【正文】 想告訴你，我放棄了這些，是為了陪你，希望你能明白和理解。 自我中心歸因偏差 ? 在與他人共同完成的集體任務(wù)中，過分強(qiáng)調(diào)自己重要作用的傾向。三是由規(guī)范模型走向歸因過程中的各種“錯(cuò)誤與偏倚” 。 ? 歸因風(fēng)格量表： ? 舍里格曼的歸因風(fēng)格量表（ 1979） ? 羅特的內(nèi)外控量表（ IES） 二、歸因訓(xùn)練 ? 歸因訓(xùn)練是指通過一定的訓(xùn)練程序，使個(gè)體掌握某種歸因技能，形成比較積極的歸因風(fēng)格。但歷史上卻很少有人討論鯀為何失敗，特別是他還是一個(gè)人民或人民代表推舉的治水領(lǐng)袖。所謂傳統(tǒng)筑堤方法，其實(shí)并非全錯(cuò)，只是筑堤只能到一定限度，過了限度，防洪便不可能奏效。 白英的方案是引發(fā)源泰山的汶水至南旺，然后通過分水嘴將水向南北三七分開，從而保障了運(yùn)河全線有水，這就是中國水利史上有名的南旺分水工程。 ? 而且，終于使淮河在 1851年從禮壩沖決洪澤湖，由單獨(dú)入海改經(jīng)長江入海，并于近一百多年來嚴(yán)重威脅淮河、黃海間的里下河流域。 一、什么是決策 ? 所謂決策（ decision making)，就是人們在對某些方案的認(rèn)知，具有正面和負(fù)面后果和成功可能性判斷的基礎(chǔ)上做出選擇的過程。 決策框架 ?決策框架就是決策行為理論對真實(shí)世界簡化的方法 ?它存在于每個(gè)人的頭腦之中 決策框架的基本特征 ? 維度 （ Dimensions） ? 框架邊界 （ Boundaries） ? 參考點(diǎn) （ Reference Points） ? 框架標(biāo)尺 （ Yardstick） ? 框架的焦點(diǎn)（ Focus Point） 1）維度（ Dimensions） ? 創(chuàng)建決策框架的第一步是確定其維度 ? 維度不完備 ， 有效的決策思路就可能被遺漏在決策框架之外 ? 維度過濫 ， 會浪費(fèi)時(shí)間和精力 選擇考研專業(yè)和學(xué)校的五大考慮因素 以專業(yè)定學(xué)校 以興趣定專業(yè) 選專業(yè)看需求 備考難易程度 如何選擇報(bào)考院校？ 質(zhì)量高低（在該專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的地位；導(dǎo)師質(zhì)量；單位近年來學(xué)術(shù)成就等） 名氣大小 地理位置 競爭態(tài)勢（結(jié)合自己的實(shí)力，可以盡量避開競爭焦點(diǎn)，提高自己的錄取概率） ? 考生特點(diǎn)與類型 主要參照標(biāo)準(zhǔn)分析 舉例說明 創(chuàng)業(yè)型的考生：性格活躍，思路廣闊，不愿意坐冷板凳的，希望在事業(yè)上有作為 這種類型的，想發(fā)財(cái)，想盈利的，首要和關(guān)鍵因素是選對城市地區(qū)或者學(xué)校。如何你很喜歡商業(yè)、創(chuàng)業(yè)，那么在這些地區(qū)最一般的院校也是不錯(cuò)的選擇，另外這些地區(qū)獎(jiǎng)學(xué)金較高。 這種類型的學(xué)生首先要考慮專業(yè)和學(xué)校。入學(xué)后還要選一個(gè)學(xué)術(shù)型的導(dǎo)師哦。這些地方適合讀書，心無旁騖，不也挺好嗎。可以擇冷門專業(yè)、分?jǐn)?shù)線較低的專業(yè)，另外還可以在選在院校上下下功夫，如果你注意你會發(fā)現(xiàn)有些名校的部分專業(yè)非常好考，都被考生們忽略了忘卻了。主要看你努力程度，看你參加的輔導(dǎo)班質(zhì)量。 ? 還有一點(diǎn)比較現(xiàn)實(shí)的因素，那就是“公費(fèi)比例”。這樣一般來說，如果選擇成功往往可以節(jié)省幾萬元。 你是否愿意再花 30元錢補(bǔ)一張票去看這場戲 （ 假定你的兜里還有足夠的現(xiàn)錢 ） ？ “框架邊界”舉例（續(xù)） ?情景 B： 你已經(jīng)決定去看一場戲 。 原因 ? 人們在頭腦里，把丟失的戲票和丟失的錢歸到不同的心理賬戶中 ? 丟失的錢不會影響人們?nèi)蛟嚎磻蛩谫~戶的預(yù)算和支出 ? 