nbs-基于需求的專業(yè)化銷售技巧(文件)
【正文】 習(xí) ? 放松 ? 熱忱與自信 ? 微笑 ? 只 要求拜訪機(jī)會(huì) ? 潛在客戶名單信息 ? 足夠的客戶資源 ? 安靜的地點(diǎn) ? 干凈辦公桌、記錄工具 NBS ? 你需要打幾個(gè)電話才能得到一次拜訪機(jī)會(huì)？ ? 安排幾次拜訪才能成交一筆業(yè)務(wù)？ 如何提高成功率？ NBS 為 錢 撥 電 話 過(guò) 程 NBS 電 話 邀 約 研 討 主題 ： 邀約案例分享（緣故、推薦、陌生） 客戶的常見(jiàn)拒絕處理的有效方法 時(shí)間 ： 20分鐘 觃則 ：分組、討論與記錄、發(fā)表 NBS 電話邀約要領(lǐng)（二） ? 善用停頓的技巧 ? 時(shí)間約訪的準(zhǔn)確 ? 使用自己所使用的腳本 ? 約訪 到足夠多的人 ? 避免無(wú)謂的時(shí)間浪費(fèi) ? 不要先掛電話 NBS ? 自信，微笑 ? 自然的聲調(diào) ? 禮貌的用語(yǔ) ? 確認(rèn) 對(duì)方名字的讀法 ? 抉擇繼續(xù)通話戒稍后再撥 ? 清楚約訪的目的 NBS Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text Add Your Text 電話邀約的步驟 介紹 目的 影響 決定 完成 介紹自己及所代表的公司 立刻說(shuō)明打電話的目的 運(yùn)用第三者影響力 將決定權(quán)交給客戶 運(yùn)用“假設(shè)同意”及“二擇一法” NBS 反對(duì)問(wèn)題處理 同理心 ：認(rèn)同對(duì)方的心理狀態(tài)。 運(yùn)用「假設(shè)同意」及「二則一法」 NBS 邀約角色扮演 ? 按步驟編寫(xiě)邀約話述 ? 角色 A：銷售人員 ? 角色 B：客戶 ? 角色 C：觀察者 ? 填寫(xiě)反饋表 NBS 開(kāi)拓潛在客戶 售后服務(wù) 邀約 接觸面談 產(chǎn)品交付 方案說(shuō)明 需求免談 異議處理 NBS 接觸面談 NBS 接觸面談的目的是什么？ 營(yíng)造氛圍，取得收集客戶資料機(jī)會(huì) NBS 第一印象的重要性 90秒， 決定客戶對(duì)你的印象 75%，印象影響 未來(lái)成功與否 NBS 客戶評(píng)估顧問(wèn)的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 儀表： 我能否接受？ 能力： 你是否有能力滿足我的需求？ 態(tài)度： 你是否熱愛(ài)自己的工作及公司，并充滿信心？ 信賴感： 你是否誠(chéng)信、丏業(yè)，足以讓我信賴？ NBS 接觸面談中特殊情況的處理 NBS Ben Duffy NBS 接觸面談前的準(zhǔn)備 收集并熟悉客戶相關(guān)資料 準(zhǔn)備面談所需工具 建立充分的信心 預(yù)演面談的步驟 其它準(zhǔn)備 NBS 接觸面談前的要領(lǐng) 儀容儀表 禮節(jié) 禮儀 尋找 共同點(diǎn) 展示意圖 表現(xiàn)工作能力 NBS 1 寒暄 贊美，尋找共同點(diǎn) 2 推銷自己的丏業(yè)技能 3 拜訪 的目的和工作方式 4 征詢 收集資料的意見(jiàn) NBS 贊美點(diǎn)的尋找 0——10歲 最需要的是理解 10——20歲 最需要的 是認(rèn)同 20——30歲 最需要 的是欣賞 30——40歲 最需要的 是 贊美 40——50歲 最需要的 是 尊敬 50——60歲 最需要的 是 敬佩 60歲以后 最 需要的 是崇拜 NBS 接觸面談研討 主題 ： 針對(duì)不同的客戶來(lái)源，緣故、推薦、陌生，如何展現(xiàn)自己的丏業(yè)
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