【正文】 /天 ￥ 15003000/天 250313元 /小時(shí) 188375元 /小時(shí) 用友 ￥ 6000/天 ￥ 3000/天 ￥ 1500/天 750 元 /小時(shí) 375 元 /小時(shí) 188 元 /小時(shí) 高級(jí)咨詢員 咨詢員 助理咨詢員 SAP 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 /行業(yè)專家 咨詢員 編程人員 ￥ 12， 000/天 ￥ 10， 000/天 ￥ 50008000/天 ￥ 30005000/天 1500元 /小時(shí) 1250元 /小時(shí) 6251000元 /小時(shí) 375625元 /小時(shí) LGD020416BJ(GB)proposal generation 37 工時(shí)費(fèi)率 (元 /小時(shí) ) 不同公司的專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)匯總 XXX可擬定的工時(shí)費(fèi)率 項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理 （高級(jí)咨詢員） 高級(jí)工程師 （高級(jí)咨詢員） 初級(jí)工程師 （初級(jí)咨詢員） 高端公司 中端 /低端公司 ?本地 IT 公司 技能水平 ￥ 500800 （ ~ X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） ￥ 300400 ￥ 300 ￥ 200 ￥ 800 ?國(guó)際知名公司 ￥ 200300 （ X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） ￥ 4001000 （ ~1 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） ￥ 10001500 ￥ 15007000 （ ～ 7 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)） 供討論 LGD020416BJ(GB)proposal generation 38 成本定價(jià)法 — 基于 XXX內(nèi)部成本計(jì)算工時(shí)費(fèi)率 XXX內(nèi)部不同級(jí)別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項(xiàng)目提成收入 ** 可計(jì)算工作時(shí)間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時(shí)間（ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項(xiàng)目上的時(shí)間與可計(jì)算工作時(shí)間的比率，即公司盈虧平衡點(diǎn)的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間 年收入總和平均數(shù) *（含工資、福利、獎(jiǎng)金）（元 /年） 人工工時(shí)利用率 *** 營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理（ 23年） 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)工程師（ 3年以上） 初級(jí)工程師（ 13年） 2 可計(jì)算工作時(shí)間 **（天） 3 專業(yè)人員級(jí)別 /崗位 （在 XXX工作時(shí)間） 分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的平均成本 /（元） 4 1 2 3 / / 1 ￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468 ￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444 ￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117 ￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089 ￥ 100,000 248天 60% ￥ 673 ￥ 75,000 248天 60% ￥ 505 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 39 根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時(shí)費(fèi)率 分?jǐn)偟巾?xiàng)目的平均成本 /天（元） 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（對(duì)外報(bào)價(jià)） （元 /天） 營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 (23年 ) 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)工程師（ 3年以上） 初級(jí)工程師（ 13年） 5 成本倍數(shù) * 6 4 5 專業(yè)人員級(jí)別 /崗位 （在 XXX工作時(shí)間） * 成本倍數(shù)由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)率、費(fèi)用預(yù)算等設(shè)定 ** 每天按 8小時(shí)計(jì) 4 7 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（對(duì)外報(bào)價(jià)）（元 /小時(shí)） ** 8468 5444 2117 1089 673 505 3 4 4 12702 8166 6351 3812 2692 2023 1588 1021 794 476 337 253 試點(diǎn)項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 40 制定人工成本倍數(shù)時(shí)可選的方法 專業(yè)人員成本及工時(shí)費(fèi)率（元 /小時(shí)） 初級(jí) 中級(jí) 高級(jí) 總監(jiān) 以恒定倍數(shù)制定工時(shí)費(fèi)率 (如 2倍） 1 以遞減的倍數(shù)制定工時(shí)費(fèi)率 2 工作年限及職位 報(bào)價(jià) 對(duì)外工時(shí)費(fèi)率 專業(yè)人員成本 （工資 +福利 +獎(jiǎng)金） 一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級(jí)人員的工時(shí)費(fèi)率。主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià) 年總成本 預(yù)測(cè)額 1500 25%的毛利率目標(biāo) 2023 年收入 預(yù)測(cè)額 實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 ?提高專業(yè) IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ① 年成本額 （萬(wàn)元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數(shù) 3 1 ⑤對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（ per diem）（萬(wàn)元 /年） 1710 150 90 50 ?