【正文】 行分析 如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。 (一 )優(yōu)勢(shì) (二 )劣勢(shì) 一般營銷中存在的具體問題 /劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。 從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。 4)產(chǎn)品 包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。 (五 )促銷策略 (人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系 ) 以廣告宣傳為例： 原則： ① 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。 實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ① 策劃期內(nèi)前期推出 產(chǎn)品形象廣告。 ⑤ 用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。 宣傳主管：負(fù)責(zé)本公司各種對(duì)外、對(duì)內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購物計(jì)劃、旅游商品展銷。 五月份：勞動(dòng)節(jié) (5/1)活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及 活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷及活動(dòng)。 八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷。 十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。 四、如何成功策劃購物中心、百貨商場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)促銷活動(dòng) 新品上架 限時(shí)特價(jià)銷售 派送贈(zèng)品 贈(zèng)送包裝 加量包裝 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 積分卡或積點(diǎn)兌換 返還和優(yōu)惠券 系列商品展銷 以舊換新 1公司內(nèi)部銷售競(jìng)賽 五、把握時(shí)機(jī)商場(chǎng)、購物中心做促銷活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣 促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場(chǎng)的價(jià)格形象，鞏固老顧客對(duì)商場(chǎng)的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場(chǎng)的占有率。 廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。 廣播電臺(tái) 優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。 注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽的對(duì)象，找到合適的顧客群廣告才有效果。 缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。 雜志 雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。可裝設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。車站人潮集中，廣告效果好?？梢罁?jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報(bào)的報(bào)紙。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。 注意事項(xiàng)：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場(chǎng)不適合在雜志上做廣告。 注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容 或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買。 報(bào)紙 優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報(bào)紙的種類及版面。沒有影像，無法把 產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。 注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。 電視 優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫面且色彩清楚。 (二 )公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場(chǎng)所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。 十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動(dòng)、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展 、入冬家庭用品展、羊絨制品展。兒童節(jié) (6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。 三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價(jià)周、 “ 三八婦女節(jié) ” 婦女商品展銷。 特別活動(dòng)員：按照公司的促銷策略、 組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。在零售業(yè)中促銷活動(dòng)是購物中心、廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)策劃出的主動(dòng)自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場(chǎng)的形象。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。 ③ 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ③ 廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 (三 )價(jià)格策略 那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 (二 )產(chǎn)品策略 透過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的 4P 組合，到達(dá)最佳效果。 (三 )機(jī)會(huì) (四 )威脅 四、營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為 ___萬件，預(yù)計(jì)毛利 ___萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) __。 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。 產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。 營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。 ③ 漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。 消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。 二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。 根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變。 (二 )促銷策略 在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳： 路牌廣告，傳單的發(fā)送 在電視廣告 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 大小型的活動(dòng)宣傳和銷售，可以發(fā)放贈(zèng)品 (三 )產(chǎn)品策略 (售后服務(wù) ) 產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 渠道開發(fā) (1)在電子產(chǎn)品專營店設(shè)立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統(tǒng)一制服，負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)行提成 制。搶占市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的知名度。卻沒有了解客戶真正所需要的，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得電子產(chǎn)品的價(jià)格不再是天價(jià)。并且在我