丟失的票和后來需要再買的票都被歸入同一個(gè)賬戶，就好像要花 60元看一場戲了 3）參考點(diǎn)（ Reference Points） ? 在決策框架中參考點(diǎn)的作用就象一個(gè)坐標(biāo)系中的原點(diǎn) 。 如此高的利潤 ， 根本無法銷售 。 ? 威爾遜用高的復(fù)印機(jī)價(jià)格在顧客的頭腦中建立了一個(gè)參考點(diǎn) ， 使得他的高價(jià)復(fù)印服務(wù)被人們普遍認(rèn)可 。 你還未交錢 ， 一位朋友走過來 ， 告訴你在另一個(gè)商店里同樣的表僅賣 40元 。 你知道那個(gè)商店距離這個(gè)商店僅兩站地 ， 且那個(gè)商店無論從哪一方面講 ， 其信譽(yù)與這個(gè)商店都沒有差別 。 決策陷阱 ? 框架盲點(diǎn) ? 任何一個(gè)決策框架都可能是不完備的 。 ? 真實(shí)人的決策無法堅(jiān)持最優(yōu)原則 ， 而只能貫徹滿意原則 。 26美元 買 A： 7盎司冰激淋，裝在 5盎司的杯子里面 ? 1。車間主任生氣地說：“再這樣，就罰你回農(nóng)村去。幾天后，他作出了改變其一生的抉擇：辭去工作，回到官橋村八組。這在嘉魚縣可是“頭一遭”。 ? 結(jié)果，村民們生產(chǎn)熱情空前高漲。 ? 1981年，全國興起鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)大發(fā)展的浪潮。這時(shí)，周寶生卻又作出一個(gè)更驚人的決定：店不開了，回去開礦、辦廠。” ? 可周寶生不管這么多，認(rèn)準(zhǔn)的事就要干到底。后來，八組又投資一千多萬元建電子廠，又失敗了。 4個(gè)月后，嘉魚第一個(gè)高科技企業(yè) —— 長江合金廠成立了，當(dāng)年就完成產(chǎn)值 230萬元，盈利 60萬元。周寶生從中捕捉到商機(jī)：上纜索廠。一次、兩次 …… 周寶生也記不清多少次登門，都沒有遇到人?！? ? 2023年， 50歲的周寶生又拋出一個(gè)讓人目瞪口呆的計(jì)劃：投資 7億元與武漢大學(xué)合作創(chuàng)辦武漢大學(xué)東湖分校?！闭劦浇逃聵I(yè)，周寶生雄心勃勃。 案例 2：湖北省?？悼h堯治河村 ? 堯治河村地處神農(nóng)架、房縣、?？到唤缣?，全村 4個(gè)組 150戶 627人，平均海拔 1600多米。 ? 1988年 12月的一個(gè)日子，一聲炮響拉開全村男女老少齊上陣、三年痛苦艱難的修路之戰(zhàn)。就在建成之時(shí)，一場百年不遇的山洪將大壩沖毀，幾百人幾百個(gè)日夜的艱辛付出，群眾上百萬的貸款瞬間化為泡影。2億千瓦時(shí)，年創(chuàng)產(chǎn)值 3000萬元，創(chuàng)稅1000萬元。 選擇結(jié)果 ? 卡尼曼和特沃斯基的實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示 ? 在計(jì)劃 A和 B中，大多數(shù)人傾向選 A，表現(xiàn)為為了獲得利益而回避風(fēng)險(xiǎn)； ? 對于計(jì)劃 C和 D，大多數(shù)人傾向選 D，表現(xiàn)為回避損失而寧愿冒風(fēng)險(xiǎn)。 ? 例如，面對緊急事件，有些領(lǐng)導(dǎo)者會采取明哲保身的策略不做任何決策或僅做那些無關(guān)緊要的決策。 ? 對于經(jīng)濟(jì)談判者來說，能夠認(rèn)識到人們總是更傾向于避免損失這一點(diǎn)十分重要。 ? 第一組以已擁有的 1000美元為參照，選擇傾向比較保守； ? 第二組以 2023美元為參照，傾向于選擇冒險(xiǎn)。 ? 卡尼曼等人做了一個(gè)類似的認(rèn)知心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，揭示了這種常見現(xiàn)象的原因。 12美元 ? 因?yàn)?，擁有杯子的人對于獲得的本來非自己財(cái)產(chǎn)的杯子的評價(jià)更高，不想放棄，所以對杯子的估價(jià)更高。然而，到那時(shí)該產(chǎn)品已經(jīng)像是家庭的一份子了，捐贈效應(yīng)使得人們不愿意歸還而更愿意購買該產(chǎn)品。 （ 2）基于單原因的決策 ? 基于單原因的決策：做出選擇的根據(jù)僅僅是一條信息。 ? 但是，這種轉(zhuǎn)換過程本身的代價(jià)常常太高 ? 例如，母鳥不能花費(fèi)太多的時(shí)間來思考 ? 而且，有時(shí)候這種轉(zhuǎn)換幾乎根本不可能發(fā)生，因?yàn)橛行〇|西不能與任何通貨加以交換 ? 例如愛情、友誼、榮譽(yù)感、博士學(xué)位。這時(shí)候人們就不能夠僅用一條線索來衡量所有的選項(xiàng)。 例子 ? 如果在一個(gè)陌生的城市尋找餐館，那么這種尋找一定是在時(shí)間維度上展開的，因?yàn)橥ǔＨ藗儾粫瑫r(shí)，而只能先后遇到若干個(gè)優(yōu)劣不一的飯館。隨后。 ? 達(dá)到或者超過這個(gè)滿意水平的目標(biāo)一旦出現(xiàn)，搜索就可以停止了 ? 當(dāng)然，如果一直遇不到滿意的飯館，肚子就會越來越餓，滿意水平也會越來越低，等到飯館的質(zhì)量和滿意的水平一致了，肚子也就能填飽了。 例子 ? 如果需要在很多個(gè)城市中選出某個(gè)人口最多的城市，那么我們可以根據(jù)幾條簡單的線索來做排除法： ? 這個(gè)城市是否有一只職業(yè)足球隊(duì)？ ? 如果沒有，那么它的人口數(shù)量很可能相當(dāng)小 ? 這個(gè)城市是不是某個(gè)省的省會？ ? 如果不是，那么也排除掉 ? 如此多做幾次排除法，答案常常就只剩下一個(gè)了 （ 4） 基于滿意原則的決策 ? 滿意原則與前幾類決策方式共同的一點(diǎn)是，它們都適用于同時(shí)遇到很多個(gè)選項(xiàng)的情況。 ? 因此，既然有些理由不能折算，那么只要有一條足夠好的理由，就可以做出決定了。蟲子只有一只，張開的嘴巴卻有很多，這只蟲子應(yīng)該成為哪一只小鳥的腹中美餐呢？ 母鳥的決策？ ? 小鳥們的體重不同，饑餓程度不同，年齡不同，在巢中所處的位置也不同 ? 如果根據(jù)所有這些信息來做一個(gè)決策，想必對每一只小鳥都是公平的 ? 但是，母鳥沒有時(shí)間來做太多的思考，因?yàn)樗仨毑煌５夭蹲较x子，否則就會眼看著自己的孩子們挨餓甚至死去 母鳥的決策 ? 因此，母鳥真實(shí)的行動(dòng)是僅僅根據(jù)一條評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（或者稱為“線索”）來做決定的。 ? 在有限理論的基礎(chǔ)上，卡尼曼和特沃斯基關(guān)于人的決策如何系統(tǒng)地偏離于理性的研究已成為有限理性研究的核心，并為判斷和決策的跨學(xué)科研究做出了開創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，對其它學(xué)科如管理科學(xué)、金融、投資和消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。 捐贈效應(yīng) 應(yīng)用舉例 ? 許多商家都提供產(chǎn)品的試用期，正是利用了顧客的這種心理。 12美元的價(jià)格賣出杯子 ? 第二組人則期望以不高于 2。 應(yīng)用舉例 ? 在競選活動(dòng)中，競選者有時(shí)也會利用這種參照依賴效應(yīng)，即通過降低公眾對自己的期望，及增高公眾對其對手的期望來影響投票者的參照點(diǎn)，從而提高自己在投票者中的地位。 2）參照依賴 ? 假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)有 1000美元，現(xiàn)在你有機(jī)會在下面兩項(xiàng)中選擇一項(xiàng)，你會選擇哪一項(xiàng)？ ?A、必定獲得 500美元； ?B、 50%的可能獲得 1000美元， 50%一無所得。 ? 這種效應(yīng)在社會規(guī)范和法律中也有體現(xiàn)。 1）回避損失 比起獲得收益來說，人們對回避損失更重視。近兩年，堯治河提出“磷化強(qiáng)村、水電富村、旅游熱村、酒業(yè)名村”的發(fā)展思路，重點(diǎn)推進(jìn)磷礦資源深加工，延伸磷化工產(chǎn)業(yè)鏈，先后收購廠家磷化工企業(yè)、 6家礦山企業(yè)及一家酒廠， 2023年又成功引進(jìn)四川新希望集團(tuán)聯(lián)手打造中部地區(qū)最大的精細(xì)磷化工業(yè)基地，開發(fā)具有世界先進(jìn)水平的窯法磷酸項(xiàng)目。