專業(yè)咨詢?nèi)藛T ?內(nèi)部支持性人員 ? 差旅支出 ?內(nèi)部 IT和電信支出 ?其它一般行政管理費(fèi)用 重要杠桿 舉例 ③項(xiàng)目成本額 （萬(wàn)元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級(jí)別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （元 /天） 項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元） 人員工時(shí)成本 （元 /天） 專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)咨詢員（硬件工程師） 高級(jí)咨詢員（軟件工程師） 初級(jí)咨詢員（硬件工程師） 初級(jí)咨詢員（軟件工程師） 總計(jì) 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本 *一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開(kāi)支 技能水平 項(xiàng)目總監(jiān) 高級(jí)工程師 初級(jí)工程師 成本 (US$) 計(jì)劃 實(shí)際 每人工作量 計(jì)劃 實(shí)際 總計(jì) (US$) 總計(jì) 一般行政管理費(fèi)用 * (XX%) 總計(jì) 項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 44 表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計(jì) 應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) x% 交通 /保險(xiǎn) 加成比例 (M%)* 收入 價(jià)目表價(jià)格 計(jì)劃 實(shí)際 第三方折扣價(jià) 計(jì)劃 實(shí)際 按價(jià)目表的 訂單價(jià)值 最低可提供的 訂單價(jià)值 采購(gòu) HW, SW 和服務(wù)的成本 * 溢價(jià)由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 1,000 800 200 2,000 2,000 700 640 190 1,530 1,860 100 153 77 LGD020416BJ(GB)proposal generation 45 建議的詳細(xì)項(xiàng)目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購(gòu)件價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值 折扣 2. 折扣后的訂單價(jià)值（客戶報(bào)價(jià)） 銷售成本 4. 毛利 采購(gòu)的 HW, SW 和服務(wù)的成本 3. 凈收入 XXX集成 (元 ) 400,000 (220,000) 180,000 0 54,000 180,000 – 計(jì)劃 第三方硬件 (元） 1,000,000 (200,000) 800,000 70,000 100,000 (700,000) 計(jì)劃 第三方軟件 /服務(wù) (元 ) 計(jì)劃 總計(jì) (元 ) 計(jì)劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費(fèi)（差旅、電信支出、招待費(fèi)等） 5. 稅前凈利潤(rùn) 稅前凈利潤(rùn)率 (126,000) 0 (30,000)* (30,000) 24,000 70,000 1,400,000 (420,000) 980,000 0 124,000 280,000 (700,000) (126,000) (30,000) (30,000) 94,000 34% * 如交通、保險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)急費(fèi)用等 集成項(xiàng)目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 46 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評(píng)估項(xiàng)目建議書的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認(rèn)形成最終的項(xiàng)目建議書可以提交給客戶 1 2 3 ? 項(xiàng)目建議書評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定項(xiàng)目建議評(píng)估人 ? 明確評(píng)估人和職責(zé) ? 評(píng)估并記錄責(zé)任人意見(jiàn) ? 確保項(xiàng)目建議的可行性，降低后期風(fēng)險(xiǎn) ? 確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議評(píng)審意見(jiàn)匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 47 建議書的內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn)是一個(gè)重復(fù)的流程 ?項(xiàng)目建議書應(yīng)該由對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進(jìn)行評(píng)估和批準(zhǔn) ?理想的情況是，評(píng)估 RFP/ SOW 的個(gè)人和小組應(yīng)該評(píng)估項(xiàng)目建議書 ?一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個(gè)人 /小組應(yīng)該再對(duì)項(xiàng)目建議書進(jìn)行評(píng)估 /批準(zhǔn) ? 應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如 : – 損益表 – 項(xiàng)目建議書的技術(shù)良好性、可行性 – 預(yù)計(jì)的實(shí)施工作可行性 – 工時(shí)計(jì)費(fèi)和損益計(jì)算的準(zhǔn)確性 – 支付條件，即計(jì)費(fèi)周期、懲罰條款等 – 法律部的批準(zhǔn) – – 包括變化 評(píng)估 ? 應(yīng)該由準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書的個(gè)人 /小組進(jìn)行修改 ?項(xiàng)目建議書的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 RFP/ SOW類似 批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書 評(píng)估責(zé)任 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) LGD020416BJ(GB)proposal generation 48 項(xiàng)目建議書評(píng)審意見(jiàn)匯總 客戶名稱 客戶編號(hào) 項(xiàng)目建議書編號(hào) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估決策 評(píng)