【正文】 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :04:0015:04:00March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 “速溶咖啡”新上市時(shí)如何處理顧客異議？ 49 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 顧客異議產(chǎn)生的原因 —— 難以接受變化 在做 銷售陳述 時(shí)，銷售人員應(yīng)注意： 須從煮傳統(tǒng)咖啡的習(xí)慣行為出發(fā)，再慢慢將新產(chǎn)品與其進(jìn)行比較，以減少消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的恐懼感與不信任感。 40 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 如何處理價(jià)格異議？ 分解價(jià)格 （從產(chǎn)品的使用壽命分解價(jià)格） 強(qiáng)調(diào)特殊品質(zhì) （產(chǎn)品具有競爭對(duì)手所不具備的特征：質(zhì)量、服務(wù)、公司信譽(yù)、促銷等） 轉(zhuǎn)而推銷低價(jià)商品 （不要貶低低價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)） 強(qiáng)調(diào)投資回報(bào) （強(qiáng)調(diào)顧客從產(chǎn)品中獲得的收益在于他們的投資） 41 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 如何處理價(jià)格異議？ XX公司的銷售員在面對(duì)顧客對(duì)家居護(hù)理用品 —— 清潔劑價(jià)格太貴的異議時(shí)，做如下處理： “是的，您是正確的，我們的產(chǎn)品的確比普通的清潔劑貴三到四倍，不過我們的產(chǎn)品是濃縮液，比如在清潔地板時(shí)，可以用 5升水加一瓶蓋清潔劑，就可以達(dá)到清潔效果，因此我們的產(chǎn)品比普通產(chǎn)品要耐用 6倍以上。令顧客感到銷售員在玩弄文字，回避矛盾。再見！ 真實(shí)的原因可能有： ? 該產(chǎn)品仍有存貨，暫無需采購； ? 已有固定的采購商，不想再與新采購商洽談； ? 銷售員冒然來訪，顧客無心理準(zhǔn)備。 我不是買不起，只是價(jià)格超出了我的預(yù)算，我需要更多的信息，然后再買。 顧客異議是企業(yè)信息的主要來源之一。 （虛假異議） 銷售人員需要挖掘顧客的真實(shí)異議！ 按對(duì)購買所起的作用分類 16 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第一節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因與類型 二、顧客異議的類型 ? 敷衍異議 （ “下次再說吧！” ） 顧客不感興趣， 為了打發(fā)銷售人員離開而提出的異議，銷售人員需要挖掘顧客的真實(shí)異議。 目的： 表示先理解顧客以消除顧客的敵對(duì)心理和疑問，然后轉(zhuǎn)變到自己的立場上來。 39 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 四、靈活地運(yùn)用處理顧客異議的方法 價(jià)值 是顧客所得到的全部利益，包括：質(zhì)量、包裝、服務(wù)、公司信譽(yù)等。 48 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 顧客異議產(chǎn)生的原因 —— 難以接受變化 傳統(tǒng)咖啡豆： 需要用咖啡壺煮，味道因人而異，比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力。 雖然以前有些顧客對(duì)此有些抱怨，但是他們根據(jù)我們性價(jià)比的優(yōu)勢，經(jīng)綜合考慮之后，發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品所帶給他們的實(shí)際利益更高！” 55 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 寫字板 56 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 4分 0秒 15:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 3時(shí) 4分 0秒 下午 3時(shí) 4分 15:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 15:04:0015:04:0015:04Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰?！? 54 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 二、處理顧客異議的時(shí)機(jī)選擇 預(yù)先處理顧客異議 銷售人員在 預(yù)先得知 某顧客在付款時(shí)間上有特殊需要， 他希望 60天后才付款，而公司規(guī)定的付款期是 30天。因此，您多支付的 5%難道不是投資嗎？” 47 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 顧客異議產(chǎn)生的原因 —— 難以接受變化 熟悉的、有感情的、可靠的、有安全感的 已有的產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新奇的、有趣的、不可預(yù)知的、恐懼的 銷售人員應(yīng)如何做？ 客觀上， 銷售人員扮演著改變他人行為的角色 主觀上， 銷售人員應(yīng)帶給潛在顧客購買新產(chǎn)品的心理安全感。 顧客：你的商品不好，你們那個(gè)地方的假冒偽劣商品在全國是出了名的！ 銷售員：我公司的產(chǎn)品絕對(duì)是真貨，您看，這是國家質(zhì)量鑒定書、營業(yè)執(zhí)照等 38 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 三、處理顧客異議的方法 舉證法 銷售人員通過列舉人證、物證、例證等來處理顧客異議的方法。 27 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 三、處理顧客異議的方法 詢問處理法 用一個(gè)問題詢問理由，顧客要么同意購買，要么將真實(shí)反對(duì)的意見告訴銷售人員。 顧客自身主觀和客觀情況的原因 12 銷 售 管 理 Sales Management 第三篇 銷售過程與技巧 第一節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因與類型 一、產(chǎn)生原因 ? 產(chǎn)品問題 ① 產(chǎn)品的用途與顧客需要不相符 ② 產(chǎn)品質(zhì)量、功能、品種、價(jià)格不適當(dāng)?shù)? ? 銷售人員問題 信譽(yù)不佳、禮儀不