【正文】 部及團隊與客戶之間的交流 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 因此， Printomatic 應(yīng)轉(zhuǎn)變成更動 態(tài)化和市場導(dǎo) 向的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的市場 營銷能力不足 應(yīng)受到批評 Printomatic 的業(yè)績落后 于競爭者 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 更有效的產(chǎn)品 跟進 更高的銷售 質(zhì)量要求 更大的市場 覆蓋面 組織交流內(nèi)容：情節(jié)線索 反駁 分組 32 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 公司交流格式快速指南 ， 緊接著的一段從左頁邊開始 ， 應(yīng)清楚地表述主要內(nèi)容 ， 和你所表述的需要讀者了解的其它信息 ， 并且指出你打算如何展開論述 。 第一個要點的標(biāo)題 182。 第一個次要點的標(biāo)題 182。 ， 下一段的第一個詞應(yīng)從左頁邊開始 ， 力爭把要點的展開限制在三個 。 段落符號用來引出段落要點 ， 符號縮進一位 ， 文字從第二位開始 ， 要劃分段落 。 . 很少把論點細分到這一層 ， 但如果到了這一層 ， 用 12號字的句 號表示 。一條經(jīng)驗之談就是 對于重要和有爭議的論點提供完備的支持 ，而對那些已經(jīng)被廣泛理解和接受了的觀點的支持一筆帶過就行了。他在寫《行星運動規(guī)則》時，把讀者引向了他自己走過的死胡同－讀者必須很有耐心才能跟得上他的思路。在一些國家里通常在工作全程都以頭銜和姓來稱呼客戶，在其他一些國家，直呼其名可能更自然一點兒。 2. 除非有充分的理由 ,否則避免用消極的語氣。 37 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 預(yù)期交流中的變化 不論交流是書面的還是口頭的，你都要在一開頭就引出主要思想，并在文末再作一下總結(jié)。在口頭交流中你也可以使用相同的方法，但也可以試試另一種方法，它包含三項內(nèi)容： 目的 ：我們要探討的是什么； 重要性 ：為什么它對于聽眾、客戶或研究進程至關(guān)重要； 預(yù)覽： 今天將要討論哪些內(nèi)容。確信你很清楚自己扮演的角色并且明白自己要演示哪一部分材料，這樣你就不會被問題和議論打斷，使計劃好的進程被打亂。在口頭交流中你可以在問題被提出時就回答，也可以讓聽眾稍等片刻，之后的演示會回答這個問題。 39 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 C. 準(zhǔn)備演示圖 演示圖作為一種視覺上的觀點和事實的交流手段比全文字的表達更清晰、快捷和準(zhǔn)確。這些準(zhǔn)則確保全公司范圍內(nèi)的視覺交流手段形式一致、有特色并且簡單明了；清晰、快速、準(zhǔn)確地交流訊息并將我們的專業(yè)特色傳達出去。圖 3－ 12列出了這些要素。 182。 182。而且你會發(fā)現(xiàn)即使最終的演示圖上沒有這些數(shù)據(jù)他們也可作為重要的參考。 2. 文本使用說明 第二盤錄像帶，指明了文本的設(shè)計和使用以及概念表述 。 6. 35mm幻燈片 在什么時期和用什么方法將適用于報告的演示圖簡化成在 35mm幻燈片上的視圖。 43 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 設(shè)計益于交流的演示圖 我們不想重復(fù)前面章節(jié)參考材料中的至理名言，但必須記住以下要點： 1. 記住你為概括分析結(jié)果所作的演示圖不一定需要同客戶交流 : 它可能含有太多的細節(jié)和多樣化的信息；演示圖中的某些觀點沒有必要勸說客戶接收；一項突出差異的比較可能更為中肯； 2. 在收集和分析數(shù)據(jù)之前粗略地做出圖表并同你的項目經(jīng)理或客戶團隊成員進行討論可以幫助你以一致的格式收集合適的數(shù)據(jù)，避免不必要的工作，并了解你所作的分析在整個工作中的地位； 3. 視圖的幫助也僅僅是 — 幫助。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:5722:17:57March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 27日星期一 10時 17分 57秒 22:17:5727 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :17:5722:17Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 10時 17分 57秒 22:17:5727 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 10時 17分 57秒 22:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:5722:17Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 10時 17分 57秒 22:17:5727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:5722:17:57March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:5722:17Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。