oppo-如何做好銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 正面沖突 ” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? …… “ 分析型 ” 顧客的應(yīng)對策略 ? 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 ? 保持耐心 ? 多比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 ? 說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔 ? …… 對事 對人 被動(dòng) 主動(dòng) 分析型 友善型 控制型 銷售員與不同顧客的關(guān)系 表現(xiàn)型 專家 下屬 朋友 崇拜者 演練 4:賣場銷售現(xiàn)場演練 講師點(diǎn)評要點(diǎn) ? 判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對策略 ? 銷售的四步曲的具體應(yīng)用 ? 留住顧客腳步的得體自然 ? 發(fā)掘顧客購買需求的提問技巧 ? 針對性介紹產(chǎn)品的FABE法 ? 準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)完整熟練辦理手續(xù) 銷售的四個(gè)步驟 四種不同類型的顧客 課程總結(jié) 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始； 每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始； 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始。 需求探詢問題舉例 ? 開放式問題 ? 您 需要什么價(jià)位的機(jī)子 ？ ? 您 希望手機(jī)具備哪些功能？ ? 您 喜歡哪種顏色？ ? 您 以前用過什么機(jī)子？ ? 您 為什么想換手機(jī) ？ ? 封閉式問題 ? 請問是您自己用嗎？ ? 您喜歡的是直板機(jī)嗎？ ? 您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？ 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 運(yùn)用 FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B—— 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 E—— 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過程中用語言給予說明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機(jī)屏幕盡量正對顧客 ? 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 ? …… 技巧 演 練： 針對性介紹產(chǎn)品 ? 講師準(zhǔn)備 10張卡片，分別寫上 10款不同的手機(jī)型號(hào)＼功能及出場序號(hào)，要求各組學(xué)員在現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品介紹。你會(huì)怎么打招呼呢？ 產(chǎn)品迎客法 二步曲：發(fā)掘顧客需求 ? 顧客的需要有哪些？ ? 高質(zhì)量的產(chǎn)品 ? 合適的產(chǎn)品價(jià)格 ? 熱情周到的態(tài)度 ? 方便快捷的服務(wù) ? 準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí) ? 可靠和完整的售后服務(wù) ? 令人愉快的購物環(huán)境 ? ．．．．．． 需求溝通方式 ? 詢問 ：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。 如 “ 歡迎光臨！ 您好！我能幫您嗎？ ” 還有其他好方法嗎？ 一步
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