商務談判講座(文件)
【正文】 塞三湘接，荊門九派通。 21:28:3321:28:3321:283/28/2023 9:28:33 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 28分 :28March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。 21:28:3321:28:3321:28Tuesday, March 28, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 53 第四部分 商務談判技巧 54 一、時機運用巧妙 （拖延） 55 二．談判方法的運用 １．合伙 ２．聯(lián)系 ３．排斥 ４．以攻為守 ５．散射 ６．中間地帶 ７．得寸進尺 ８．代理人運用 56 三、綜合運用七種技巧： １．聽 ： １）克服“聽”的障礙： ２）有效傾聽： 判斷性障礙 精力分散形成少聽漏聽 帶有偏見的聽（先入為主等等） 環(huán)境干擾 五要（專心致志、集中精力、記筆記 有鑒別地聽、克服傾向性、良好環(huán)境） 五不要（不搶話、不陷入爭論、不急于判斷、 不回避難題、不逃避責任） 57 ２．問 ： １）要求 ２）注意事項 預先準備好問題 避免問阻礙對方讓步的問題（退路） 不強行追問，法官式詢問 提問后專心聽對方回答 提問句子簡短 內(nèi)容 ?敵意、隱私、對方品質信譽方面的問題， 表現(xiàn)自己的問題） 速度：適中、不能太忙太快 對手心境：觀察、根據(jù)心情適當調整，（心情好 時愿滿足要求） 58 ３．答 ： ? 回答之前要給自己留有思考時間 （翻譯、喝水、抽煙、翻本子） ? 針對提問者真實心理答復，如把一只５斤重的雞裝入一個只能裝１斤 水的瓶里，怎么把它拿出來？ ? 不徹底回答問題，有些問題不必回答 ? 逃避問題的辦法是避正答偏，顧左右而言它，（周恩來，人民銀行１８元８角８分） ? 不知道的事情不回答 ? 有些問題可以答非所問 ? 以問代答：反問對方 ? “重申”和“打岔”的運用 59 美國防部長唐納德 .拉姆斯菲爾德在 2023年 2月 12日新聞發(fā)布會上語 ? 據(jù)我們所知 , ? 我們已經(jīng)知道一些 , ? 我們知道我們已經(jīng)知道一些 , ? 我們還知道 , ? 我們有些并不知道 , ? 也就是說 , ? 我們知道有些事情我們還不知道 , ? 但是 ,還有一些 ? 我們并不知道我們不知道 , ? 這些我們不知道的 , ? 我們不知道 . ? 以上言辭已被美音樂家譜寫成”拉氏之歌” (不知道 ) 60 ４．敘： 語言運用， 沖擊力 = 言辭 + 聲音 + 表情 ?談判出現(xiàn)困難時 使用解困語言 : “ 真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達目標了，真可惜！”“事已至此，讓我們再最后努力一次” 61 ５．看： （ 看出對方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢是美式，而歐州人有嚴格訓練，一看就是美國人） a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙） b、上肢動作：抱肩、握拳等等 c、下肢動作：緊張 .腳尖 62 ６．辯： a、觀點明確、立場堅定 b、敏捷、嚴謹、邏輯性強 c、大原則，不糾纏細技末節(jié) d、掌握好尺度 e、客觀公平、措辭嚴密 f、善于處理劣勢 g、個人舉止和氣度 63 ７．說服： a、設身處地，換位思維 b、消除對方戒心，讓對方多說“是” c、推敲說服人的用語，（誠摯而幽默語言） d、尋找認同點，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點 64 第五部分 談判僵局的處理 65 一、形成僵局的原因 １．一言堂 ２．過分沉默與反應遲鈍 ３．觀點爭執(zhí) ４．偏激的感情色彩 ５．人員素質低下 ６．信息溝通障礙 ７．軟磨硬抗式拖延 ８．外部環(huán)境變化 66 二、僵局的處理 方法 ： １．原則： a、堅持聞過則 b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中 c、決不為觀點分岐而發(fā)生爭吵 ２．建立互惠式談判 67 ３ ． 具體方式 ： a、 潛在僵局
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