☆銷售管理(處理顧客異議)(文件)
【正文】 技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 三、處理顧客異議的方法 轉(zhuǎn)折處理法 轉(zhuǎn)折詞要盡量婉轉(zhuǎn)，不要讓顧客感覺不柔和。如果是折疊式的，就很難做到這樣超薄。 顧客：你的商品不好，你們那個地方的假冒偽劣商品在全國是出了名的！ 銷售員：我公司的產(chǎn)品絕對是真貨，您看，這是國家質(zhì)量鑒定書、營業(yè)執(zhí)照等 38 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 三、處理顧客異議的方法 舉證法 銷售人員通過列舉人證、物證、例證等來處理顧客異議的方法。 對顧客來說，價格本身不是問題，錢花得是否合算才是顧客的真實利益所在。 ? 客戶通過對產(chǎn)品的成本的估算，心中確定了一個自認(rèn)為合理的價格。 價格過高 44 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 顧客異議的類型 ——價格異議 ? 客戶經(jīng)濟(jì)條件比較好，沒有必要買價格低廉的商品 ? 客戶認(rèn)為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，不信任產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 客戶社會地位比較高，認(rèn)為購買低檔品有損自己的社會形象 價格過低 45 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 如何處理價格異議 —— 推薦較低價的產(chǎn)品 銷售員：這是我們一款傳真機(jī)，它有一些突出的特點：獨特的鈴響， 50個自動撥號，這些一共價值 100美元。因此，您多支付的 5%難道不是投資嗎？” 47 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 顧客異議產(chǎn)生的原因 —— 難以接受變化 熟悉的、有感情的、可靠的、有安全感的 已有的產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新奇的、有趣的、不可預(yù)知的、恐懼的 銷售人員應(yīng)如何做？ 客觀上， 銷售人員扮演著改變他人行為的角色 主觀上， 銷售人員應(yīng)帶給潛在顧客購買新產(chǎn)品的心理安全感。 難以接受速溶咖啡的原因： 擔(dān)心味道比傳統(tǒng)方式差、主婦害怕外界認(rèn)為自己是懶主婦。 銷售代表： 小姐，旁氏也是老牌子呢！ 1987年聯(lián)合利華買下旁氏，也主要是針對亞洲女性市場。 53 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 二、處理顧客異議的時機(jī)選擇 預(yù)先處理顧客異議 某手術(shù)衣公司的推銷人員在得知醫(yī)務(wù)人員對手術(shù)衣的舒適性有很多抱怨后，則在銷售陳述時預(yù)先處理此類異議： “該款手術(shù)衣在手術(shù)室能夠保持涼爽， 35%的纖維棉成分給衣服足夠的透氣空間。” 54 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 二、處理顧客異議的時機(jī)選擇 預(yù)先處理顧客異議 銷售人員在 預(yù)先得知 某顧客在付款時間上有特殊需要， 他希望 60天后才付款，而公司規(guī)定的付款期是 30天。 15:04:0015:04:0015:043/23/2023 3:04:00 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時 4分 0秒 15:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 4分 0秒 下午 3時 4分 15:04: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:04:0015:04:0015:04Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 4分 :04March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:04:0015:04:0015:043/23/2023 3:04:00 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:0015:04:00March 23, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 4分 0秒 下午 3時 4分 15:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時 4分 :04March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:04:0015:04:0015:04Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 3時 4分 0秒 下午 3時 4分 15:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時 4分 0秒 15:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:04:0015:04:0015:043/23/2023 3:04:00 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 4分 :04March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 15:04:0015:04:0015:04Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 雖然以前有些顧客對此有些抱怨，但是他們根據(jù)我們性價比的優(yōu)勢，經(jīng)綜合考慮之后，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品所帶給他們的實際利益更高！” 55 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 寫字板 56 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。我可以提供給您幾家可證明這一事實的醫(yī)院。 銷售人員： 您在五六年前就開始選擇用旁氏，的確對它是會有感情的！我能理解！那您覺得最近使用與最初使用時的感受有沒有什么不同呢？ 顧客： 當(dāng)時，年紀(jì)輕其實沒有什么感覺！現(xiàn)在夏天使用仍比較舒服，不是很油膩！但冬天有時會覺得有點干。 “速溶咖啡”新上市時如何處理顧客異議？ 50 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧
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