地產(chǎn)業(yè)采購(gòu)談判情景路線圖(文件)
【正文】 ? 完全吸引對(duì)方之后再還價(jià) ? 還價(jià)不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位） ? 還價(jià)應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足 59 2023/3/26 如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”路線？ 改變價(jià)格掛鉤對(duì)象： ? 質(zhì)量與入圍資格掛鉤 ? 價(jià)格一開(kāi)始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤 ? 絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇 實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭(zhēng) 60 2023/3/26 例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參照系的談判路線 ? “價(jià)格這么貴？！” ? “質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)！” ? “質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開(kāi)始就談好的要求嘛！” ? “要這個(gè)質(zhì)量必須有足夠成本?。r(jià)格低了除非偷工減料！” ? “不賺錢你肯定不做我們也不會(huì)讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓） ? “這個(gè)價(jià)格真的沒(méi)法再低了（沒(méi)招，反向施壓，陣地松動(dòng)）” ? “質(zhì)量好才長(zhǎng)期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點(diǎn)，這樣你總利潤(rùn)并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻） ? “你要多少？”（想探底，快上鉤） ? “可以考慮多 10％，但必須價(jià)格低，你現(xiàn)在的價(jià)格別說(shuō)多 10％，就連原來(lái)的數(shù)量都做不到，因?yàn)槌山徊涣恕保▋r(jià)格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對(duì)方預(yù)期） ? “說(shuō)來(lái)說(shuō)去不還是價(jià)格嗎？” ? “這是個(gè)基礎(chǔ)，我說(shuō)長(zhǎng)期合作增加采購(gòu)都是為了你的利潤(rùn)考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒?。 保▽?duì)等讓步要求） ? “只多這么點(diǎn)沒(méi)法便宜”（想探底，已中招） ? “那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實(shí)話實(shí)說(shuō)你也給個(gè)實(shí)話嘛！”（逼迫） ? “至少多 50％，這樣可以在總價(jià)上優(yōu) 3％”（中招） ? “這么苛刻??？不行，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當(dāng)冷卻） 61 2023/3/26 壓價(jià) 調(diào)整策略 —— 調(diào)整對(duì)方心理預(yù)期： ? 調(diào)整對(duì)方感覺(jué)：放不下、跟不上、先苦后甜； ? 調(diào)整選擇余地 BATNA （流轉(zhuǎn)率要求） ? 調(diào)整己方態(tài)度。雖然內(nèi)部精裝修的供應(yīng)商非?？春卯?dāng)?shù)剡@個(gè)很有代表性的高端項(xiàng)目。2023/3/26 1 地產(chǎn)業(yè)采購(gòu)談 判情景路線圖 2 2023/3/26 培訓(xùn)目標(biāo) 了解采購(gòu)談判的基本要素，不再試錯(cuò)！ 掌握最系統(tǒng)的采購(gòu)談判工具 SNR 通過(guò)情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí) 思考并梳理采購(gòu)談判和采購(gòu)流程 3 2023/3/26 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購(gòu)談判的基本要素 ? 采購(gòu)談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 4 2023/3/26 1 采購(gòu)談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識(shí)） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 5 2023/3/26 CI—— 雙方利益的交叉點(diǎn) 引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降 10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏 6 2023/3/26 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們常常無(wú)法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？ 