市場基金銷售管理知識培訓材料(文件)
【正文】 近 600個營業(yè)員積極推動基金銷售業(yè)務，成果卓著 ? 著重通路布局 － 運用專業(yè)、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場 9 ? 現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式 ? 直效行銷 /電話服務中心系統(tǒng)架構(gòu) – 結(jié)合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發(fā)散戶市場 ? 運用網(wǎng)路 /電子交易系統(tǒng) – 運用科技，簡化交易手續(xù)，建立長期低成本交易帄臺，提供散戶與基金公司建立直接關係的環(huán)境 ? 異業(yè)結(jié)盟 /產(chǎn)品包裝 – 設計合成產(chǎn)品，透過保單連結(jié)定期定額式的推廣 10 ? 行銷體系不同的原因 ? 地域性特色不同 ? 相關法規(guī)不同 ? 自由化程度不同 ? 退休制度不同 11 ? Workshop 為什麼要建立直銷體系 ? 12 ? 由績效導向的領導風格 目標市場的正確選定 持續(xù)的銷售文化 專注的風險管理 卓越的行銷支援 完善的營運流程 成功的直銷 13 ? ? 清楚界定目標客戶 機構(gòu)法人 (專人服務 /風險低收益型產(chǎn)品為主 ) 中實大戶 (專人服務 /投資組合 /Market timing products) 一般散戶 (低成本服務系統(tǒng) /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP) 目標市場的正確選定 14 ? 共同基金目標市場定位 法人 高所得收入 一般散戶客戶 特 性 以資金調(diào)度 ,安全穩(wěn)健 及避稅為目的 有理財需求 ,但不夠?qū)I(yè) 強調(diào)方便簡單 , 兼顧儲蓄及投資考量 首重績效 ,對市場敏銳度高 , 強調(diào)資訊專業(yè)性 ,即時性 , 以及專屬貼身服務 15 ? 四種市場區(qū)隔因素 地理特性 人口統(tǒng)計特性 行為特性 心理統(tǒng)計 地域 地域規(guī)模 市區(qū) /郊區(qū) 氣候 季節(jié) 年齡 性別 家庭成員 家庭生命週期 收入 職業(yè) 教育 購買時機 尋求的利益點 使用者地位 使用率 忠誠度 行動度 實際購買情形 生活型態(tài) 個性 16 ? 目標市場的正確選定 帄衡 ? 顧客需求 ? 客戶利潤的潛力 避免 ? 在大眾市場過度服務 (overserved in mass market) ? 在高端市場服務不足 (underserved in upscale market) 17 ? 績效導向的領導風格 ? 有領導與管理的決心 ? 有令人興奮的遠景描繪 ? 績效導向的奬懲制度 * 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現(xiàn)連接 ? 良好的管理資訊系統(tǒng) (MIS) * 生產(chǎn)力 * 客戶 * 效率 * 產(chǎn)品 * 利潤 * 業(yè)務人員 18 ? 持續(xù)的銷售文化 ? 有效率的教導 (Effective Coaching) ? 最佳模式的分享 (Share of “ Best Practice) 確認 「成功的點子」能有效散佈在組織中 ? 妥善利用鎖定的目標與資料庫 著重「成功率」 (hit rate)的提昇 ? 強化產(chǎn)品發(fā)展及定價能力 19 ? 達到卓越銷售文化的四步驟 專業(yè)化 * 使業(yè)務人員專業(yè)化，透過 個別的指導 加強績效導向文化 使用「最佳模式」銷售方法 資料庫行銷與銷售點子的創(chuàng)造 管理 * 績效管理系統(tǒng)
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