【正文】 ．推銷前的準(zhǔn)備 ? 旅游人員推銷前的準(zhǔn)備工作包括： ? 第一，查找信息。旅游推銷人員在對相關(guān)情況進(jìn)行 ’廠解和研究之后，應(yīng)制定推銷計劃，主要是：確立具體的工作目標(biāo)、選擇推銷的方式和輔助工具、擬定推銷的時間、預(yù)測推銷中可能產(chǎn)生的一切問題等。再次，針對顧客對旅游產(chǎn)品提出的問題或持有的異議，旅游人員推銷應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)解答，消除顧客的憂慮，力爭促成交易。 ? 旅游促銷策略是旅游營銷活動重要的組成部分。 ? 不同類型的產(chǎn)品消費者往往有不同的信息要求，因此所選擇的促銷手段也應(yīng)有所不同。因此提高產(chǎn)品的知名度是很關(guān)鍵的。如企業(yè)若面臨的是地域分布遼闊而分散的目標(biāo)市場，廣告的作用就顯得很重要。旅游促銷組合中，四種手段都各自存在著一定的優(yōu)勢，同時四種手段之間又存在著一定的替代性。所以促銷手段的選擇和應(yīng)用必須充分注意其對營銷環(huán)境的適應(yīng)性。而應(yīng)防止兩種以上促銷手段同時利用時所可能造成的相互能量抵銷，甚至產(chǎn)生逆向效應(yīng)。對于促銷費用的預(yù)算，既要考慮總的預(yù)算水平應(yīng)保持在一個最佳的尺度上，又要考慮在不同的銷售階段和不同的促銷組合中各種促銷手段費用的合理分配，使各種促銷手段都有可能達(dá)到預(yù)期效應(yīng)，而總的預(yù)算水平又不致于突破。在每一組促銷手段的組合中，一般都應(yīng)有一個在某階段作為主體的促銷手段發(fā)揮主要作用，其他促銷手段則發(fā)揮輔助作用，這樣就可能有效地防止互斥性的出現(xiàn)，而且也有利于企業(yè)有重點地實施其促銷策略，形成立體效應(yīng)。 ? 二是利用其互補(bǔ)性防止其互斥性。 ? 企業(yè)的營銷環(huán)境也會在一定程度上影響企業(yè)促銷手段的選擇。此外，目標(biāo)市場的購買習(xí)慣、文化水準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)狀況以及信息接收的便利程度都會對各種促銷手段效應(yīng)的發(fā)揮產(chǎn)生不同的影響。 ? 企業(yè)目標(biāo)市場的不同狀況，也影響著促銷手段的選擇。并不滿足于一般廣告所提供的信息，而希望能得到更為直接可靠的信息來源。 ? 旅游促銷組合是指將旅游廣告、旅游營業(yè)推廣、旅游公共關(guān)系、旅游人員推銷四種方式有機(jī)組合加以綜合應(yīng)用的一種有效的促銷策略。 ? 3．后續(xù)工作 ? 達(dá)成旅游交易后，旅游推銷人員還應(yīng)著手履行合同的各項工作，做好售后服務(wù)，妥善處理可能出現(xiàn)的意外情況，使顧客對企業(yè)的服務(wù)滿意。首先，旅游推銷人員應(yīng)靈活運用各種技巧引起目標(biāo)顧客對所推銷旅游產(chǎn)品的注意，引發(fā)他的興趣。另一方面，旅游推銷人員還要對本企業(yè)及其旅游產(chǎn)品的情況十分熟悉，了解本企業(yè)旅游產(chǎn)品相對于其他企業(yè)同類產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。如各種類型的旅游訂貨會、旅游交易會、旅游博覽會，旅游人員推銷是較為常見的形式。這種方式適用于推銷人員不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，即時開展推銷工作，它要求推銷人員有百折不撓的毅力、良好的溝通能力與一定的談話技巧。 ? 1．營業(yè)推銷 ? 營業(yè)推銷包括兩種類型：一種是旅游企業(yè)內(nèi)部銷售人員在辦公室內(nèi)用電話來聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，接待來訪購買者和咨詢者。旅游推銷人員進(jìn)行推銷，一般首先選擇具有較大可能性的客戶，并事先對未來顧客進(jìn)行研究，擬定具體的推銷方案、目標(biāo)、方法策略等，以提高推銷的成功率。在奔馳的每次表態(tài)中，技術(shù)和律師都是主角，技術(shù)專家講一通誰也聽不懂的名詞，律師再來一通不是每個人都能懂的術(shù)語，這些話可能都沒有錯，但別人聽了卻不是滋味。 ? 由于沒有專業(yè)公關(guān)代理，沒有與媒體的長期聯(lián)系，以至出現(xiàn)這種尷尬景象：大筆的公關(guān)費投下去，危難之際竟無一家媒體援手，這當(dāng)然是由于記者的良心和正義或民族情緒或輿論壓力，以至不愿或不便出手，但如真有心幫忙也會干著急 —— 因為奔馳的應(yīng)對措施乏善可陳。 ? 在第二輛奔馳被砸后，奔馳的指責(zé)幾乎升級為外交恐嚇： “ 希望王先生的行為不會給正在進(jìn)行國際化的中國造成不良影響。 ? 公關(guān)界人士對奔馳公關(guān)敗筆有諸多評論，如反應(yīng)遲緩、態(tài)度傲慢、渠道錯誤和國情不通等，但認(rèn)為最不能容忍的失誤是：對用戶無端指責(zé)和威脅，使公司很快在公眾中形成難以磨滅的傲慢自負(fù)的形象。此外，可以選擇多種公關(guān)手段進(jìn)行旅游公關(guān)活動，如新聞發(fā)布會、公關(guān)會議、展覽會及對外開放接待參觀、紀(jì)念慶?；顒拥葦U(kuò)大企業(yè)影響，使旅游公共宣傳的信息以最有效的方式傳播出去，并力求達(dá)到頂期效果。 ? 1．確定旅游公共關(guān)系活動目標(biāo)和對象 ? 確定旅游公共關(guān)系活動目標(biāo)和對象要與旅游企業(yè)的整體目標(biāo)及調(diào)查研究中所確認(rèn)的問題緊密結(jié)合起來，使之具體化，具備可操作性。工商業(yè)界也可以是潛在的研究基金來源，還能委托收費培訓(xùn)項目，為畢業(yè)生提供工作機(jī)會。這類公共關(guān)系有助于旅游企業(yè)了解影響潛在顧客購買的障礙性因素，有利于旅游企業(yè)改進(jìn)與完善營鉑工作中的不足之處。這類公共關(guān)系要求旅游企業(yè)樹立以顧客為中心的服務(wù)思想。這類公共關(guān)系所傳播的信息往往具有新聞性強(qiáng)、可信度較高、影響面寬，以及推廣旅游地、旅游企業(yè)及其旅游產(chǎn)品的形象快的特點。 ? (一 )旅游公共關(guān)系概述 ? 旅游公共關(guān)系是指旅游企業(yè)或組織為了取得企業(yè)或組織內(nèi)部及社會大眾的信任與支持，為自身的發(fā)展創(chuàng)造最佳的社會關(guān)系環(huán)境，在分析和處理自身面臨的各種內(nèi)部和外部關(guān)系時，所采取的一系列決策和行為。旅游企業(yè)可以通過兩種方式擬定營業(yè)推廣預(yù)算方案，一種是根據(jù)營業(yè)推廣的方式計算其總費用。另一方面，旅游企業(yè)應(yīng)注意掌握營業(yè)推廣時限。各種推廣媒介信息傳達(dá)范圍不同，所需費用不同，因而需要旅游企業(yè)權(quán)衡利弊，選擇有效的推廣途徑。 ? (2)選擇營業(yè)推廣的對象。這種營業(yè)推廣方式對于促進(jìn)旅游企業(yè)與旅游中間商的合作效果十分顯著。 ? 5．展銷活動營業(yè)推廣。是指利用節(jié)日或某一事件進(jìn)行營業(yè)推廣活動的方法。 ? 3．競爭營業(yè)推廣。這種營業(yè)推廣方式的刺激和吸引強(qiáng)度大，旅游者也十分樂于接受。 ? 首先，旅游營業(yè)推廣是針對目標(biāo)顧客的心理、產(chǎn)品的特點、市場營銷環(huán)境等諸多因素而進(jìn)行的，具有較強(qiáng)的吸引力與誘惑力，能夠迅速喚起目標(biāo)顧客群的廣泛注意，有利于在較短時間內(nèi)增加旅游產(chǎn)品的銷售量； ? 其次，旅游營業(yè)推廣可以有效地加速新的旅游產(chǎn)品進(jìn)入旅游市場的進(jìn)程； ? 再次，旅游營業(yè)推廣也可以有效地抵御競爭營業(yè)推廣對本企業(yè)同類旅游產(chǎn)品的威脅。 ? 一類是潛在旅游消費者和旅游者。 ? 旅游廣告效果的評價也是從溝通效果或銷售效果兩個方面進(jìn)行測試的。具體內(nèi)容可參見本章第一部分。 ? 即旅游企業(yè)確定廣告目標(biāo)及為實現(xiàn)應(yīng)完成的廣告工作任務(wù)，然后估算所需費用的總和作為計劃廣告預(yù)算數(shù)額。其公式為：廣告預(yù)算＝ [上年廣告費／上年推銷路線數(shù) (項目 )] 計劃年推銷路線數(shù) (項目 )。 ? 即旅游企業(yè)按照過去和本年度計劃的銷售額以一定的百