我們沒(méi)有換位思考 我們被立場(chǎng)所迷惑 常見(jiàn)誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 7 2023/3/26 更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是立場(chǎng)而不是利益 利益 —— 對(duì)方的真實(shí)需要 立場(chǎng) —— 對(duì)方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度 立場(chǎng)往往會(huì)扭曲的反映利益 CI —— 雙方利益的交叉點(diǎn) 實(shí)力不夠 采購(gòu)量太少 還有更高價(jià) 試探你一下 價(jià)格的確低 價(jià)格太低了！ 沒(méi)貨了 8 2023/3/26 問(wèn)題： ? 同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？ ? 為什么他們?cè)敢饨o你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？ ? 泛化：利益、長(zhǎng)期關(guān)系、品牌等 ? 細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國(guó)企、小型民營(yíng)企業(yè) …… 想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的份量、占有率 …… 9 2023/3/26 策略建議 ? 采購(gòu)談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵； ? 只有首先想到對(duì)方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手； ? 拋棄“不行就換”或者“誰(shuí)求誰(shuí)”的純粹甲方思維； ? 搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。旭輝專門成立項(xiàng)目組，嚴(yán)格審核而且把關(guān)所有材料和設(shè)計(jì)。眼看工程工期已經(jīng)日益緊張，旭輝面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題： 如何設(shè)計(jì)更多的談判籌碼吸引材料供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)，改變目前的談判動(dòng)勢(shì)？ 如何得到相對(duì)真實(shí)的報(bào)價(jià)并壓低材料供應(yīng)商的價(jià)格，真正為項(xiàng)目節(jié)省成本？ 24 2023/3/26 采購(gòu)談判的關(guān)鍵要素 CI—— 細(xì)化抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵訴求點(diǎn) CO—— 步步為營(yíng)鎖定談判 BATNA—— 用備選方案影響雙方的決策路線 ZOPA —— 利用談判籌碼擴(kuò)大成交可能性 25 2023/3/26 2 采購(gòu)談判情景路線圖 （ SNR ） 26 2023/3/26 制訂采購(gòu)談判計(jì)劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審查 討價(jià)還價(jià) 鎖定交易條件 合理簽約 獲得支持 開(kāi)局定調(diào) 中期磋商 后期收尾 采購(gòu)談判的典型情景及流程 27 2023/3/26 采購(gòu)談判開(kāi)局定調(diào) 制訂采購(gòu)談判計(jì)劃 供應(yīng)商探詢與資質(zhì)審核 28 2023/3/26 制訂采購(gòu)談判計(jì)劃 問(wèn)題：一般我們習(xí)慣怎么準(zhǔn)備采購(gòu)談判？ 引導(dǎo)案例： 中外地產(chǎn)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的差別 需求分析程度 信息透徹程度 目標(biāo)定位程度 29 2023/3/26 采購(gòu)談判計(jì)劃的內(nèi)容 ① 談判目標(biāo)及期望值（分階段、分高低） ② 采購(gòu)項(xiàng)目分類（重要性、供應(yīng)狀況） ③ 談判籌碼及相互需求強(qiáng)度分析 ④ 關(guān)鍵利益訴求點(diǎn)分析 ⑤ 談判議題及達(dá)成共識(shí)的順序 ⑥ 雙方在主要議題上的策略路線 ⑦ 談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成 ⑧ 選擇談判和議價(jià)方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、直接購(gòu)買） ⑨ 談判時(shí)間及完成節(jié)點(diǎn) ⑩ 談判效果評(píng)估 30 2023/3/26 采購(gòu)物品分類 31 2023/3/26 傳統(tǒng)談判計(jì)劃包括： ? 數(shù)量、價(jià)格（預(yù)算）、質(zhì)量、時(shí)間、策略等基本條款 新型采購(gòu)談判計(jì)劃包括： ? 雙方備選策略分析、談判動(dòng)勢(shì)及相互需求強(qiáng)度、談判方式（招標(biāo)、議標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、反向談判）、替代方案與柔性變動(dòng)條款 問(wèn)題： ? 公開(kāi)招標(biāo)議標(biāo)一定好嗎？ ? 貨比三家一定好嗎？ 例：如果供應(yīng)商想排擠競(jìng)爭(zhēng)者，降價(jià)后，如我方無(wú)后續(xù)較多需求，很容易出現(xiàn)后期質(zhì)量或服務(wù)不足的情況； 32 2023/3/26 篩選供應(yīng)商的談判模型 引導(dǎo)案例： 我們一般如何探詢供應(yīng)商的信息？ 33 2023/3/26 市場(chǎng)價(jià)格 廠商或首
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