因此，使你的圖表盡可能的簡單，盡量少用文本視圖，并且認(rèn)識到內(nèi)容越少，意味著交流越明確； 4. 當(dāng)進行幻燈展示時，確信你演示圖的可讀性：考慮展示用房間的大小和距離屏幕的距離，刪除導(dǎo)言部分并把圖表放大 30%。至少，在參加新員工培訓(xùn)時看看錄像帶。 4. 概念和比喻 是為設(shè)計非數(shù)量描述的演示圖提供的一系列視圖 。公司里的可視化交流負(fù)責(zé)人基恩 ?斯拉尼開發(fā)出了很有價值的方法來幫你利用視覺手段表達你的意思，包括： 1. 由數(shù)據(jù)產(chǎn)生圖表 是一盤專門為麥肯錫的客戶服務(wù)人員制作的錄像帶 ,幫助你選擇合適的圖表格式來傳達你的訊息。 腳注 給出了不同于基本解釋的說明性細節(jié) 182。不要把信息標(biāo)題和圖表旁邊的文字說明混淆起來。 演示圖 標(biāo)號 使圖表按順序排列以使你能在報告或備忘錄中找到它們。 你無須知道像字體格式、線條寬度、陰影及文書風(fēng)格方面的全部細節(jié)－可視化協(xié)調(diào)部門會處理這些事宜。這一部分描述了畫演示圖、找到參考材料幫助你設(shè)計圖畫的方法，并指出如何付諸實踐。 * * * 每天你都可能進行很多小型的交流：向秘書解釋一項任務(wù)；向客戶講述你從分析得出的結(jié)論同同事交流；當(dāng)你要求提供科研方面的幫助時同信息部門人員進行交流等。 預(yù)期問題 通過考慮客戶的觀點，你就能預(yù)計他或她可能會提出什么問題。結(jié)束一次交流時，概括主要觀點，并把討論中產(chǎn)生出來的新觀點也包括進去，同時要向聽眾和團隊強調(diào)一下下一部分內(nèi)容。 引出和結(jié)束交流 薩拉 ?洛克的“思考流程”手冊中介紹了一種書面交流的有效方法。 3. 使用幽默的語氣要慎重。語言的選擇要符合你的表達的明確程度。 36 三、如何進行團隊內(nèi)部及團隊與客戶之間的交流 奠定基調(diào) 交流的基調(diào)反映了你和聽眾的關(guān)系，當(dāng)然也包括公司和國家文化等因素。例如，你的項目經(jīng)理無須知道你訪談中的細節(jié)，只要知道簡要的結(jié)論和得出這些結(jié)論所需的證據(jù)。 數(shù)字和字母用來表示相關(guān)段落的順序 * * * 在一章結(jié)尾 ， 用排成一行的三個星號引出結(jié)論性的評語 。 12號的實心符號用來表示段落要點下的分論點 ， 文字從第三位開始 ， 化分成盡量短的段落 。) 、 實心符號 （ 如果要進一步細分一個次要點 ， 可以利用標(biāo)了數(shù)碼的段落 。 一個要點標(biāo)題可以進一步劃分成小標(biāo)題或者 (如果要點不長 )標(biāo)了數(shù)碼的幾個段落 。 。不論你采用反駁還是分組的形式，都要以最重要的信息開頭使讀者或聽眾對后面的論述內(nèi)容有所了解。 組織情節(jié) 情節(jié)通常是以金字塔的形式展開的，在思維的每一層面都有兩種組織內(nèi)容的方式－分組和反駁。 技術(shù)的進步使前幾年成本昂貴的交流形式成為可能。比它更重要的是你從客戶的簡況中得到的線索：類型、偏 好和正規(guī)程度。從表中可以看到， 交流的目標(biāo) 通常是選擇一種模式而不是另 一種的決定因素。在鄉(xiāng)村旅館進行現(xiàn)場演示是高層經(jīng)理討論和形成建議的合 適的開始形式。 當(dāng)你明確了有關(guān)訊息并且了解了你的聽眾后，你就可以決定如何設(shè)定目標(biāo)以使變化 朝著有利于客戶利益的方向進行。另一種從調(diào)查結(jié)果和結(jié)論轉(zhuǎn)向綜合訊息的方式是問自己：“ … 那又怎樣 ?” 為交流作準(zhǔn)備時， 金字塔原則 對于我們組織思維過程非常有幫助。 客戶的利益 ? 了解程度？ 我們的目標(biāo)越富有進取性，我們就越需要精心準(zhǔn)備和計劃。你的個人目標(biāo)也許只是使交流順暢無阻地完成，但你的專業(yè)性目標(biāo)應(yīng)更為復(fù)雜和富有進取精神。 可以是非正式的－比如 ， 回顧會見項目經(jīng)理時作出的一些結(jié)論 、在項目小組會議上向小組展示你的工作成果 、 向來自客戶的小組成員闡明作出的分析或同客戶經(jīng)理共同推敲一項建議 。 表示關(guān)注 在這最后一個階段，新客戶服務(wù)人員的參與程度因項目不同而有很大差異，但是，你的任何一次參與都可能是具有挑戰(zhàn)性和富有回報的。麥肯錫的定位取決于我們扮演的咨詢角色和所需變革的特點。 為報告的產(chǎn)生準(zhǔn)備演示圖 回答問題時如果必要就直說 “ 我不知道 ” 你的方法對于你所接受的服務(wù)會產(chǎn)生實際的影響 —有可能是正面的，也可能是反面的。如果你明確知道你演示的觀點之 間如何相關(guān)聯(lián)和哪些是對客戶非常重要的內(nèi)容，你就會在演示中 表現(xiàn)得更為靈活和積極地響應(yīng)。 發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的漏洞？ 強調(diào)我們要求客戶牢記在心的要點 但它很少包括我們做過或要求客戶做的每件事。它可以是任何形式，最終報告只是其中的一種形式。我們的目標(biāo)就是 加強客戶對于解決方案主動把握的持久感覺，以準(zhǔn)備積極、迅速地進行實施和變革 。 客戶全程參與 7. 不論采取什么交流形式 （ 正式或非正式的 ） ， 都有益于我們同客戶交流的整體效果 。 也可以從我們的觀點或假設(shè)中找到引起客戶疑慮的漏洞 在所有的項目