【正文】 /天 ￥ 15003000/天 250313元 /小時 188375元 /小時 用友 ￥ 6000/天 ￥ 3000/天 ￥ 1500/天 750 元 /小時 375 元 /小時 188 元 /小時 高級咨詢員 咨詢員 助理咨詢員 SAP 高級項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 /行業(yè)專家 咨詢員 編程人員 ￥ 12， 000/天 ￥ 10， 000/天 ￥ 50008000/天 ￥ 30005000/天 1500元 /小時 1250元 /小時 6251000元 /小時 375625元 /小時 LGD020416BJ(GB)proposal generation 37 工時費率 (元 /小時 ) 不同公司的專業(yè)人員工時費匯總 XXX可擬定的工時費率 項目總監(jiān) /項目經(jīng)理 （高級咨詢員） 高級工程師 （高級咨詢員） 初級工程師 （初級咨詢員） 高端公司 中端 /低端公司 ?本地 IT 公司 技能水平 ￥ 500800 （ ~ X 高級工程師工時費） ￥ 300400 ￥ 300 ￥ 200 ￥ 800 ?國際知名公司 ￥ 200300 （ X 高級工程師工時費） ￥ 4001000 （ ~1 X 高級工程師工時費） ￥ 10001500 ￥ 15007000 （ ～ 7 X 高級工程師工時費） 供討論 LGD020416BJ(GB)proposal generation 38 成本定價法 — 基于 XXX內(nèi)部成本計算工時費率 XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項目提成收入 ** 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間 年收入總和平均數(shù) *（含工資、福利、獎金）（元 /年） 人工工時利用率 *** 營銷副總 客戶經(jīng)理（ 23年） 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級工程師（ 3年以上） 初級工程師（ 13年） 2 可計算工作時間 **（天） 3 專業(yè)人員級別 /崗位 （在 XXX工作時間） 分攤到項目上的平均成本 /（元） 4 1 2 3 / / 1 ￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468 ￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444 ￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117 ￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089 ￥ 100,000 248天 60% ￥ 673 ￥ 75,000 248天 60% ￥ 505 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 39 根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時費率 分攤到項目的平均成本 /天（元） 專業(yè)工時費率（對外報價） （元 /天） 營銷副總 客戶經(jīng)理 (23年 ) 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級工程師（ 3年以上） 初級工程師（ 13年） 5 成本倍數(shù) * 6 4 5 專業(yè)人員級別 /崗位 （在 XXX工作時間） * 成本倍數(shù)由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標利潤率、費用預(yù)算等設(shè)定 ** 每天按 8小時計 4 7 專業(yè)工時費率（對外報價）（元 /小時） ** 8468 5444 2117 1089 673 505 3 4 4 12702 8166 6351 3812 2692 2023 1588 1021 794 476 337 253 試點項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 40 制定人工成本倍數(shù)時可選的方法 專業(yè)人員成本及工時費率（元 /小時） 初級 中級 高級 總監(jiān) 以恒定倍數(shù)制定工時費率 (如 2倍） 1 以遞減的倍數(shù)制定工時費率 2 工作年限及職位 報價 對外工時費率 專業(yè)人員成本 （工資 +福利 +獎金） 一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力 2 10 10 5 6 0 1 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 41 根據(jù)既定盈利目標和內(nèi)部實際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價 年總成本 預(yù)測額 1500 25%的毛利率目標 2023 年收入 預(yù)測額 實現(xiàn)收入和毛利率目標的重要杠桿因素 ?提高專業(yè) IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 ? 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù) ① 年成本額 （萬元 /年） 1000 200 150 100 50 ②人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0 ④成本倍數(shù) 3 1 ⑤對外工時費率報價（ per diem）（萬元 /年） 1710 150 90 50 ?專業(yè)咨詢?nèi)藛T ?內(nèi)部支持性人員 ? 差旅支出 ?內(nèi)部 IT和電信支出 ?其它一般行政管理費用 重要杠桿 舉例 ③項目成本額 （萬元 /年） = ① x ② 500 50 90 40 0 LGD020416BJ(GB)proposal generation 42 根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本 專業(yè)人員需求 （職位 /級別） 人數(shù) 天數(shù) 總?cè)恕? 