11壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售(文件)
【正文】 業(yè)形象問題 ?個人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險發(fā)展的背景 (1) －銀行與保險公司的差異 銀行： ? 機構(gòu)銷售 ? 昂貴的網(wǎng)點費用 ? 被動式 ? 固定營業(yè)時間 ? 可靠的客戶資料 ? 員工制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序 ? 正面／可靠的形象 ? 滿足客戶多種需求能力 保險公司： ? 個人銷售 ? 多種的接近客戶方式 ? 主動出擊 ? 靈活的時間 ? 事先對潛在客戶無了解 ? 靠傭金生存 ? 服務(wù)因人而異 ? 形象（？？） ? 銷售保險 27 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險的陷阱（１） －負(fù)面問題 ? 客戶無所適從 ? 投訴增多 ? 脆弱的合作關(guān)系 ? 產(chǎn)品單一 ? 客戶問題得不到解釋 ? 銀行形象受損 ? 銷售業(yè)績不理想 ? 依賴于短期的激勵 31 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 分散式的金融服務(wù)分散 客戶 個人服務(wù)需求 保險代理人 基金銷售代表 證券信托銷售代表 銀行（柜員） 35 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 演講完畢，謝謝觀看！ 。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 金融理財師 －個人金融服務(wù)的方向 ? 個人代理人之內(nèi)的佼佼者 經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)習(xí)和考試 非常重視個人信譽 綜合全面的金融＼保險＼稅務(wù)知識 與技能 昂貴的道德風(fēng)險成本 ? 接觸高端客戶的橋梁 ? 理性銷售 37 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 尋找成功的模式（ 1） －合作的機制 ? 上層的支持和基面的響應(yīng) ? 統(tǒng)一認(rèn)識 ? 質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn) ? 有效合理的利益分配 ? 合理的投入（人力 /時間 /系統(tǒng)） ? 有效的相互培訓(xùn) ? 重視細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接 ? 不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務(wù)方式 33 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險的利益 銀行 ： ? 收入多元化 ? 充分利用客戶資源 ? 保留客戶 ? 改善資本充足率 ? 長期的綜合的服務(wù) ? 更穩(wěn)定的資金來源 保險公司 ： ? 利用銀行客戶基礎(chǔ) ? 減少依賴單一渠道 ? 共同深化服務(wù) ? 開發(fā)新的產(chǎn)品 ? 節(jié)省營銷費用 ? 改善形象 29 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險的形式 ? 銀行與保險公司間的相互控股（兼并、收購、跨行業(yè)投資） －增強金融資本實力 －增加、擴大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源 ? 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)） (Integrated operations) ? 銀行作為保險公司代銷產(chǎn)品 （ Distribution agreements) 25 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 代理人 ? 法律地位：受保險公司委托 ? 服從保險公司的管理與指導(dǎo) ? 可為客戶提供一般性服務(wù) ? 在常規(guī)保
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