五金渠道的開發(fā)流程與維護手冊4(文件)
【正文】 ， 要請終端客戶簽字認可此次拜訪達成的成果； C、 妥善清查和保管好現(xiàn)金 、 欠條 、 訂單等重要憑證 ， 并當天上交； D、 禮貌告別后 ， 按照相同的程序拜訪下一家終端 ， 開展終端維護 。 B、 當客戶確認進貨及數(shù)量以后 ， 力爭收取預付貨款； C、 業(yè)務員要利用客戶補貨的有利時機 ， 進行終端產品結構維護的調整 ， 引進合適的產品體系 。 C、 終端人員溝通過程中 ， 動手進行產品清潔 、 整理陳列 ， 保證在門店顯眼位置 。 36 深度營銷團隊 終端維護的主要內容 2 針對性的業(yè)務指導： ? 指導終端經營管理 ， 并對下一步進貨的品種 、 數(shù)量提出建議 。 對那些暫時還沒有經營歐普產品但是又具有一定規(guī)模，對歐普形象具有戰(zhàn)略意義的終端進行針對性突破。 1 深度營銷團隊 此報告僅供內部交流使用 五金渠道開發(fā)流程與維護手冊 2 深度營銷團隊 目 錄 五金渠道操作的難點與思路 市場布局與規(guī)劃 五金門店的開發(fā)實務 五金渠道維護 3 深度營銷團隊 ?進店難 ?五金店產品類型眾多，內部空間狹小，且一般被其他照明品牌占據(jù)，讓出空間做新品牌較難； ?各店鋪的情況不同，現(xiàn)有政策很難滿足要求； ?動銷難 ?品牌無形象，門頭無形象，內部陳列雜亂無章，平時難以吸引消費者關注； ?終端沒有形成主推和專推； ?廠家沒有市場推廣政策協(xié)助動銷； ?管理難 ?老板若即若離，銷售忠誠度不高 ； ?市場冷熱不均，冷的市場空白，熱的砸價銷售 ； ?區(qū)域分布廣泛，隊伍能力有限，操作有心無力； 五金渠道操作難點 4 深度營銷團隊 原因分析 ?策略層面 ?代理商對當?shù)厥袌鋈狈τ行У牟季趾鸵?guī)劃； ?廠家政策采取一刀切，缺乏有針對性的策略體系； ?經銷商等客上門，缺乏主動開發(fā)客戶的意識和動力； ?操作層面 ?廠家缺乏有力度的牽引和輔導，主推動力不足； ?無市場推廣和促銷策略協(xié)助終端動銷； ?管理層面； ?終端缺乏有效的管理和維護、狗熊掰棒子式與下線合作； ?能力發(fā)育滯后，缺少對市場進行有效運作的隊伍和能力； 5 深度營銷團隊 2023/3/22 5 五金渠道運作的關鍵要素 ? 區(qū)域市場的合理規(guī)劃 ? 注重渠道精耕，打造立體渠道，強化對終端的控制； ? 廠商協(xié)同，做好新品推廣和品牌宣傳 ? 增值服務與互動溝通，深化客戶關系 ? 加強內部管理，發(fā)育組織功能，提供機制保障 6 深度營銷團隊 目 錄 五金渠道操作的難點與思路 市場布局與規(guī)劃 五金門店的開發(fā)實務 五金渠道維護 7 深度營銷團隊 區(qū)域市場分析 市場調查 市場規(guī)劃與布局 針對性的是終端策略 市場布局與規(guī)劃 8 深度營銷團隊 市場調研的目的 深度了解市場 ，摸清市場現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)市場機會 制定營銷策略 深化客情關系 歷練營銷隊伍 只有洞察地力 方能精耕細作 9 深度營銷團隊 市場調研計劃與流程 確定調查內容 調查計劃 調查實施 選擇調查方法 確定調查范圍 進行區(qū)域劃分 確定調查對象 調查人員分組 遍訪調查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調查 進度安排及費用預算 調查前期培訓 準備調查工具 前期調查 二手資料調查 10 深度營銷團隊 市場調研的方法 ?二手資料調查：通過網(wǎng)絡、年鑒等其他出版物了解調查對象的信息； ?調查內容：大型五金商圈情況、五金一條街情況，當?shù)厝讼M習慣等； ?掃街：現(xiàn)場收集一手資料 ?觀察法：觀察五金市場或門店的人流情況、門頭、陳列、競品空間、產品類型及規(guī)格等； ?店主訪談：了解店主的類型、銷量及各品牌比例、零售和工程比例、經營理念、對競品態(tài)度、競品的政策等信息。 13 深度營銷團隊 終端分布圖 和平里幼兒園 紅旗小區(qū) ▲ 中國計量學院 青年溝路 北三環(huán)中路 櫻 花 東 街 櫻 花 西 街 和平里街道 C1—(1)區(qū) ▲ ▲ ○ 圖 2 終端零售分布圖 □ □ 14 深度營銷團隊
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