【正文】 策略 產(chǎn)品線延伸 品牌延伸 多品牌 新品牌 現(xiàn)有的 現(xiàn)有的 新的 新的 產(chǎn)品類別 品牌名 包裝策略 包裝是指將商品盛放在某種容器或包裝物之內(nèi) ， 以美化和保護商品 。 （ ３ ） 美化商品 ， 促銷商品銷售 。 三、 產(chǎn) 品 線與產(chǎn) 品 組 合 決 策 產(chǎn)品線 是指一組相似或互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 。 產(chǎn)品組合的概念一般包括三個方面： 產(chǎn)品組合的廣度 。 產(chǎn)品組合的密度 。 增加產(chǎn)品線 ， 從而拓寬產(chǎn)品組合 。 即產(chǎn)品市場壽命 。 產(chǎn)品使用壽命研究屬于技術(shù)范疇；產(chǎn)品壽命周期研究屬于市場范疇 。 發(fā)展期的特點 （ 1） 產(chǎn)品性能和生產(chǎn)工藝比較穩(wěn)定； （ 2） 銷售量較大 ， 銷售增長率大于 10%； （ 3） 銷售價格上升 ， 生產(chǎn)成本下降； （ 4） 市場出現(xiàn)潛在競爭 。 滲透定價 策略是指企業(yè)對新上市的產(chǎn)品 ， 采取低價進入市場 ， 吸引消費者 ， 刺激需求 ， 提高市場占有率 ， 實現(xiàn)薄利多銷的策略 。 二、定價策略 （ 二 ） 折扣定價策略 數(shù)量折扣策略 企業(yè)為了刺激顧客大量購買 ， 當(dāng)顧客的購買量達到一定數(shù)量時 ， 在價格上給予一定的優(yōu)惠 。 由于各類中間商在交易過程中所付出的勞動不同 ， 在市場營銷中擔(dān)當(dāng)?shù)墓δ懿煌?， 交易折扣也不相同 。 這種定價策略對顧客的心理作用是：一是定價準(zhǔn)確；二是價格較低 。 一般適用于高質(zhì)量的名牌產(chǎn)品 、顧客不了解的新產(chǎn)品和禮品 。 三、定價方法 成本導(dǎo)向定價 是指企業(yè)在確定產(chǎn)品價格時 ， 將產(chǎn)品成本作為制定基本價格依據(jù)的定價方法 。 也叫做需求導(dǎo)向定價 。 商流 。 物流 。 信息流 。 生產(chǎn)者是分銷渠道的起點 ， 顧客是分銷渠道的終點 ， 中間商是銷售渠道的重要成員 ， 是連接生產(chǎn)和消費的橋梁與紐帶 。 （ 2） 技術(shù)性強的商品 。 （ 4） 處于不同壽命周期階段的產(chǎn)品 。 （ 2） 人數(shù)少且分布分散 。 三、影響分銷渠道模式選擇的因素 企業(yè)特征 （ 1） 企業(yè)的規(guī)模 、 實力和信譽 。 產(chǎn)品組合寬而深 ， 適合采用短而寬的渠道；否則適合采用窄渠道 。 即確定同一分銷層次中需要中間商的數(shù)目 。 選擇分銷策略 選擇分銷策略是指在分銷渠道的各個分銷層次中 ， 限制參與分銷的中間商數(shù)目 。 獨家分銷需要通過協(xié)議規(guī)定雙方的專買或?qū)Ｙu權(quán) ， 即規(guī)定在一個地區(qū)制造商只能向獨家分銷商供貨 ， 獨家分銷商也不能經(jīng)營其它制造商與本企業(yè)相競爭的產(chǎn)品 。 促銷的本質(zhì) 是信息溝通活動 。 促銷的 作用 ：傳遞信息 、 誘導(dǎo)需求 、 突出特點 、 穩(wěn)定銷售 。 其特點是：收效迅速 、 短期效應(yīng) 。 企業(yè)以中間商為主要促銷對象 ， 通過人員推銷的方式 ， 把產(chǎn)品推進分銷渠道 ， 推上目標(biāo)市場 ， 最終推向消費者 。 四、促銷組合的選擇 促銷組合是指把人員推銷 、 廣告宣傳 、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種不同的促銷形式 ， 有目的 、 有計劃地結(jié)合起來綜合運用 ， 以達到特定的促銷目標(biāo) 。 促銷目標(biāo)不同 ， 促銷組合是不同的 。 在不同的產(chǎn)品壽命周期階段 ， 各種促銷手段的成本效應(yīng)是不同的 ， 從而影響著促銷組合的內(nèi)容 。 不同促銷手段所需促銷費用是不同的 ， 廣告和人員推銷的費用較高 ， 營業(yè)推廣的費用相對較低 。 