【正文】 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 預(yù)定上市區(qū)域 銷售總目標(biāo)量 總目標(biāo)量 標(biāo)桿市場 的業(yè)績 /標(biāo)桿市場的應(yīng)有市場占比 設(shè)定 上市銷售的 省份 及 營辦 。 客戶 最低出貨價 終端最低到達(dá)價 公司出貨價 建議客戶出貨價 建議零售價 (1) 盤價設(shè)定 : 最低出貨價 — 客戶 批發(fā)通路盤價底盤的掌控點 終端最低到達(dá)價 — 產(chǎn)品零售價的掌控點 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 (2) 產(chǎn)品定價的原則 內(nèi)部 — 取得合理的成本數(shù)據(jù) 。 (4)與盤價相關(guān)的注意事項 新品定價時 ,應(yīng)參照事業(yè)部同一類產(chǎn)品的毛利率水平 (同類產(chǎn)品的毛利率應(yīng)保持在一定范圍內(nèi) ),不應(yīng)存在較大差別。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 四、推廣策略 新產(chǎn)品說明會 : 配合新產(chǎn)品上市召開新產(chǎn)品說明會 ,可分別 就集團內(nèi)外部舉辦 。 B、 設(shè)定廣告投放的目標(biāo)對象 (通路客戶 VS終端 消費者 )。 c、 企劃人員每月 26,27號左右應(yīng)將 次月 的 廣告 CUE表 發(fā)放至營辦。 B、文宣品 :是用于特定產(chǎn)品的 陳列展示 或 宣傳 的物品 ,意在提高品牌知名度、發(fā)布產(chǎn)品及政策信息 ,樹立良好企業(yè)形象之促銷品 ,如 海報、 DM、圍布、橫幅以及散裝貨架、果凍桶等 。 經(jīng)銷商促銷政策 : 針對新品上市 ,為加強新品鋪貨 推廣 ,常使用的有進貨 搭贈 、新品 訂貨會 、銷售 返利 、箱皮 回收 … 等 。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 第三部分：業(yè)務(wù)工作 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 第一章：業(yè)務(wù)組織布建 新品銷售區(qū)域、通路選擇 區(qū)域：根據(jù)工廠所在地及機器設(shè)備的產(chǎn)能來選擇產(chǎn)品的銷售區(qū)域 通路：根據(jù)產(chǎn)品定位確定。新任專員在上崗的第一個月內(nèi)不增補人員，后 繼按規(guī)定予以增補。 業(yè)務(wù)目標(biāo)的細(xì)分 根據(jù)以上新品目標(biāo)的確定來規(guī)劃新品上市所要開發(fā)的客戶數(shù)量以及業(yè)務(wù)的配置，并將具體的目標(biāo)細(xì)分至每個業(yè)代身上，客戶服務(wù)代表根據(jù)每個現(xiàn)有客戶的情況進行目標(biāo)的再次分解。例：針對多倉送貨的客戶，在備注欄內(nèi)明確其送貨地址； ?對于客戶的特殊需求，總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可生效； ?業(yè)務(wù)人員依客戶需求正確填寫訂單，并由客戶簽字確認(rèn)后傳真至分公司 ； ?業(yè)務(wù)人員不在分公司時，客戶傳真至分公司的要貨計劃或通過電話口頭所報 的要貨明細(xì)由對口銷管代為正確填寫，專員必須簽核后，方可開立送貨單； ?為保證銷售流程的順暢，客戶須對其所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量，予以確認(rèn)， 避免因此產(chǎn)生拒收，造成公司利益受損，影響客情關(guān)系。 相關(guān)政策宣導(dǎo)： 政策發(fā)文：事業(yè)部客服人員進行通知區(qū)管。 