價格策略培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 的價格必須能足以彌補成本 ,并能為無法預(yù)測的需要和費用提供財務(wù)保障。用彈性系數(shù) E表示。 干！ 不干更虧 市場營銷學(xué) 需求導(dǎo)向定價 基于顧客價值觀念的需求差異： 心理差異 價值觀差異 文化差異 基于市場特點的需求差異： 不同顧客群的需求差異 不同時間的需求差異 不同地點的需求差異 市場普遍習(xí)慣 市場營銷學(xué) 認知價值 定價法 這是件寶物， 你認為它值多少？ 底價 1萬元 我認為它值 3萬， 你愿意賣嗎？ 發(fā)了！ 凈賺 2萬 市場營銷學(xué) 認知價值 定價法 越來越多的企業(yè)認識到，作為定價的關(guān)鍵，不是 賣方的成本，而是買主對價值的認知。 市場營銷學(xué) 密封投標 定價法 100萬元 105萬元 99萬元 110萬元 工程投標 市場營銷學(xué) 定價的基本策略 市場營銷學(xué) 心理 定價法 ——零頭 定價 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標價精確給人以信賴感 低價值商品 中國人喜歡 8和 6 市場營銷學(xué) 心理 定價法 ——整數(shù) 定價 價值高的商品 定價 4008元 定價 3997元 滿足顧客高消費心理，提高商品身價 市場營銷學(xué) 心理 定價法 ——分檔 定價 一檔 二檔 三檔 四檔 體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認真負責(zé) 市場營銷學(xué) 心理 定價法 ——聲望 定價 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份 市場營銷學(xué) 心理 定價法 ——習(xí)慣 定價 老板， 啤酒多少錢一扎 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來一樣 市場營銷學(xué) 心理 定價法 ——招徠 定價 快來買啦！ 大減價了 這么便宜？ 市場營銷學(xué) 差別 定價（ 1） 顧客細分定價 工業(yè)用電 農(nóng)業(yè)用電 事業(yè)單位用電 居民用電 娛樂、餐飲用電 城市照明 市場營銷學(xué) 差別 定價（ 2） 產(chǎn)品式樣定價 價格： 98元 價格： 48元 裝有調(diào)光開關(guān) 成本 15元 普通開關(guān) 成本 5元 價格與各自成本不成比例 市場營銷學(xué) 差別 定價（ 3） 78元 198元 形象定價 水 晶 瓶 普 通 瓶 市場營銷學(xué) 差別 定價（ 4） 2023中超聯(lián)賽 北京現(xiàn)代 —— 大連實德 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 地點定價 市場營銷學(xué) 差別 定價（ 5） 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時間定價 市場營銷學(xué) 民航的 差別 定價 按顧客 一般人、教師、學(xué)生、軍人、團體、兒童 按時間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機 按距離 單程、來回程、聯(lián)程、 按出票時間 預(yù)購、既購 市場營銷學(xué) 產(chǎn)品組合 定價（ 1） 長虹 21 長虹 25” 長虹 29“ 長虹 34” 長虹 45 長虹 54” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元 產(chǎn)品線定價 價格等級 不同尺寸的成本差異 顧客對不同尺寸的評價 競爭對手的價格等級 價 格 等 級 市場營銷學(xué) 產(chǎn)品組合 定價（ 2） 喝酒，點菜， 面不算錢 選購商品
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