企業(yè)與市場環(huán)境分析(2)(文件)
【正文】 常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)； 187。 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個(gè)性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場的購買過程 – 問題識別 – 總需求說明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋找供應(yīng)商 – 征求供應(yīng)建議書 – 供應(yīng)商選擇 – 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 – 績效評價(jià) 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。 – Hanson又向妻子提出此請求，妻子表示支持，但建議說，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。 – Hanson于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了 45家經(jīng)銷商，對市場上打印機(jī)的品牌、型號、規(guī)格、價(jià)格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷的打印機(jī)， HP和 Canon，專為家庭用，且均為 1080元。家中已有一臺配置較好的計(jì)算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺打印機(jī)。層次性 187。 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 – 物質(zhì)環(huán)境 – 技術(shù)環(huán)境 – 政治法律環(huán)境 – 社會文化環(huán)境 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境 ? 人口總量仍在增加 ? 人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn) ? 三率（晚婚、離婚、再婚）上升 ? DINK增加 ? 非家庭戶增加 ? 人口流動性增大 ? 受教育程度在逐步提高 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （購買力 收入、價(jià)格、儲蓄、信貸 ） ? 實(shí)際收入持續(xù)增長 ? 高增長、低通漲、高失業(yè)率 ? 高儲蓄 ? 消費(fèi)支出模式變化 ? 貧富差距加大現(xiàn)象明顯 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 技術(shù)環(huán)境 ? 技術(shù)更新加快 ? 技術(shù)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合 ? 技術(shù)開發(fā)的投入日益加大 ? 技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯 ? 新技術(shù)所帶來的破壞性增加 ? 技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)合 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 政治（策）與法律環(huán)境 ?政治體制與市場體制 ?政治穩(wěn)定性 ?法制體系的建立與完善 –國內(nèi)法 –國際法 –國際慣例以及通行準(zhǔn)則 –行業(yè)法律法規(guī) –等等 ? 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） – 社會文化環(huán)境 —— 變化趨勢 ? 工業(yè)社會 —— 信息社會 ? 技術(shù)導(dǎo)向 —— 市場 /技術(shù)導(dǎo)向 ? 國內(nèi)經(jīng)濟(jì) —— 全球經(jīng)濟(jì) ? 短期行為 —— 中長期行為 ? 集權(quán) —— 分權(quán) ? 等級制度 —— 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ? 一元或兩元結(jié)構(gòu) —— 多元結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者購買行為分析 – 關(guān)于消費(fèi)市場的關(guān)鍵問題 ? 該市場由誰構(gòu)成？ （購買者） ? 該市場購買什么？ （購買對象） ? 該市場為何購買？ （購買目的） ? 誰參與購買行為？ （購買組織） ? 該市場怎
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