03:52:2103:52:2103:523/28/2023 3:52:21 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 28日星期二 上午 3時 52分 21秒 03:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 3時 52分 :52March 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 03:52:2103:52:2103:523/28/2023 3:52:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:2103:52:21March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 3時 52分 :52March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 3時 52分 21秒 上午 3時 52分 03:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 上午 3時 52分 21秒 03:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:52:2103:52:2103:523/28/2023 3:52:21 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時 52分 :52March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 03:52:2103:52:2103:52Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 消費品 生產(chǎn)資料 投入 成長 成熟 衰退 促銷成本效益 營業(yè)推廣 廣告 人員推銷 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 首先是目標(biāo)市場地理位置和規(guī)模大??；其次是目標(biāo)市場類型 （ 消費者或用戶 ） ；第三是不同類型潛在顧客數(shù)量 。 一般來說 ， 生產(chǎn)資料的購買者希望在掌握大量信息的基礎(chǔ)上進行選擇 ， 人員推銷可以更好地滿足這方面的要求；消費品的購買者更注重產(chǎn)品的品牌和知名度 ， 廣告促銷效果比較明顯 。 企業(yè)促銷活動要達到的直接目的 。 拉引策略 。 公共關(guān)系 是指以樹立良好的組織形象為目標(biāo) ， 有計劃地通過宣傳媒介進行雙向溝通 ， 堅持不懈地發(fā)展組織與各類相關(guān)公眾的互利關(guān)系 。 即推銷人員通過自己的聲音 、形象 、 動作 、 表情 ， 借助于樣品或圖片 ， 直接向消費者或用戶 ， 展示 、 介紹 、說明和操作 ， 讓消費者或用戶了解商品或勞務(wù) ， 吸引 、 誘導(dǎo)和勸說顧客實現(xiàn)購買行為 。 物質(zhì)載體 ：促銷所借助的物質(zhì) 。 其缺點是市場面窄 ， 風(fēng)險大 。 因為分銷商數(shù)目少 ， 便于控制 ，分銷效率高；分銷商與制造商的關(guān)系相對固定 ， 聯(lián)系密切 ， 更容易合作和配合；分銷商的銷售服務(wù)好 ， 競爭能力強 。 對于消費品中的日常用品和生產(chǎn)資料中的一般原材料等 ， 銷售網(wǎng)點越多越好 ， 適用于采用廣泛分銷策略 。 生產(chǎn)和消費都集中的 ， 適合采用短渠道；生產(chǎn)集中消費分散或生產(chǎn)分散消費集中的 ， 適合采用寬而長的渠道 。 否則適合采用長渠道和寬渠道 。 （ 3） 一次購買數(shù)量 。 最終消費者 （ 1） 人數(shù)多且分布集中 。 （ 3） 體積或重量大 、 貴重的商品 。 制造商 制造商 中間商 顧客 制造商 倉庫 中間商 運輸商 顧客 制造商 銀行 中間商 銀行 顧客 運輸商 倉庫 銀行 中間商 運輸商 銀行 顧客 制造商 廣告公司 中間商 顧客 商流 物流 貨幣流 信息流 促銷流 二、分銷渠道模式 制造商 消費者 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 代理商 零售商 零售商 批發(fā)商 三、影響分銷渠道模式選擇的因素 商品的性質(zhì) （ 1） 鮮活易腐商品 。 促銷流 。 貨幣流 。 這個通道就叫做分銷渠道 。