關(guān)系營銷86081923(文件)
【正文】 （四）評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 關(guān)系營銷水平：科特勒區(qū)分可與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系水平： ? (1) 基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸； ? (2) 被動(dòng)型，銷售人員鼓勵(lì)顧客在遇到問題或有意見是與公司聯(lián)系； ? (3) 負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見 ? (4) 能動(dòng)型，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息； ? (5) 伙伴型，公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購買。 在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。 ? 主顧 將會(huì)與我們進(jìn)行多次業(yè)務(wù)往來，但是可能對我們的公司持中立甚至否定的態(tài)度。在這種狀態(tài)下，客戶會(huì)成為企業(yè)忠實(shí)的奶牛，而且會(huì)借此進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的客戶群體。與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，它對關(guān)系客戶有價(jià)值，但不能通過其它來源得到，可以提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的收益 （二）關(guān)系營銷的六大市場 ? 關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者納入研究范圍，用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。 六種形式的合作伙伴 1） 戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴 ：戰(zhàn)略性服務(wù)伙伴為企業(yè)提供了外包的業(yè)務(wù)流程。 IBM是典型的附加價(jià)值供應(yīng)商。企業(yè)往往以成本和服務(wù)為選擇供應(yīng)商的基礎(chǔ)，同時(shí)也會(huì)考慮到可獲得性及運(yùn)輸?shù)木嚯x。 一、 關(guān)系營銷與交易營銷是兩種對立的營銷方式 ? 傳統(tǒng)的以交易 為導(dǎo)向的營銷認(rèn)為，市場是由同質(zhì)性的無關(guān)緊要的個(gè)體顧客組成， ? 關(guān)系營銷 則相反，認(rèn)為企業(yè) 80%的利潤來自于 20%的顧客說明，賣方不應(yīng)對每個(gè)顧客都同等對待，應(yīng)將有價(jià)值的關(guān)鍵客戶和其他客戶區(qū)別對待。 四、營銷的產(chǎn)品概念 ? 交易營銷 的產(chǎn)品概念主要是指產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值， ? 關(guān)系營銷 認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值既包括實(shí)體價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)。一般情況下，企業(yè)營銷中往往同時(shí)使用關(guān)系營銷與交易營銷導(dǎo)向，而不應(yīng)說取其一而否定另一種方法。更多的情況下，企業(yè)營銷中往往同時(shí)使用關(guān)系和交易營銷導(dǎo)向，而不是取其一而否定另一種方法。由于關(guān)系價(jià)值的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)雙重屬性，關(guān)系價(jià)值的評估有時(shí)需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。因此，可以說產(chǎn)品的差異化是交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)化的動(dòng)因之一。關(guān)系既可以是緊密的伙伴關(guān)系，也可以是松散的客戶關(guān)系、其深度決定于雙方的需要。于是，明華決定對銷售過程進(jìn)行記錄，記錄下客戶的飲食習(xí)慣、訂貨周期和供貨的最好時(shí)機(jī)。 問題： 案例中都涉及到哪些方面的關(guān)系？ 分析評價(jià)蔡米店生意興隆的原因 ? 基于關(guān)系營銷的理念你有何建議？ 思考題 什么是關(guān)系營銷？你是如何理解的？ 關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)是偶然還是必然？ 關(guān)系營銷理論與傳統(tǒng)營銷理論有何本質(zhì)區(qū)別？ 你認(rèn)為在中國目前市場條件下 ,實(shí)施關(guān)系營銷有何意義？ 例舉你所知道的各種關(guān)系，并指出哪些是與營銷直接相關(guān)的。 08:42:5608:42:5608:423/23/2023 8:42:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 42分 56秒 08:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 42分 56秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:42:5608:42:5608:42Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:42:5608:42:5608:423/23/2023 8:42:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:5608:42:56March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 42分 56秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:42:5608:42:5608:42Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 42分 56秒 上午 8時(shí) 42分 08:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 42分 56秒 08:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:42:5608:42:5608:423/23/2023 8:42:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 8時(shí) 42分 :42March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:42:5608:42:5608:42Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 通過建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的新服務(wù)（送貨上門，定期補(bǔ)貨），蔡明華的米店和客戶建立起了廣泛而且深入的關(guān)系，先是與他的老客戶，然后逐步擴(kuò)展到其它的村民，他的米店不斷的擴(kuò)大，以至于不得不雇人來幫忙。 案例分析：蔡明華的米店 ? 在中國古代的江西的一個(gè)
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