑密度，提高了綠化及景觀的面積。因而在價格定位上不宜按理論上的理想均價 1650元／ M2 來做為我們的均價。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。 從經(jīng)驗角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為25％ — 35％，即對照相應(yīng)的安全性當(dāng)量值為 — ，對應(yīng)圖中的單價值為 1350 元／ M2— 1850 元／ M2。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。 消費 者心理價值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費者心里的“功能價格比”。 第十節(jié) 價格定位 定價原則：市場無形，定價有道 定位： 第 22 頁 共 40 頁 平層住宅： 1360 元 / M21606 元 / M2 多層住宅： 1460 元 / M21716 元 / M2 連體別墅公寓： 38