麥肯錫專題：麥肯錫思考企業(yè)問題的方法(文件)
【正文】 熟悉的地方。 解決商業(yè)問題要比找一家餐館復(fù)雜得多，但最初的假設(shè)所起的作用是一樣的。你和你的團(tuán)隊(duì)必須為這個(gè)飾品生產(chǎn)單位找出一個(gè)增加銷售的辦法。 正如我在下一部分所要講的那樣，接下來你要做的是把關(guān)于每一個(gè)問題的下一個(gè)或下兩個(gè)層次的細(xì)節(jié)記下來，以便在證明或反駁每一個(gè)假設(shè)時(shí)確定你所需要的分析。如果證明是錯(cuò)了，那么通過證明它的錯(cuò)誤，你也會(huì)得到通向正確答 案的足夠信息。然而 ,要記住，在你搞清楚在哪兒挖掘之前，你不要為了得到挖掘信息而東挖一下、西挖一下，做大量無用的挖掘工作。這是提高速度最快、也是最有效的方法。你還必須把結(jié)構(gòu)作用于其上。假定你的企業(yè)的利潤很大程度上受到氣候的影響，實(shí)際上，氣候就是在特定季節(jié)決定利潤的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。如果一個(gè)給定的建議方案是正確的，它會(huì)產(chǎn)生什么問題？考慮一下每一個(gè)問題的可能答案。 在阿卡米飾品的問題中，假定你的團(tuán)隊(duì)認(rèn)定銷售隊(duì)伍、顧客營銷策略和生產(chǎn)成本是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。 現(xiàn)在開始仔細(xì)審視銷售隊(duì)伍。 什么樣的分析能夠證明或反駁這一看法呢？你可以按照顧客的類型來劃分每一個(gè)地區(qū)。換句話 說，你從最初的假設(shè)開始，然后在分岔為每一個(gè)問題。 ⑶檢驗(yàn)最初的假設(shè) 在你帶著解決問題的地圖上路之前，你得先在輪胎上踢幾腳，檢驗(yàn)一下它。我們需要其他人來給我們的主意挑毛病。每一個(gè)人都應(yīng)該做好準(zhǔn)備推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的思維、檢驗(yàn)新的思路。沒問題，盡情享受好了，只要可以推動(dòng)你的思維就行。試著從剛剛說過的內(nèi)容中找到一種不同的方法。 所以，當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)帶著最初的假使碰在一起時(shí)會(huì)讓百花齊放。我在公司的經(jīng)歷使我明白，由團(tuán)隊(duì)形成的最初假設(shè)要強(qiáng)于由個(gè)人形成的最初假設(shè)。這一部分很簡單。當(dāng)你與東北部的銷售代表交談時(shí)，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的感覺要比其他銷售隊(duì)伍勝出一籌。團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，銷售隊(duì)伍應(yīng)該根據(jù)顧客類型來組織。 ●改善針對(duì)消費(fèi)者的飾品的市場(chǎng)營銷方式。對(duì)于每一個(gè)問題，你需要做哪些分析來證明或反駁你的假設(shè)？如果在你的團(tuán)隊(duì) 中沒有什么經(jīng)驗(yàn)，而爭(zhēng)論又很多，那么對(duì)于“什么是可以證明的、什么是不可以證明的”，就應(yīng)該有一種良好的感覺。另一方面，“我們必須減少自己在氣候變化面前的弱點(diǎn)”則是一個(gè)可討論的、最高一層的建議方案。接下來，做出關(guān)于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的可討論的建 議方案。如果問題出在你自己的企業(yè)，可能事實(shí)早就在你的頭腦里了。我會(huì)坐下來，用一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間去翻這個(gè)行業(yè)的出版 物 —— 并不完全是為了收集事實(shí)，而是吸收這個(gè)行業(yè)的一些氣息：這句行話是什么意思，目前行業(yè)的基本情況是什么。 ⑵創(chuàng)造最初的假設(shè) 當(dāng)事實(shí)和結(jié)構(gòu)結(jié)合起來時(shí)，最初的假設(shè)就出現(xiàn)了。它不是答案。 ●改善針對(duì)消費(fèi)者的飾品的市場(chǎng)營銷方式。如果你的最初假設(shè)是正確的，那么解決問題便意味著通過實(shí)事求是的分析來填這張圖的細(xì)節(jié)。你清楚你如何 去史密斯大街，到了那兒你只要沿著你認(rèn)定的方向走就行了。 ⑴定義最初的假設(shè) 最初的假設(shè)的實(shí)質(zhì)是“在你開始之前找出問題的解決方法”。 最初的假設(shè)
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