【正文】 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 第一印象和開場白 指導(dǎo)方針： ?守時 ?緊記拜訪目的和客戶重要資料 ?建立和諧氣氛 ,制造興趣和信任 ?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題 ?注意語調(diào)，介紹自己和公司 ?確定時間安排 ?解釋全部會面的目的 ?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題 2 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動 ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書 呈現(xiàn)要點(diǎn)： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí) 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗(yàn) ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時 ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ?減少操作人力成本 ?保證機(jī)組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而 異的評價 ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識別購買信號： 口頭、視覺 完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期 起死回生法 如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識別購買信號、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時間表 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶 的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動 ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價比優(yōu) 勢機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶 需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 F事實(shí) O觀點(diǎn) C變化 A行動 ●請問貴公司去年業(yè)績怎樣？ ●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？ ●貴公司去年都上馬了哪些項目？ ●請問貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？ ●請問貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？ ●請問你對貴公司去年的業(yè)績怎么看？ ●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢方向是什么？ ●這些項目目前的狀況怎樣？你有什么看法？ ●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢和弱勢？ ●你為公司將如何實(shí)施這些建設(shè)規(guī)劃？ ●針對去年的業(yè)績貴公司今年有何發(fā)展計劃？ ●貴公司將采取哪些步驟來確保未來發(fā)展？ ●針對這些項目的現(xiàn)狀，你有什么改進(jìn)的方案嗎？ ●針對這些弱勢貴公司有什么行動計劃？ ●我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計劃？ ●針對每個步聚需要我公司怎樣配合？ ●針對這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？ ●我們能提供什么幫助嗎？ 紅海 問題庫 Questions Bank 客戶公司 /背景 F O C A ●針對該項設(shè)備采購貴公司如何考慮？ ●請問你們的項目何時進(jìn)行？ ●請問項目資金來源是怎么樣的？ ●你們的項目進(jìn)行得如何？ ●請問項目總投資多少？ ●項目具體的施工時間？ ●請問項目具體的施工時間？ ●請問項目總共多少平米？ ●你們項目對電氣設(shè)備有什么要求？ ●如果要按時完成該項目，你認(rèn)為有什么樣的困難？ ●您認(rèn)為項目工期對于要按時完成，你怎樣看？計劃如何？ ●您對項目采用這種方案有什么想法？ ●您認(rèn)為項目資金狀況對項目進(jìn)展有影響嗎？ ●你們的采購流程是什么？ ●你們對采用國產(chǎn)品牌，此次采用進(jìn)口品牌有什么樣的想法？ ●請問該采購流程已經(jīng)確定了嗎？ ●目前電氣系統(tǒng)的進(jìn)展對按期完成該項目有什么樣的影響？ ●針對該項目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？ ●你們電氣方案有修改的可能嗎？ ●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●為了更好的配合該項目我們需要做哪些工作？ ●如果我們能夠配合你這個項目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個部門？哪個人？ ●如果我們能夠提供更合理的方案來緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？ 項目基本信息 F O C A ●請問你們老總在電氣采購中，在決策中參與的程度如何？ ●請問貴公司的電氣采購流程是怎樣？ ●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購程序嗎？ ●電氣設(shè)備采購，請問還有哪些部門參與？ ●請問貴公司的付款方式如何？ ●項目什么時候定？ ●項目什么時候完工？ ●在決策電氣采購流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾茫? ●您希望滿足何種條件的供應(yīng)商來參與此次投標(biāo)？ ●請問該時間的安排是否影響到該項目進(jìn)展？ ●你對現(xiàn)在這流程有什么想法？ ●這些部門都能與哪些采購過程？ ●如果你能優(yōu)化這流程，你會有什么想法？ ●關(guān)于這次采購，你還希望我們還能再做些什么？ ●貴公司是否考慮對電氣設(shè)備采購時間進(jìn)行調(diào)整？ ●這流程可更有效率嗎？ ●目前我們需要和哪些部門進(jìn)行溝通？ ●如果我司在價格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？ ●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€招標(biāo)文件的模板，您覺得怎么樣？ ● 我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●針對現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？ ●請問在改變采購流程上我們能配合你做些什么樣的工作？ ●我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？ ●在滿足我司付款要求的前提下，除了價格貴司還有什么樣的要求？ 決策人 /流程 F O C A ●請問供應(yīng)商提供了哪幾種方案？ ●請問參與該項目的供應(yīng)商有哪幾家？ ●請問您對供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？ ●請問您對這些供應(yīng)商什么樣的看法？ ●請問您認(rèn)為什么樣的方案更符合您的要求？ ●為了更好的配合該項目應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)？ ●請問您對參與此項目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？ ●請問您認(rèn)為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？ ●我下周三兩點(diǎn)過來，與您討論我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺得怎么樣？ ●針對該項目我們還需要做哪些準(zhǔn)備工作？ ●請問針對此項目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？ 項目基本信息 F O C A ●請問該項目的資金來源是什么？ ●請問貴公司對該項目電氣工程資金投入怎樣？ ●請問貴公司在該項目成本控制上如何考慮？ ●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報價及付款有什么樣的看法？ ●你認(rèn)為目前的控制方法能達(dá)到預(yù)期的效果嗎？ ●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報價及付款還有什么要求？ ●如果我司能給你提供一套性價比更高的方案，你會考慮選用嗎？ ●請問針對此項目報價及付款還需要我們提供什么樣的幫助？ ●我下周二來給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？ 資金情況 F O C A ●請問貴公司未來兩年有什么目標(biāo)呢？ ●為了實(shí)現(xiàn)未來兩年的目標(biāo)，貴公司制定了什么具體計劃呢？ ●您覺得實(shí)施這些計劃時，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？ ●面對這些挑戰(zhàn)，您未