價(jià)格策略培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 的價(jià)格必須能足以彌補(bǔ)成本 ,并能為無(wú)法預(yù)測(cè)的需要和費(fèi)用提供財(cái)務(wù)保障。用彈性系數(shù) E表示。 干！ 不干更虧 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 需求導(dǎo)向定價(jià) 基于顧客價(jià)值觀念的需求差異： 心理差異 價(jià)值觀差異 文化差異 基于市場(chǎng)特點(diǎn)的需求差異： 不同顧客群的需求差異 不同時(shí)間的需求差異 不同地點(diǎn)的需求差異 市場(chǎng)普遍習(xí)慣 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 認(rèn)知價(jià)值 定價(jià)法 這是件寶物， 你認(rèn)為它值多少？ 底價(jià) 1萬(wàn)元 我認(rèn)為它值 3萬(wàn)， 你愿意賣(mài)嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬(wàn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 認(rèn)知價(jià)值 定價(jià)法 越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是 賣(mài)方的成本，而是買(mǎi)主對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 密封投標(biāo) 定價(jià)法 100萬(wàn)元 105萬(wàn)元 99萬(wàn)元 110萬(wàn)元 工程投標(biāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)的基本策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 心理 定價(jià)法 ——零頭 定價(jià) 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 心理 定價(jià)法 ——整數(shù) 定價(jià) 價(jià)值高的商品 定價(jià) 4008元 定價(jià) 3997元 滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 心理 定價(jià)法 ——分檔 定價(jià) 一檔 二檔 三檔 四檔 體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣(mài)方認(rèn)真負(fù)責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 心理 定價(jià)法 ——聲望 定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 心理 定價(jià)法 ——習(xí)慣 定價(jià) 老板， 啤酒多少錢(qián)一扎 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 心理 定價(jià)法 ——招徠 定價(jià) 快來(lái)買(mǎi)啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 差別 定價(jià)（ 1） 顧客細(xì)分定價(jià) 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂(lè)、餐飲用電 城市照明 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 差別 定價(jià)（ 2） 產(chǎn)品式樣定價(jià) 價(jià)格： 98元 價(jià)格： 48元 裝有調(diào)光開(kāi)關(guān) 成本 15元 普通開(kāi)關(guān) 成本 5元 價(jià)格與各自成本不成比例 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 差別 定價(jià)（ 3） 78元 198元 形象定價(jià) 水 晶 瓶 普 通 瓶 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 差別 定價(jià)（ 4） 2023中超聯(lián)賽 北京現(xiàn)代 —— 大連實(shí)德 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點(diǎn)定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 差別 定價(jià)（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時(shí)間定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 民航的 差別 定價(jià) 按顧客 一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童 按時(shí)間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機(jī) 按距離 單程、來(lái)回程、聯(lián)程、 按出票時(shí)間 預(yù)購(gòu)、既購(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 產(chǎn)品組合 定價(jià)（ 1） 長(zhǎng)虹 21 長(zhǎng)虹 25” 長(zhǎng)虹 29“ 長(zhǎng)虹 34” 長(zhǎng)虹 45 長(zhǎng)虹 54” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元 產(chǎn)品線定價(jià) 價(jià)格等級(jí) 不同尺寸的成本差異 顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí) 價(jià) 格 等 級(jí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 產(chǎn)品組合 定價(jià)（ 2） 喝酒，點(diǎn)菜， 面不算錢(qián) 選購(gòu)商品
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