價(jià)格策略培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-15 23:55 本頁面
【正文】 市場營銷學(xué) 第 12章 價(jià)格策略 影響定價(jià)的因素 定價(jià)的方法 定價(jià)的基本策略 發(fā)動價(jià)格變更和對它的反應(yīng) 每個市場上總是有兩種笨蛋：一種人要價(jià)太高，另一種人要價(jià)太低 俄羅斯諺語 定價(jià)是一門藝術(shù) 市場營銷學(xué) 定價(jià)的步驟 市場營銷學(xué) 價(jià)格是怎樣制定 的？ 買者與賣者談判 由賣者給所有買者規(guī)定一個價(jià)格 由行業(yè)主管部門統(tǒng)一規(guī)定一個價(jià)格 … … 市場營銷學(xué) 營銷組合 4P 價(jià)格 產(chǎn)品 地點(diǎn) 促銷 產(chǎn)生收入 產(chǎn)生成本 變化迅速 變化緩慢 市場營銷學(xué) 價(jià)格制定的步驟 ?選擇定價(jià)目標(biāo) ?確定需求 ?估計(jì)成本 ?分析競爭者制定的價(jià)格和提供的東西 ?選擇定價(jià)方法 ?選定最終價(jià)格 市場營銷學(xué) 定價(jià)目標(biāo)（ 1） ——公司方面的 我認(rèn)為是 生存 是 利潤 是 銷售增長 是 質(zhì)量和服務(wù) 各位同仁， 你們認(rèn)為我們 公司 的定價(jià)目標(biāo)是什么 ？ 市場營銷學(xué) 定價(jià)目標(biāo)（ 2） ——競爭對手方面的 我認(rèn)為是讓他們 俯首稱臣 與他們 打價(jià)格戰(zhàn) 設(shè)置壁壘 ， 不讓其它人進(jìn)來 把競爭者 趕出去 各位同仁， 針對 競爭對手 ，我們的 定價(jià)目標(biāo)是什么？ 市場營銷學(xué) 定價(jià)目標(biāo)（ 3） ——顧客方面的 是 占有率 讓他們 更多地買 在失去訂貨的市場 上 恢復(fù)訂貨 誘導(dǎo) 他們買 各位同仁，你們認(rèn)為我們 對于 顧客 的定價(jià)目標(biāo)是什么 ？ 市場營銷學(xué) 定價(jià)目標(biāo) ? 收益目標(biāo) :組織制定的價(jià)格必須能足以彌補(bǔ)成本 ,并能為無法預(yù)測的需要和費(fèi)用提供財(cái)務(wù)保障。 ? 短期利潤和長期利潤保障 . ? 高利潤率和“滿意”利潤率 ? 市場銷量目標(biāo) ? 增加當(dāng)前銷售量 ? 擴(kuò)張市場占有率 ? 長期市場滲透 ? 應(yīng)對競爭目標(biāo) ? 以高價(jià)樹立競爭領(lǐng)先者地位 ? 以平均價(jià)維持均衡勢態(tài)競爭格局 ? 以低價(jià)發(fā)動進(jìn)攻或應(yīng)對對手的進(jìn)攻 ? 企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo) ? 非贏利目標(biāo) 市場營銷學(xué) 確定需求 1 價(jià)格與供需關(guān)系 市場機(jī)制象一只無形的手，推 價(jià)格和 供應(yīng)量 、 需求量 在均衡點(diǎn)波動。 供給 需求 均衡點(diǎn) 均衡價(jià)格 價(jià)格 數(shù)量 市場營銷學(xué) 2 需求的價(jià)格彈性 價(jià)格變化和由此產(chǎn)生的需求量變化的程度叫做 需求的價(jià)格彈性 ，簡稱需求彈性。用彈性系數(shù) E表示。 市場營銷學(xué) 定價(jià)的方法 市場營銷學(xué) 估計(jì)成本 區(qū)分固定成本和變動成本 了解在每期不同生產(chǎn)條件下的成本特性 條件允許時總結(jié)出生產(chǎn)過程的成本函數(shù) 分析競爭者制定的價(jià)格和提供的東西 了解每一個競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格 提供的東西 相似 價(jià)格相近 差別 價(jià)格差別 市場營銷學(xué) 選擇定價(jià)方法 成本 導(dǎo)向定價(jià) 需求 導(dǎo)向定價(jià) 市場 導(dǎo)向定價(jià) 市場營銷學(xué) 成本導(dǎo)向定價(jià) 市場營銷學(xué) 成本加成 定價(jià)法 單位成本 10元 如果想要 10%的利潤， 賣價(jià)該訂是多少呢？ 計(jì)算公式 單位成本 定價(jià) = 1—預(yù)計(jì)利潤 如果想要 20%呢？ 如果想 50%呢？ 20元 市場營銷學(xué) 單價(jià) =（固定成本 +目標(biāo)利潤） 247。 預(yù)計(jì)銷量 +單位變動成本 目標(biāo)利潤 定價(jià)法 我本期希望有 5000萬的利潤， 該賣什么價(jià)呢？ 市場營銷學(xué) 此方法重點(diǎn)是在考慮變動成本的回收后盡量補(bǔ)償固定成本。 變動成本 定價(jià)法 單位邊際貢獻(xiàn) =單價(jià)－單位變動成本 老板， A公司的出價(jià) 很低，我們根本賺不 到錢！
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