天數(shù) 專業(yè)工時費率 （元 /天） 項目人員工時費報價（元） 人員工時成本 （元 /天） 專業(yè)人員項目成本（元） 業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 項目經(jīng)理 高級咨詢員（硬件工程師） 高級咨詢員（軟件工程師） 初級咨詢員（硬件工程師） 初級咨詢員（軟件工程師） 總計 1 1 1 1 1 1 2 3 1 2 2 10 39 21 40 20 1 2 2 10 39 21 40 60 12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020 12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200 8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505 8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300 443,371 125,360 LGD020416BJ(GB)proposal generation 43 表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本 *一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支 技能水平 項目總監(jiān) 高級工程師 初級工程師 成本 (US$) 計劃 實際 每人工作量 計劃 實際 總計 (US$) 總計 一般行政管理費用 * (XX%) 總計 項目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 44 表 3: 第三方硬件 /軟件 /服務(wù)成本總結(jié) 類別 第三方硬件 第三方軟件 第三方服務(wù) 其他 小計 應(yīng)急項目費用估計 x% 交通 /保險 加成比例 (M%)* 收入 價目表價格 計劃 實際 第三方折扣價 計劃 實際 按價目表的 訂單價值 最低可提供的 訂單價值 采購 HW, SW 和服務(wù)的成本 * 溢價由 SBU 毛利目標決定，在實際情況中根據(jù)不同的類別而不同 跟蹤計劃與實際相比，減少配臵失誤 舉例 可為客戶提供不同配臵條件下的報價方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率 1,000 800 200 2,000 2,000 700 640 190 1,530 1,860 100 153 77 LGD020416BJ(GB)proposal generation 45 建議的詳細項目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購件價目表價格制定的訂單價值 折扣 2. 折扣后的訂單價值（客戶報價） 銷售成本 4. 毛利 采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本 3. 凈收入 XXX集成 (元 ) 400,000 (220,000) 180,000 0 54,000 180,000 – 計劃 第三方硬件 (元） 1,000,000 (200,000) 800,000 70,000 100,000 (700,000) 計劃 第三方軟件 /服務(wù) (元 ) 計劃 總計 (元 ) 計劃 毛利率 銷售傭金 專業(yè)人員成本 其它銷售成本 雜費（差旅、電信支出、招待費等） 5. 稅前凈利潤 稅前凈利潤率 (126,000) 0 (30,000)* (30,000) 24,000 70,000 1,400,000 (420,000) 980,000 0 124,000 280,000 (700,000) (126,000) (30,000) (30,000) 94,000 34% * 如交通、保險費，應(yīng)急費用等 集成項目舉例 LGD020416BJ(GB)proposal generation 46 建議書的內(nèi)部評估和批準流程綜述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容：項目總監(jiān)等指定負責(zé)人評估項目建議書的合理性和可執(zhí)行性 ， 確認形成最終的項目建議書可以提交給客戶 1 2 3 ? 項目建議書評估標準 ? 確定項目建議評估人 ? 明確評估人和職責(zé) ? 評估并記錄責(zé)任人意見 ? 確保項目建議的可行性，降低后期風(fēng)險 ? 確保項目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率 最終遞交客戶的全套項目建議書 項目建議評審意見匯總 LGD020416BJ(GB)proposal generation 47 建議書的內(nèi)部評估和批準是一個重復(fù)的流程 ?項目建議書應(yīng)該由對客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員 /小組進行評估和批準 ?理想的情況是，評估 RFP/ SOW 的個人和小組應(yīng)該評估項目建議書 ?一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個人 /小組應(yīng)該再對項目建議書進行評估 /批準 ? 應(yīng)該準備具體的評估標準，如 : – 損益表 – 項目建議書的技術(shù)良好性、可行性 – 預(yù)計的實施工作可行性 – 工時計費和損益計算的準確性 – 支付條件，即計費周期、懲罰條款等 – 法律部的批準 – – 包括變化 評估 ? 應(yīng)該由準備項目建議書的個人 /小組進行修改 ?項目建議書的評估標準應(yīng)該與 RFP/ SOW類似 批準項目建議書 評估責(zé)任 評估標準 LGD020416BJ(GB)proposal generation 48 項目建議書評審意見匯總 客戶名稱 客戶編號 項目建議書編號 評估標準 評估決策 評