8315掌握客戶庫存及營辦異常庫存狀況，針對異常制定消化方案，并監(jiān)督業(yè) 代及時完成，追蹤改善進度，對未按要求完成之業(yè)代予以處罰； 8316追蹤業(yè)代客戶分銷網(wǎng)絡(luò)布建狀況，指導(dǎo)業(yè)務(wù)合理分銷，促進業(yè)績良性循環(huán)。 新品概念 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 新品進場的參考要素 ? 一、各營辦直營專員的執(zhí)行力； ? 二、直營客戶的進場費用及銷售量相對合理的客戶。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 直營處新品進場工作規(guī)劃 直營處為了降低新品費，確定直營統(tǒng)一新品報價進場時間為 4月、 7月、 10月。 三、直營處匯總新品費，統(tǒng)一簽呈提報。 六、新品費批復(fù)簽呈簽核完畢后，營辦開始報價進場。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 直營進場后的推廣 新品進入直營客戶后，事業(yè)部與直營處共同規(guī)劃新品推廣的促銷。3 、提供產(chǎn)品的相關(guān)資料： 產(chǎn)品實物樣品 產(chǎn)品簡介及訴求 產(chǎn)品總體市場分析 競品分析 新品上市通知單 質(zhì)檢報告 衛(wèi)檢報告 商標(biāo)注冊登記證 產(chǎn)品條形碼證 生產(chǎn)工廠的三證1 、確定上市區(qū)域及上市時間。結(jié)束后反饋促銷結(jié)果。6 、營辦可根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，規(guī)劃新品的促銷，會簽總部及相關(guān)部門后執(zhí)行。若發(fā)生原物料耗損率突增、到位延遲等狀況，可考慮從附近工廠協(xié)調(diào)調(diào)撥，以保證生產(chǎn)效率。 改善方案： 及時捕捉市場反應(yīng)，并及時做出應(yīng)對，調(diào)整整個生產(chǎn)計劃 及原物料的訂購計劃。 原物料的合理儲備須與銷售目標(biāo)掛鉤，當(dāng)實際銷量與預(yù)期銷售目標(biāo)相差較大時，應(yīng)對原物料的儲備量做時時監(jiān)控。 由于原膜的采購周期較長，約需 40天左右，因此原膜的供應(yīng)中斷，將直接影響產(chǎn)品的生產(chǎn)。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 生產(chǎn)前期之儲備工作 一、主要工作內(nèi)容： 原物料的訂購、調(diào)撥及儲備 生產(chǎn)人員的招募及培訓(xùn) 工廠運輸線路、運價的談判 營辦及生產(chǎn)廠庫位準(zhǔn)備 二、說明： 生產(chǎn)前期的儲備工作將是生產(chǎn)進度順利進行的保障。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 三、主要問題點及可能發(fā)生的問題 ： 包材斷貨，造成生產(chǎn)停滯 由于部分原料在各種產(chǎn)品中都有使用，且使用數(shù)量不同，在工廠生管人員訂購原料時容易造成錯誤。由于通常未到銷售旺季，出貨速度慢， 營辦需準(zhǔn)備大量庫位 ，準(zhǔn)備囤貨。 而生管人員能夠在意識上重視生產(chǎn)進度的把控，能夠嚴(yán)格按照要求做好內(nèi)容物的訂購與追蹤工作。 生產(chǎn)過程中根據(jù)銷售情況的變化及時修正生產(chǎn)目標(biāo)及貨需情況 各生產(chǎn)階段的銜接。避免由于產(chǎn)量的不切實際，而造成銷售前線的壓力與困惑，甚至影響客戶對產(chǎn)品的信心。 任何一個環(huán)節(jié)的疏忽，都會影響整個生產(chǎn)進度，因此加強管控，預(yù)見突發(fā)事件的發(fā)生可能性，避免因原物料的到位而影響生產(chǎn)進度。 由于調(diào)撥途中可能有突發(fā)情況，因此生管人員對于長途內(nèi)容物調(diào)撥需更加關(guān)注，若能與司機聯(lián)系，掌握進度為最佳。生產(chǎn)過程中的追加部分，也要求在現(xiàn)使用包材庫存消化完的前 5天到貨。