《湘泉酒(白酒)湖南新晃市場調(diào)研報(bào)告》(文件)
【正文】 費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品價(jià)格、品牌、口感和外觀等方面從消費(fèi)者角度出發(fā)，從各方 面滿足消費(fèi)者的需求，加強(qiáng)消費(fèi)者對湘泉的理性認(rèn)識。 詳 細(xì) 內(nèi) 容 見 （ 圖 4 ）。消費(fèi)者在各途徑中，具體情況詳見表 1— 5： 表 1— 5 信息來源分析表 信息來源途徑 頻數(shù)（人） 比重（ %） 電視廣告 70 路牌廣告 26 22 雜志、報(bào)紙廣告 10 廣告?zhèn)鲉? 10 其他 2 合計(jì) 118 100 從以上分析可以看出，電視、路牌成為消費(fèi)者獲取白酒消費(fèi)信息來源的兩種主要渠道，通過“電視 +戶外”的媒體組合模式傳遞白酒市場信息已成為白酒市場信息傳播的重要特征，因此，湘泉通過電視和戶外廣告，再結(jié)合 報(bào)紙的軟性廣告可迅速在目標(biāo)消費(fèi)群體中建立起廣泛 的知名度和美譽(yù)度，從而快速提高起消費(fèi)者對湘泉品牌的指名購買率。大多數(shù)人的經(jīng)驗(yàn)是，如果某一種酒的促銷和宣傳搞的好，往往會起到極佳的銷售效果，形成消費(fèi)熱潮。喜歡展銷活動的占 %，喜歡免費(fèi)品嘗促銷活動的占 %。（詳見新建零售終端登記表），在批發(fā)商中，一般擁有固定的下級分銷渠道，最多的可以聯(lián)系到二十多家以上的零售商，這一部分批發(fā)商約占調(diào)查總數(shù)的三分之一。銷售情況比較好的品牌有五糧液、酒鬼酒、金六福、茅臺小豹子、瀏陽河等，這些品牌銷售情況良好的主要原因是酒純、口感好，消費(fèi)者對品牌的歡迎和認(rèn)同。所以經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)一般主要考慮質(zhì)量和品牌，同時(shí)在利益的驅(qū)動下，還會把返利和回扣情況作為其進(jìn)貨的參考和依據(jù)。在與供貨商的合作方面，經(jīng)銷商最看重的是供貨及時(shí)，信譽(yù)良好，其次是送貨上門 且 利 潤可觀。 有關(guān)問題回答 經(jīng)銷商對湘泉集團(tuán)的了解程度大多是一般，而對集團(tuán)旗下的品牌酒鬼、金湘泉大 多是較了解。 經(jīng)銷商反映得最多的問題是湘泉終端宣傳和促銷支持不足以及包裝的問題，湘泉集團(tuán)雖然在國家、省級媒體投放了大量的廣告，但是這些廣告是主推酒鬼酒，而對其他產(chǎn)品很少宣傳；酒鬼酒在包裝上獨(dú)樹一幟，但湘泉酒系列包裝卻其貌不揚(yáng)，平庸化的包裝很難吸引顧客的目光，在眾多品牌中脫穎而出。在白酒市場日漸萎縮，休閑類酒大行其道的情況下，建議湘泉集團(tuán)利用現(xiàn)有的優(yōu)勢，拓展 自己的產(chǎn)品線，開發(fā)啤酒、葡萄酒等休閑類酒飲料，宜采用現(xiàn)有品牌延伸出副品牌的品牌策略， 建議三：從以上分析中得出，隨著企業(yè)產(chǎn)品、營銷手段、競爭技巧等日趨同質(zhì)的今天，品牌已成為影響消費(fèi)者決策的重要利益因素，同時(shí)，品牌已成為企業(yè)取得核心競爭力的重要戰(zhàn)略資源。 后記：此篇報(bào)告在一周內(nèi)完成，它為我歷時(shí)兩周的市場調(diào)查劃上一個(gè)完美的句號。這次調(diào)查讓我受益菲淺，再次感謝湘泉集團(tuán)給我這個(gè)機(jī)會。這不是我第一次寫調(diào)查報(bào)告，也許文筆還略顯稚嫩，難免貽笑大方之家，但卻是我自認(rèn)為寫得最認(rèn)真、最好的一篇。 建議四：終端促銷需要加強(qiáng)，擴(kuò)大廣度，加大力度，踢好臨門一腳。這樣，雖然目標(biāo)消費(fèi)群體數(shù)目不大，但整體市場規(guī)模大，同時(shí)目標(biāo)顧客人數(shù)越少，其消費(fèi)需求的共性越明顯，營銷工作只要對癥下藥，效果應(yīng)當(dāng)十分明顯。他們認(rèn)為湘泉酒鬼在白酒營銷工作中最大的問題是宣傳支持乏力，其次是產(chǎn) 品包裝的問題。 最希望廠商提供店頭促銷宣傳資料，如傳單、張貼畫、宣傳條幅、促銷禮品等，有的經(jīng)銷商還提出希望廠商提供比如霓虹燈、懸掛式動感燈箱、廣告遮陽傘等新穎的促銷廣告道具。一般選擇利潤空間一般，但適銷對路的品牌進(jìn)行經(jīng)銷。新晃縣的白酒經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)匕拙剖袌龅淖邉莩州^樂觀的態(tài)度。在調(diào)查過程中我還發(fā)現(xiàn)經(jīng)營穩(wěn)定有增長趨勢的商店無一例外的都是以薄利多銷為主要經(jīng)營手段，通過走量來達(dá)到其追求長期、持續(xù)利潤的目的，而酒店則只力求高利潤，不太注重銷售數(shù)量，因而在競爭中處于劣勢（如許多宴會中主人不是直
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