贏銷(xiāo)成功之道-xxxx0303(文件)
【正文】 贈(zèng)送小禮品，以不讓對(duì)方感到壓力為原則 節(jié)日，紀(jì)念日，季節(jié)性問(wèn)候 售后服務(wù)的方法 充實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，解答客戶(hù)疑難 客戶(hù)的事情盡力幫忙 報(bào)告公司的近況或有關(guān)單位之動(dòng)態(tài) 讓客戶(hù)感動(dòng) 客戶(hù)抱怨處理 告訴他們，你很了解他們的感受 告訴他們，你是過(guò)來(lái)人 聽(tīng)完整個(gè)經(jīng)過(guò) 盡可能贊同他們的說(shuō)法 記錄下來(lái)并確認(rèn)沒(méi)有遺漏 告訴客戶(hù)你會(huì)親自處理 承認(rèn)你或公司錯(cuò)了，不要怪罪他人 客戶(hù)抱怨處理 不要推卸責(zé)任 立即回應(yīng) 除了問(wèn)題之外，找出共同話(huà)題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話(huà)做后續(xù)追蹤 1總結(jié) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪(fǎng) 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 什么是建議書(shū) 建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽(tīng)的七大技巧 ?營(yíng)造積極的談話(huà)氛圍 ?認(rèn)真聽(tīng)取，適時(shí)贊同 ?不要打斷對(duì)方的談話(huà) ?使用口語(yǔ)，反饋信息 ?清楚地聽(tīng)出對(duì)方談話(huà)重點(diǎn) ?適時(shí)地表達(dá)自己的意見(jiàn) ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問(wèn) 我這樣講您覺(jué)得清楚嗎？（暗示） 您覺(jué)得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問(wèn)） 您說(shuō)是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪(fǎng) 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是連接收集客戶(hù)資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是價(jià)格。因?yàn)槟腥嗽敢鉃樗齻兓ㄥX(qián)，而她們也喜歡花錢(qián)！ 結(jié)論四：為什么女人比男人長(zhǎng)壽？是因?yàn)槟腥速嶅X(qián)而女人花錢(qián)。賺錢(qián)不快樂(lè)花錢(qián)才快樂(lè)！ 顧客心理探秘 ?嫌貨才是買(mǎi)貨人！ ?顧客最關(guān)心的是自己！ ?釣魚(yú)原理 —— 魚(yú)認(rèn)為最好的就是最好的！ ?考慮、考慮 —— 就是不會(huì)考慮！ ?免費(fèi)的午餐 —— 比爾蓋茨都想要！ ?我還價(jià) —— 你不要答應(yīng)的太快！ ?避免痛苦是第一選擇！ ?我討厭這人（推銷(xiāo)員）就會(huì)討厭他的產(chǎn)品！ ?你（推銷(xiāo)員）的衣服比我穿得還好，哼！ 第二部分 需求導(dǎo)向銷(xiāo)售循環(huán) 銷(xiāo)售中的四大障礙 沒(méi)有信任感 沒(méi)有需求 沒(méi)有幫助 不著急 建立銷(xiāo)售模式 取得信任 專(zhuān)業(yè)說(shuō)明 促成簽單 銷(xiāo)售循環(huán) 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪(fǎng) 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 第一步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪(fǎng) 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 什么是準(zhǔn)客戶(hù) ?有錢(qián)（ MONEY） ?有權(quán)（ AUTHORITY） ?有需求（ NEED） 準(zhǔn)客戶(hù)分析 ?（ MAN）：是最理想的銷(xiāo)售對(duì)象 ?（ MAn）：運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)有希望成功 ?（ MaN）：可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人 ?（ mAN）：可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況 ?（ mAn、 maN、 Man）：需要培養(yǎng) ?（ man）：不是客戶(hù)，停止接觸 轉(zhuǎn)介紹的重要性 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時(shí)間 當(dāng)我們失去一位客戶(hù)的時(shí)候，我們往往知道為什么。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切，它回答 “ 是什么 ” 。 建議書(shū)是無(wú)聲的推銷(xiāo)員。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :25:2408:25:24March 23
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