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 四、主要問題點及可能產(chǎn)生問題點： 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)人員需積極與采購人員溝通，告知其我們近期需求量，并了解各供應(yīng)廠內(nèi)容物包材儲備狀況，以及成品需求情況，避免在生產(chǎn)高峰期的沖突。 案例 1： 2月 18日左右，杭州廠需發(fā)一批貨至鄭州，由于杭州廠原先沒有該條線路的運輸隊，需要重新議價，而后安排發(fā)貨，前后需時2~3天。 杭州廠發(fā)至南京辦，按照工廠發(fā)貨處理；南京辦運至鄭州辦，按照營辦間調(diào)撥處理。 例：南寧 2月 10日表示 380g開心隨身包庫存較大，我部協(xié)調(diào)發(fā) 400箱至長沙辦，當(dāng)天發(fā)文，但由于當(dāng)時南寧辦銷管主管請假，管理有漏洞， 11日我部詢問時，該批貨物仍未發(fā)車，后由于車輛緊張，該批貨物在 2月 12日才發(fā)出。同時，銷管需將實際發(fā)貨明細(xì)表提供生管，作為其生產(chǎn)參考。 發(fā)貨量的告知：發(fā)貨明細(xì)表將同時公布于公用信箱中，告知營辦即將到貨量，以做好收貨準(zhǔn)備。并能與儲運處及時溝通，必要時請其給與一定支持，利用職能單位的力量，解決問題，保證貨物的及時性。 盤價設(shè)置 ? 新品盤價設(shè)置規(guī)范 ★ 競品的盤價結(jié)構(gòu)對比： 為打擊競品而設(shè)計的新品，事業(yè)部除了要考慮盤價結(jié)構(gòu)的合理性外，還應(yīng)將 其與其他同類品牌產(chǎn)品的盤價結(jié)構(gòu)做比較，并附主要競品的盤價和對比分析。 盤價設(shè)置 ? 產(chǎn)品盤價管理方式 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 集團盤價內(nèi)部發(fā)布制度 項目 時間 相關(guān)部門 備注 集團全盤價（整套） 每年兩次 （ 1月、 7月） 各個事業(yè)部 行企處 銷管處 廣宣處 資訊處 儲運處 財務(wù)處 直營處 幕僚處 國際事業(yè)處 針對各個事業(yè)部只提供各自事業(yè)部所屬產(chǎn)品之盤價 新增盤價 調(diào)整盤價 每月 20日 盤價設(shè)置 ? 產(chǎn)品盤價管理方式 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 資訊確認(rèn) ： 新品上市通知單（或產(chǎn)品盤價調(diào)整通知單）主要為通知各相關(guān)部門的協(xié)作之用；因此，新品上市通知單必須在新品上市規(guī)劃完成、各部門間的溝通完成、完稿流程會簽完成及新品上市簽呈簽核完成之后才可以擬定；以保證新品的 基礎(chǔ)信息資料、盤價信息資料、行銷信息資料 等準(zhǔn)確無誤。 直營最低 出貨價 （一級） 建議直營 出貨價 （二級） 建議直營 出貨價 （三級） 建議 零售價 80折 85折 盤價設(shè)置 ? 新品盤價設(shè)置規(guī)范 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 ★ 行直通路盤價設(shè)置要點： 集團出貨價即為集團出給行直客戶的價格，行直客戶即為批發(fā)通路中專門針對直營終端客戶口為分銷客戶的行直商；終端到達(dá)價即指直營客戶到達(dá)價，最低不得低于零售價的 80%，建議終端到達(dá)價一般為零售價的 85%。 公司出貨價 建議客戶出貨價 建議零售價 客戶最低出貨價 終端最低到達(dá)價 批發(fā)通路盤價底盤的掌控點 產(chǎn)品零售價的掌控點 盤價設(shè)置 ? 