贏銷成功之道-xxxx0303(文件)
【正文】 贈送小禮品，以不讓對方感到壓力為原則 節(jié)日，紀念日，季節(jié)性問候 售后服務(wù)的方法 充實專業(yè)知識，解答客戶疑難 客戶的事情盡力幫忙 報告公司的近況或有關(guān)單位之動態(tài) 讓客戶感動 客戶抱怨處理 告訴他們，你很了解他們的感受 告訴他們，你是過來人 聽完整個經(jīng)過 盡可能贊同他們的說法 記錄下來并確認沒有遺漏 告訴客戶你會親自處理 承認你或公司錯了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責任 立即回應(yīng) 除了問題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結(jié) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 第六步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 什么是建議書 建議書是展示行銷的工具之一。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽的七大技巧 ?營造積極的談話氛圍 ?認真聽取，適時贊同 ?不要打斷對方的談話 ?使用口語，反饋信息 ?清楚地聽出對方談話重點 ?適時地表達自己的意見 ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對方發(fā)問） 您說是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 尋找購買點是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是價格。因為男人愿意為她們花錢，而她們也喜歡花錢！ 結(jié)論四：為什么女人比男人長壽？是因為男人賺錢而女人花錢。賺錢不快樂花錢才快樂！ 顧客心理探秘 ?嫌貨才是買貨人！ ?顧客最關(guān)心的是自己！ ?釣魚原理 —— 魚認為最好的就是最好的！ ?考慮、考慮 —— 就是不會考慮！ ?免費的午餐 —— 比爾蓋茨都想要！ ?我還價 —— 你不要答應(yīng)的太快！ ?避免痛苦是第一選擇！ ?我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產(chǎn)品！ ?你（推銷員）的衣服比我穿得還好，哼！ 第二部分 需求導(dǎo)向銷售循環(huán) 銷售中的四大障礙 沒有信任感 沒有需求 沒有幫助 不著急 建立銷售模式 取得信任 專業(yè)說明 促成簽單 銷售循環(huán) 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 第一步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 什么是準客戶 ?有錢（ MONEY） ?有權(quán)（ AUTHORITY） ?有需求（ NEED） 準客戶分析 ?（ MAN）：是最理想的銷售對象 ?（ MAn）：運用銷售技術(shù)有希望成功 ?（ MaN）：可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人 ?（ mAN）：可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況 ?（ mAn、 maN、 Man）：需要培養(yǎng) ?（ man）：不是客戶，停止接觸 轉(zhuǎn)介紹的重要性 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時間 當我們失去一位客戶的時候，我們往往知道為什么。 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測量的一切，它回答 “ 是什么 ” 。 建議書是無聲的推銷員。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :25:2408:25:24March 23
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