價(jià)格策略培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-15 23:55 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 第 12章 價(jià)格策略 影響定價(jià)的因素 定價(jià)的方法 定價(jià)的基本策略 發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng) 每個(gè)市場(chǎng)上總是有兩種笨蛋：一種人要價(jià)太高，另一種人要價(jià)太低 俄羅斯諺語(yǔ) 定價(jià)是一門(mén)藝術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)的步驟 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 價(jià)格是怎樣制定 的？ 買(mǎi)者與賣(mài)者談判 由賣(mài)者給所有買(mǎi)者規(guī)定一個(gè)價(jià)格 由行業(yè)主管部門(mén)統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)價(jià)格 … … 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 營(yíng)銷(xiāo)組合 4P 價(jià)格 產(chǎn)品 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 產(chǎn)生收入 產(chǎn)生成本 變化迅速 變化緩慢 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 價(jià)格制定的步驟 ?選擇定價(jià)目標(biāo) ?確定需求 ?估計(jì)成本 ?分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西 ?選擇定價(jià)方法 ?選定最終價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)目標(biāo)（ 1） ——公司方面的 我認(rèn)為是 生存 是 利潤(rùn) 是 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 是 質(zhì)量和服務(wù) 各位同仁， 你們認(rèn)為我們 公司 的定價(jià)目標(biāo)是什么 ？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)目標(biāo)（ 2） ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的 我認(rèn)為是讓他們 俯首稱(chēng)臣 與他們 打價(jià)格戰(zhàn) 設(shè)置壁壘 ， 不讓其它人進(jìn)來(lái) 把競(jìng)爭(zhēng)者 趕出去 各位同仁， 針對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，我們的 定價(jià)目標(biāo)是什么？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)目標(biāo)（ 3） ——顧客方面的 是 占有率 讓他們 更多地買(mǎi) 在失去訂貨的市場(chǎng) 上 恢復(fù)訂貨 誘導(dǎo) 他們買(mǎi) 各位同仁，你們認(rèn)為我們 對(duì)于 顧客 的定價(jià)目標(biāo)是什么 ？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)目標(biāo) ? 收益目標(biāo) :組織制定的價(jià)格必須能足以彌補(bǔ)成本 ,并能為無(wú)法預(yù)測(cè)的需要和費(fèi)用提供財(cái)務(wù)保障。 ? 短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)保障 . ? 高利潤(rùn)率和“滿意”利潤(rùn)率 ? 市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo) ? 增加當(dāng)前銷(xiāo)售量 ? 擴(kuò)張市場(chǎng)占有率 ? 長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透 ? 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ? 以高價(jià)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先者地位 ? 以平均價(jià)維持均衡勢(shì)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局 ? 以低價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或應(yīng)對(duì)對(duì)手的進(jìn)攻 ? 企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo) ? 非贏利目標(biāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 確定需求 1 價(jià)格與供需關(guān)系 市場(chǎng)機(jī)制象一只無(wú)形的手，推 價(jià)格和 供應(yīng)量 、 需求量 在均衡點(diǎn)波動(dòng)。 供給 需求 均衡點(diǎn) 均衡價(jià)格 價(jià)格 數(shù)量 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 2 需求的價(jià)格彈性 價(jià)格變化和由此產(chǎn)生的需求量變化的程度叫做 需求的價(jià)格彈性 ，簡(jiǎn)稱(chēng)需求彈性。用彈性系數(shù) E表示。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 定價(jià)的方法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 估計(jì)成本 區(qū)分固定成本和變動(dòng)成本 了解在每期不同生產(chǎn)條件下的成本特性 條件允許時(shí)總結(jié)出生產(chǎn)過(guò)程的成本函數(shù) 分析競(jìng)爭(zhēng)者制定的價(jià)格和提供的東西 了解每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格 提供的東西 相似 價(jià)格相近 差別 價(jià)格差別 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 選擇定價(jià)方法 成本 導(dǎo)向定價(jià) 需求 導(dǎo)向定價(jià) 市場(chǎng) 導(dǎo)向定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 成本導(dǎo)向定價(jià) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 成本加成 定價(jià)法 單位成本 10元 如果想要 10%的利潤(rùn)， 賣(mài)價(jià)該訂是多少呢？ 計(jì)算公式 單位成本 定價(jià) = 1—預(yù)計(jì)利潤(rùn) 如果想要 20%呢？ 如果想 50%呢？ 20元 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 單價(jià) =（固定成本 +目標(biāo)利潤(rùn)） 247。 預(yù)計(jì)銷(xiāo)量 +單位變動(dòng)成本 目標(biāo)利潤(rùn) 定價(jià)法 我本期希望有 5000萬(wàn)的利潤(rùn)， 該賣(mài)什么價(jià)呢？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 此方法重點(diǎn)是在考慮變動(dòng)成本的回收后盡量補(bǔ)償固定成本。 變動(dòng)成本 定價(jià)法 單位邊際貢獻(xiàn) =單價(jià)－單位變動(dòng)成本 老板， A公司的出價(jià) 很低，我們根本賺不 到錢(qián)！
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