11壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售(文件)
【正文】 業(yè)形象問(wèn)題 ?個(gè)人代理人的根本缺陷在于其短期行為！ 23 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的背景 (1) －銀行與保險(xiǎn)公司的差異 銀行： ? 機(jī)構(gòu)銷售 ? 昂貴的網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)用 ? 被動(dòng)式 ? 固定營(yíng)業(yè)時(shí)間 ? 可靠的客戶資料 ? 員工制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序 ? 正面／可靠的形象 ? 滿足客戶多種需求能力 保險(xiǎn)公司： ? 個(gè)人銷售 ? 多種的接近客戶方式 ? 主動(dòng)出擊 ? 靈活的時(shí)間 ? 事先對(duì)潛在客戶無(wú)了解 ? 靠傭金生存 ? 服務(wù)因人而異 ? 形象（？？） ? 銷售保險(xiǎn) 27 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的陷阱（１） －負(fù)面問(wèn)題 ? 客戶無(wú)所適從 ? 投訴增多 ? 脆弱的合作關(guān)系 ? 產(chǎn)品單一 ? 客戶問(wèn)題得不到解釋 ? 銀行形象受損 ? 銷售業(yè)績(jī)不理想 ? 依賴于短期的激勵(lì) 31 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 分散式的金融服務(wù)分散 客戶 個(gè)人服務(wù)需求 保險(xiǎn)代理人 基金銷售代表 證券信托銷售代表 銀行（柜員） 35 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 演講完畢，謝謝觀看！ 。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 金融理財(cái)師 －個(gè)人金融服務(wù)的方向 ? 個(gè)人代理人之內(nèi)的佼佼者 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的學(xué)習(xí)和考試 非常重視個(gè)人信譽(yù) 綜合全面的金融＼保險(xiǎn)＼稅務(wù)知識(shí) 與技能 昂貴的道德風(fēng)險(xiǎn)成本 ? 接觸高端客戶的橋梁 ? 理性銷售 37 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 尋找成功的模式（ 1） －合作的機(jī)制 ? 上層的支持和基面的響應(yīng) ? 統(tǒng)一認(rèn)識(shí) ? 質(zhì)量上的標(biāo)準(zhǔn) ? 有效合理的利益分配 ? 合理的投入（人力 /時(shí)間 /系統(tǒng)） ? 有效的相互培訓(xùn) ? 重視細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)的銜接 ? 不同的產(chǎn)品有不同的銷售和服務(wù)方式 33 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的利益 銀行 ： ? 收入多元化 ? 充分利用客戶資源 ? 保留客戶 ? 改善資本充足率 ? 長(zhǎng)期的綜合的服務(wù) ? 更穩(wěn)定的資金來(lái)源 保險(xiǎn)公司 ： ? 利用銀行客戶基礎(chǔ) ? 減少依賴單一渠道 ? 共同深化服務(wù) ? 開發(fā)新的產(chǎn)品 ? 節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用 ? 改善形象 29 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)的形式 ? 銀行與保險(xiǎn)公司間的相互控股（兼并、收購(gòu)、跨行業(yè)投資） －增強(qiáng)金融資本實(shí)力 －增加、擴(kuò)大產(chǎn)品／業(yè)務(wù)種類 －共同利用渠道和其他共享資源 ? 結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（銷售、產(chǎn)品、服務(wù)） (Integrated operations) ? 銀行作為保險(xiǎn)公司代銷產(chǎn)品 （ Distribution agreements) 25 Copy Right 169。 FPSCC 中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 代理人 ? 法律地位：受保險(xiǎn)公司委托 ? 服從保險(xiǎn)公司的管理與指導(dǎo) ? 可為客戶提供一般性服務(wù) ? 在常規(guī)保
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