新品盤價設(shè)置層級 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 盤價名稱 定 義 公司出貨價 集團直接向批發(fā)通路客戶銷售產(chǎn)品的價格 ,其為集團向市場直接銷售產(chǎn)品的最低出貨價格 客戶最低出貨價 為保證集團產(chǎn)品市場盤價之穩(wěn)定，保障客戶的經(jīng)營利潤 ,保證產(chǎn)品在市場持續(xù)良性銷售而統(tǒng)一制定的新老客戶向下游客戶銷售產(chǎn)品所必須遵循最低出貨價格 建議客戶出貨價 集團建議直接交易批發(fā)通路客戶向下游分銷客戶銷售產(chǎn)品的出貨價格 終端最低到達(dá)價 批發(fā)通路各級客戶向現(xiàn)代通路終端客戶銷售產(chǎn)品的最低限價 ,目的為使維護產(chǎn)品零售價的穩(wěn)定 建議零售價 終端客戶向消費者銷售產(chǎn)品的建議價格 盤價設(shè)置 ? 新品盤價設(shè)置說明 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 ★ 合理的毛利分配： 在符合企業(yè) /產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)、保證各級通路客戶合理的毛利空間、符合市場常規(guī)行情的基礎(chǔ)上，進行不同的毛利分配，最大限度保證集團的最大化利潤。耽誤了到貨的及時性。 發(fā)貨量控制：由于各營辦銷售目標(biāo)達(dá)成比例不一，若簡單按照統(tǒng)一比例進行貨量分配，將造成不平衡。 建議方案： 產(chǎn)銷人員追蹤時效性的提升，當(dāng)天事，當(dāng)天追，并與儲運處積極溝通，合力解決問題。 營辦與營辦間調(diào)貨 由于營辦與營辦間的調(diào)貨在春節(jié)前夕與節(jié)后發(fā)生比較普遍，此時更強調(diào)時效性，受到通知調(diào)貨的營辦必須在一天內(nèi)將貨物發(fā)出。后來與儲運處說明情況后，儲運處建議：由杭州廠發(fā)車至南京辦，再由南京辦安排車，發(fā)至鄭州辦。須及時將異常告知儲運處，請其協(xié)助協(xié)調(diào)。 關(guān)注生產(chǎn)各階段之間的銜接，在下一個生產(chǎn)階段開始前的原料訂購與包材訂購的進度掌控。 包材方面： 由于部分品項禮包的包材原膜屬于專用原膜，為保證包材能夠準(zhǔn)時到位，且不會給包材生產(chǎn)廠過大采購、生產(chǎn)壓力，務(wù)必在生產(chǎn)啟動前 45天訂購包材。 產(chǎn)銷人員與工廠生管人員共同追蹤，及時了解調(diào)撥情況，確定到貨日期。包材無法到位，當(dāng)然無法生產(chǎn)。且開始下一生產(chǎn)階段前 10天左右就營開始對后期的原物料需求做一安排。 旺旺集團行銷企劃處發(fā)布 旺旺集團智慧財產(chǎn)不得外傳 正式進入生產(chǎn)狀態(tài) 一、正式生產(chǎn)后的主要工作內(nèi)容 (負(fù)責(zé)人：禮包廠生管 )： 生產(chǎn)情況的及時追蹤，了解原物料與包材庫存情況 生產(chǎn)過程中的內(nèi)容物調(diào)撥、包材到位情況追蹤 日產(chǎn)量的統(tǒng)合，起到生產(chǎn)進度的管控作用 對于生產(chǎn)過程中的突發(fā)事件進行處理，包括包材的緊急調(diào)撥等。 生管人員發(fā)出原物料訂單后，必須要求對應(yīng)采購確認(rèn)訂單，以保證原物料正常到位。 在春節(jié)前夕，個別工廠將會有較大的 人力動蕩 ，為了盡量降低人力動蕩對于生產(chǎn)進度的影響，各工廠需預(yù)先做好人力儲備，或利用各種手段留住人員。產(chǎn)銷人員須對于生產(chǎn)廠的定購量與貨需量進行核對。 原物料的訂購應(yīng)分批分階段，嚴(yán)禁按照生產(chǎn)計劃一次性訂購。 包材的呆滯可通過區(qū)域政策性銷售集中笑話。 由于禮品裝的特殊性，必須提前準(zhǔn)備原物料，則更需要加強 對工廠原物料的訂購量管控，將儲備量控制在可控范圍，以 便作及時調(diào)整，減少生產(chǎn)對銷售的阻力。 如黑皮包包樂，當(dāng)?shù)谝徊ㄉa(chǎn)計劃完成時，部分工廠的生產(chǎn)量已足夠供應(yīng)其轄區(qū)內(nèi)的省份，導(dǎo)致大量內(nèi)容物、包材剩余。 目標(biāo)量的變更也將導(dǎo)致生產(chǎn)