企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析(2)(文件)
【正文】 常感激，說(shuō)：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù) III） ? 銷(xiāo)售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷(xiāo)售觀念，代之以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷(xiāo)售經(jīng)理接到一位剛從該公司購(gòu)近柴油的客戶的電話，該客戶說(shuō)鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問(wèn)題。由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)； 187。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說(shuō)服力 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個(gè)性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 – 問(wèn)題識(shí)別 – 總需求說(shuō)明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋找供應(yīng)商 – 征求供應(yīng)建議書(shū) – 供應(yīng)商選擇 – 常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 – 績(jī)效評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷(xiāo)售公司 ? 中石化南京銷(xiāo)售公司是從事成品油銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類(lèi)酒店等大型建筑物，年銷(xiāo)售量在 6萬(wàn)噸左右。 ? 政策： 集中采購(gòu)、分散采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)。 – Hanson又向妻子提出此請(qǐng)求，妻子表示支持，但建議說(shuō)，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問(wèn)題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。 – Hanson于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了 45家經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)市場(chǎng)上打印機(jī)的品牌、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷(xiāo)的打印機(jī)， HP和 Canon，專(zhuān)為家庭用，且均為 1080元。家中已有一臺(tái)配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺(tái)打印機(jī)。層次性 187。 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 – 物質(zhì)環(huán)境 – 技術(shù)環(huán)境 – 政治法律環(huán)境 – 社會(huì)文化環(huán)境 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ? 人口總量仍在增加 ? 人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn) ? 三率（晚婚、離婚、再婚）上升 ? DINK增加 ? 非家庭戶增加 ? 人口流動(dòng)性增大 ? 受教育程度在逐步提高 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （購(gòu)買(mǎi)力 收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄、信貸 ） ? 實(shí)際收入持續(xù)增長(zhǎng) ? 高增長(zhǎng)、低通漲、高失業(yè)率 ? 高儲(chǔ)蓄 ? 消費(fèi)支出模式變化 ? 貧富差距加大現(xiàn)象明顯 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 技術(shù)環(huán)境 ? 技術(shù)更新加快 ? 技術(shù)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合 ? 技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入日益加大 ? 技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯 ? 新技術(shù)所帶來(lái)的破壞性增加 ? 技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)合 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 政治（策）與法律環(huán)境 ?政治體制與市場(chǎng)體制 ?政治穩(wěn)定性 ?法制體系的建立與完善 –國(guó)內(nèi)法 –國(guó)際法 –國(guó)際慣例以及通行準(zhǔn)則 –行業(yè)法律法規(guī) –等等 ? 企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 社會(huì)文化環(huán)境 —— 變化趨勢(shì) ? 工業(yè)社會(huì) —— 信息社會(huì) ? 技術(shù)導(dǎo)向 —— 市場(chǎng) /技術(shù)導(dǎo)向 ? 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì) —— 全球經(jīng)濟(jì) ? 短期行為 —— 中長(zhǎng)期行為 ? 集權(quán) —— 分權(quán) ? 等級(jí)制度 —— 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ? 一元或兩元結(jié)構(gòu) —— 多元結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 – 關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 該市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成？ （購(gòu)買(mǎi)者） ? 該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？ （購(gòu)買(mǎi)對(duì)象） ? 該市場(chǎng)為何購(gòu)買(mǎi)？ （購(gòu)買(mǎi)目的） ? 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ （購(gòu)買(mǎi)組織） ? 該市場(chǎng)怎
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