隨著村級經(jīng)濟(jì)實(shí)力的壯大，他們又大膽實(shí)施擴(kuò)展式發(fā)展戰(zhàn)略，以合伙入股的方式建成九里川電站，收購房縣縣屬 5座電站，使全村電站總數(shù)達(dá)到 10座，裝機(jī)總?cè)萘窟_(dá)到 2。 ? 堯治河村 34平方公里面積上，溝壑縱橫，河流密布，落差較大，水能資源十分豐富，孫開林看準(zhǔn)這一資源優(yōu)勢，做夢都想筑幾個(gè)水庫，建幾座電站，解決本村無電問題，又可賣電發(fā)財(cái)，只是苦于交通不便，機(jī)器材料運(yùn)不進(jìn)來，一直沒能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夙愿。目前，堯治河村有磷化、水電、釀酒、商業(yè)等企業(yè) 17家， 2023年工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 2。然而，周寶生并沒有停歇。現(xiàn)在看來，與我當(dāng)初的計(jì)劃還有差距。大雪紛飛，周寶生不停地在冰冷的雪地上跺著腳。然而，錨固技術(shù)卻卡了殼。 ? 合金廠的成功，讓周寶生的膽子越來越大。他又陷入了沉思：要想突破瓶頸，只有引進(jìn)人才，走高科技企業(yè)的路子?！本瓦@樣，煤礦、磚瓦廠先后開工。一些領(lǐng)導(dǎo)也勸周寶生：“咱當(dāng)農(nóng)民的，天職就是種地。一年下來，竟賺了七千多元。 5萬公斤，比歷史上最高年份還高出 5萬多公斤。勸了整整兩個(gè)鐘頭，周寶生一言不發(fā)。 ? 他從報(bào)紙上看到安徽鳳陽小崗村聯(lián)產(chǎn)承包的報(bào)道?！拔揖筒恍旁谵r(nóng)村過不上好日子。 ? 上世紀(jì)六七十年代，村民們一年四季起早貪黑，人均年收入尚不足 50元，家家住著土磚房，青黃不接時(shí)，還要吃國家“救濟(jì)糧”。 ? 西蒙說： “ 效益準(zhǔn)則指的是 ， 在所用資源一定的情況下 ， 選擇能產(chǎn)生最大效益的備選方案 。 ? 框架錯(cuò)位 ? 框架固化 ? 儒索： “ 決策框架如果存在黃金法則的話 ， 那就是一個(gè)問題一個(gè)框架 。 5）框架的焦點(diǎn)（ Focus Point） ? 焦點(diǎn)是決策框架中的關(guān)鍵點(diǎn) ， 它將成為決策者注意的中心 ， 而將框架中其他問題 、其他方面推到次要位置 ， 成為烘托焦點(diǎn)的背景 。 你是否覺得為省這 30元錢走兩站地是值得的呢 ？ “框架標(biāo)尺”舉例（續(xù)） ? 情景 B：你正在商店里為自己挑選一臺攝像機(jī) ， 這臺攝像機(jī)標(biāo)價(jià) 8000元 。 ? 框架標(biāo)尺的變化有時(shí)會對企業(yè)的發(fā)展起到導(dǎo)向的作用 。 ? 威爾遜卻莞爾一笑： “ 我根本就沒想賣復(fù)印機(jī) ，而是要開展復(fù)印服務(wù)業(yè) 。 “框架參考點(diǎn)”舉例 ? 1945年美國一個(gè)小工廠的廠長威爾遜看準(zhǔn)了蓬勃發(fā)展的各類信息產(chǎn)業(yè)對于新技術(shù)的需求 ， 投資研制了一臺新的復(fù)印機(jī) ， 并獲得了專利 。 但是 ， 在售票處門口 ， 你發(fā)現(xiàn)自己在路上丟了 30元錢 。 但是 ， 當(dāng)你到了戲院門口才發(fā)現(xiàn)票丟了 。例如：山東省所有考生都是公費(fèi)，首都師范大學(xué)、中共中央黨校等很多院校都是全額公費(fèi)，有些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的獎(jiǎng)學(xué)金和助學(xué)金也很高，以溫州大學(xué)為例，該校在讀碩士平均每年可拿到補(bǔ)助 1萬元左右，這都相當(dāng)于上班的收入了。例子二：沈陽師范大學(xué)的教育學(xué)專業(yè)，遼寧省教育廳的很多干部在