北京某別墅項目營銷策劃深度分析報告(文件)
【正文】 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 3 月東三環(huán) 160 萬京承路 120 萬京順路 120 萬DM 直投 20 萬北青 35 萬目標(biāo) 10 萬新地產(chǎn) 10 萬中國之翼 20 萬21 世紀(jì)經(jīng)濟報道15 萬s oh u 20 萬別墅網(wǎng) 20 萬小計 140 萬軟宣 同上 70 萬合計 610 萬媒體名稱 版面2023 年 2023 年戶外媒體《 T h a t ` sB e i j i n g 》《城市漫步》廣告10 萬費用 預(yù)算分配明細(xì) 明細(xì) 費用 說明 備注 銷 售 工 具 樓書 10萬 精裝 2千冊 *30元 .簡裝 4千冊 *10元 終端使用及投遞 戶型圖 3萬 印量 8000左右 ,成本 4元 封套類 5萬 信封、信紙各 20230份， 5期共攤 禮品 18萬 成本各為 1元；及時貼、 DVD 25萬 定單各 2500份，綜合成本為 2元 5期共攤 沙盤、 單體模型 30萬 大沙盤 1個：項目總體規(guī)劃模型一個及單體模型 8個 5期共攤 廣 告 平面媒體 235萬 雜志 160萬、報紙 75萬 網(wǎng)絡(luò) 30萬 網(wǎng)站的設(shè)計和維護(hù) ， 網(wǎng)絡(luò)廣告的投放宣傳 （ sina、 sohu、 搜房等 ） 戶外媒體 400萬 三塊（京承、京順、東三環(huán)） 現(xiàn) 場 包 裝 圍擋案旗、接待中心 130萬 含報批費用 5期共攤 SP 270萬 以中小型為主 其他 月費等 224萬 合計 1228萬 共支出 1256萬，扣除五期分?jǐn)?152萬 第四部分 價格策略 ? 一期總體價格策略 ? 定價原則 ? 價格制定考慮因素 ? 開盤策略 ? 折扣及優(yōu)惠 ? 現(xiàn)階段市場背景因素： 。 低價入市、低開高走、小步快跑 一期總體定價策略 目的： ? 每戶定價，按套銷售。輔以實行優(yōu)惠打折促銷政策。 定價基本原則 實現(xiàn)一期毛坯均價 13500元 /平米 采用因素成對比較法確定各景觀因素權(quán)重 位置（含私密性）公園 中心花園 街巷花園 私家花園 得分 權(quán)重 0 0 0 1 0 0 1 2 1 1 1 1 4 1 1 0 0 2 0 0 0 9 1街巷花園私家花園合計 位置（含私密性）公園中心花園 影響客戶選擇某一棟別墅的因素包括位置、景觀、私密性等，結(jié)合項目特點，我們選擇了影響客戶的最主要的五種因素，并通過成對對比法確定其權(quán)重。 2． 每個組團盡量做到各種戶型兼而有之 。 5． 對于最后 30%的額度采用租售并舉的策略 ， 將先出租的別墅連租約一起出售給投資買家 。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:4902:18:49March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 2時 18分 49秒 02:18:4928 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :18:4902:18Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 2時 18分 49秒 02:18:4928 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時 18分 49秒 02:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :18:4902:18Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 28日星期二 2時 18分 49秒 02:18:4928 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :18:4902:18:49March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :18:4902:18Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 龍灣別墅一期分組團銷售控制表 項目分區(qū) 工程戶型 銷售戶型 總銷套數(shù)總銷售面積（平米）A區(qū)Ab、Af、Bb、Bf、Cb、CfA11A2B1BCC3C D1DE F1F536套 B區(qū)Af、Bb、Bf、Cb、CfB8B2C CD6D1E EF6F1339套 C區(qū)Af、Bb、Bf、Cb、CfB27B3C1 C1D15D1 D25D2E EF18F2F28F3235套 D區(qū)Ab、Af、Bb、Bf、Cb、CfA1AB3 C10C1C1 D1D20D2E EF14F1F23F2733套 價格制定完成后，根據(jù)不同付款方式，制定不同的折扣比例，在不同時期適時采用各種促銷手段。 4． 根據(jù)銷售進(jìn)度小幅快頻上調(diào)銷售價格 。 并選擇其中最好的一檔作為基準(zhǔn) ， 分別列出每一檔次的得分 ， 再與權(quán)重進(jìn)行加權(quán)平均 ， 進(jìn)而計算出各檔次別墅的單位面積銷售價格 。 ? 在實際銷售操作過程中， 報價采用虛實結(jié)合的辦法 ：即報價為與樣板間相同的精裝修含家具的價格，實際交付的房子可以是樣板間標(biāo)準(zhǔn)也可以是普通標(biāo)準(zhǔn)裝修，不含家具的房子。 ? 突出本項目多層次的景觀價值 ,拉大最高檔別墅的價格系數(shù)，按其所處位置及景觀條件拉開產(chǎn)品檔次 。 ，也會影響到部分客戶對別墅的購買。雜志以《新地產(chǎn)》的硬廣、軟文和專題為主，其他媒體輔助，長線支持；報廣以《北青》的信息告知和《經(jīng)濟觀察報》的形象塑造相結(jié)合。 推廣手段三 — 直效行銷 以 DM直投為主要宣傳手段，數(shù)據(jù)庫等資源相配合 針對別墅市場，大眾媒體對目標(biāo)客群傳播的弱勢，直效行銷無疑成了救命稻草，在這種情況下，如何更好的發(fā)揮直效行銷的有效性、擴大目標(biāo)客群的范圍，成了房地產(chǎn)營銷工作的重要研究課題。 依靠前期積累的客戶資源及口碑形象推動老客戶帶新客戶成交。 以三種類型現(xiàn)場活動顯現(xiàn)現(xiàn)場良好熱銷氣氛 ， 并以促銷手段促進(jìn)大量客戶進(jìn)行購買 ，以優(yōu)良的服務(wù)和環(huán)境 ，樹立企業(yè)的品牌和項目形象 。 （推廣費用比例按一期總銷金額的 %計算） 3月
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