【正文】 絕對(duì)占有率、相對(duì)占有率評(píng)估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場(chǎng)廣度評(píng)估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶數(shù) 市場(chǎng)密度評(píng)估與比較 ◆ 單店平均銷售能力 市場(chǎng)深度評(píng)估與比較 評(píng)估地區(qū)渠道控制能力 渠 道 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 評(píng) 估 管理性評(píng)估 評(píng)估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級(jí)分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 提高 比對(duì)手做得好 今天比昨天好 市場(chǎng)能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場(chǎng)能力 市場(chǎng)橫向培育、市場(chǎng)深度支持 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市場(chǎng)橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模 ◆ 選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象 ◆ 合理布局一級(jí)分銷商 ◆ 消滅市場(chǎng)空白地區(qū) ◆ 支持和配合一級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng) ◆ 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開(kāi)發(fā)和銷售 ◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化 如 何 提 高 渠 道 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 市場(chǎng)深度支持 改善分銷品質(zhì) ◆ 折扣有限 — 獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)限 ◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通 ◆ 支持分銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)與輔導(dǎo) ◆ 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持 ◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度 ◆ 典型樣板的推廣 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 渠道的兩大問(wèn)題 橫向沖突與垂直沖突 ★ 渠道沖突的危害 ★ 橫向沖突的類型與原因 ★ 垂直沖突的類型與原因 ★ 渠道沖突的根本原因 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 橫向沖突的 處理之道 ◆ 橫向沖突二大典型方式 “跨區(qū) ”銷售與“降價(jià)”銷售 ◆ “降價(jià) ”銷售行為處理的六大方法 □價(jià)格預(yù)防 □責(zé)令改正 □促銷限制 □供貨提價(jià) □扣除獎(jiǎng)勵(lì) □取消資格 ◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場(chǎng)階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要?jiǎng)t 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級(jí)分銷商之間 ◆ 各級(jí)分銷商之間 ◆堅(jiān)持既定原則 ◆合理分銷商利益 ◆建立異議標(biāo)準(zhǔn) ◆實(shí)施互換式激勵(lì) ◆關(guān)注 ◆給出建議 ◆引導(dǎo)與溝通 渠 道 問(wèn) 題 的 解 決 方 法 渠道發(fā)展趨勢(shì) ☆ 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ☆ 分銷商成為廠商的“銷售”隊(duì)伍 ☆ 地區(qū)性專業(yè)化服務(wù) ☆ 地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略性合作 ☆ 與分銷商形成合作性伙伴 與代理商相處的藝術(shù) ★ 代理商的價(jià)值與作用 ★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng) 代理商渠道特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)限制 品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)等方面受到廠家限制 授權(quán)方式 代理或經(jīng)銷、地區(qū)級(jí)別、獨(dú)家與非獨(dú)家等 渠道限制 基本利益 享受廠家的折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)與各類補(bǔ)貼等 經(jīng)營(yíng)模式 發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)客戶，批發(fā)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)利益 經(jīng)營(yíng)利益 基本條件 資源、人員、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)所與設(shè)備等 評(píng)估條件 信譽(yù)、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)觀念與管理能力 條件評(píng)估 常規(guī)支持 廣告、推廣、技術(shù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)支持等 重點(diǎn)支持 輔導(dǎo)與培訓(xùn)、局部競(jìng)爭(zhēng)支持、激勵(lì)支持等 市場(chǎng)支持 橫向沖突 跨地區(qū)銷售沖貨、降價(jià)銷售等行為 終向沖突 渠道縱向成員之間的利益沖突、合作沖突 管理重點(diǎn) 渠道優(yōu)點(diǎn) 利用市場(chǎng)資源，減少成本與風(fēng)險(xiǎn)、迅速推廣 渠道劣勢(shì) 渠道穩(wěn)定性差，難以進(jìn)行統(tǒng)一性管理 渠道優(yōu)劣 代理商渠道的銷售方法 代理商選擇 代理商支持 代理商管理 0代理商客戶目標(biāo)搜尋 0代理商情況調(diào)查 0代理商選擇評(píng)估與甄選 0代理商談判與合作簽約 0廣告、推廣、技術(shù)等方面支持 0產(chǎn)品選型、上架鋪貨等經(jīng)營(yíng)支持 0網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理支持 0管理輔導(dǎo)、成員輔導(dǎo)與培訓(xùn) 0激勵(lì)支持與促進(jìn) 0地區(qū)與代理商信息管理 0代理商政策管理 0代理商執(zhí)行管理與監(jiān)控 0代理商管理評(píng)估與分級(jí)管理 0代理商問(wèn)題處理與調(diào)整 代理商渠道對(duì)人員的要求 基本要求 0熟悉地區(qū)或行業(yè)市場(chǎng)狀況 0明確地區(qū)市場(chǎng)分布和發(fā)展趨勢(shì) 0了解地區(qū)風(fēng)俗民情與人貌 0了解地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 0了解行業(yè)代理商相關(guān)情況 專業(yè)技能 0代理商尋找與評(píng)估、甄選方法 0代理商開(kāi)發(fā)、合作談判 0代理商溝通、輔導(dǎo)、培訓(xùn) 0地區(qū)市場(chǎng)支持 0代理商激勵(lì)與促進(jìn) 0代理商沖突處理之道 0代理商客情關(guān)系保持 代理商選擇 地點(diǎn) — 是 原則 形象 — 是 條件 分銷 — 是 能力 意愿 — 是 動(dòng)力 ◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng) ◆ 適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商 和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買(mǎi) 產(chǎn)品 ◆ 代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等 ◆ 分銷活動(dòng)的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠(chéng)合作的基 礎(chǔ)上 代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 選擇 標(biāo)準(zhǔn) 制定 信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等 產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等 人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等 關(guān)鍵要素 ☆ 代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展性認(rèn)識(shí) ☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場(chǎng) ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ☆ 相應(yīng)的二級(jí)主干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員 代理商選擇 實(shí)務(wù) 要領(lǐng) 選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn) ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) ◆ 設(shè)計(jì)各項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù) ◆ 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo) ◆ 通過(guò)各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等 ◆ 篩選出合適的代理商 代理商評(píng)估 選擇期評(píng)估 合作期評(píng)估 目 的 在于選擇合適的代理商