銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 新進(jìn)銷售人員 ? 熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程 ? 掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識和銷售技巧 ? 完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí) 入職 13個(gè)月內(nèi) 在職培訓(xùn) 在職銷售人員 ? 了解最新的公司和市場信息 ? 強(qiáng)化產(chǎn)品知識和銷售技巧 ? 分享業(yè)務(wù)活動中的成功案例 日常例會 定期舉行（高頻率） 外部培訓(xùn) （部分）在職銷售人員 ? 獲得更新的銷售理念和技巧 ? 與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn) ? 獎勵優(yōu)秀的銷售人員 廠商培訓(xùn)日程 定期 /不定期舉行（低頻率） 47 入職培訓(xùn)的主題 ? 公司教育 ? 公司介紹 ? 企業(yè)文化 ? 規(guī)章制度 ? 參觀公司 ? 認(rèn)識同事 ? 業(yè)務(wù)流程 ? 展廳接待流程 ? 展車準(zhǔn)備流程 ? 締約流程 ? 交車流程 ? 售后追蹤流程 ? 其他部門工作流程 ? 銷售技能 ? 汽車技術(shù)知識 ? 汽車產(chǎn)品知識 ? 銷售基本技巧 48 入職培訓(xùn)的形式 封閉式集中培訓(xùn) 崗位實(shí)習(xí) 晨會和夕會 49 在職培訓(xùn)的主題 ? 市場信息 ? 政策法規(guī) ? 公司最新制度 ? 競爭對手動向 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品介紹話術(shù) ? 競爭產(chǎn)品對比話術(shù) ? 常見顧客異議處理 ? 銷售技能 ? 接待技巧 ? 需求分析技巧 ? 締約技巧 ? 顧客抗拒處理技巧 ? 顧客抱怨處理技巧 ? 潛在顧客挖掘技巧 50 在職培訓(xùn)的形式 定期集中培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽 晨會和夕會 51 外部培訓(xùn)的主題 ? 管理技能 ? 管理理念 ? 管理基本原則 ? 專項(xiàng)管理技能 ? 銷售技能 ? 銷售的基本原則和流程 ? 專項(xiàng)銷售技巧 ? 專項(xiàng)服務(wù)技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 新產(chǎn)品上市培訓(xùn) ? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn) ? 競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn) 52 外部培訓(xùn)的形式 廠商培訓(xùn) 外聘講師 53 培訓(xùn)實(shí)施流程 分析培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)目標(biāo) 選擇培訓(xùn)講師 編制培訓(xùn)教材 選擇培訓(xùn)對象 實(shí)施 培訓(xùn) 評估培訓(xùn)效果 54 培訓(xùn)效果評估 初級階段：評估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受 起步階段：評估學(xué)員記住了多少 發(fā)展階段：評估學(xué)員的行為改變 成熟階段：評估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn) 通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn) 55 （四） 管理銷售人員 56 銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格 高指示 低指示 高關(guān)系 低關(guān)系 教導(dǎo)型 參與型 指揮型 授權(quán)型 57 銷售顧問的行為風(fēng)格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 58 管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng) 授權(quán)型 參與型 教導(dǎo)型 指揮型 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 59 管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤 高效率的 銷售團(tuán)隊(duì) 管理表單 現(xiàn)場巡視 銷售例會 述職談話 60 管理控制的要點(diǎn) 工作方向控制 進(jìn)程推展控制 業(yè)務(wù)流程控制 工作狀態(tài)控制 61 管理表格（三表卡） 營業(yè)日報(bào)表 有望客戶進(jìn)度管制表 客戶信息卡 62 管理表格的推行與督導(dǎo) ? 抵觸不填寫 ? 填寫時(shí)敷衍
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