【正文】 莫過(guò)于提升自我。 :27:4219:27Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 7時(shí) 27分 42秒 19:27:4222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:4219:27:42March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :27:4219:27Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 接待同行客戶時(shí)，房產(chǎn)銷售人員在服務(wù)上要一視同仁，以禮相待；回答同行咨詢的問(wèn)題時(shí)則要謹(jǐn)慎，能模糊作答時(shí)就不要給出具體的、精確的信息和數(shù)據(jù)?！币话愕目蛻魰?huì)這樣回應(yīng)：“哪里哪里，我只不過(guò)是多看了幾個(gè)樓盤(pán)，看得多、問(wèn)得多，也就成了半仙了。 錯(cuò)誤提醒 ? ，房產(chǎn)銷售人員就不搭不理，或者言辭閃爍，讓客戶不悅。對(duì)一手樓盤(pán)銷售人員來(lái)說(shuō)，同行踩盤(pán)的目的一般是刺探內(nèi)情或者學(xué)習(xí)取經(jīng)；而二手樓銷售，同行上門(mén)的目的不僅是踩盤(pán)，而且是撬盤(pán)，也就是扮演買(mǎi)家，通過(guò)看樓來(lái)竊取業(yè)主的資料，一豐富自己的盤(pán)源?！保ㄔ囂剑? ? 客戶：“兩房的都有多少平米的??？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“從 7098平米的都有，您想看多大的呢？” ? 客戶：“三房的呢？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“三房的面積在 100145平米之間。您叫我小王就行了。 巧用手勢(shì)、眼神 手勢(shì)和眼睛都是一種肢體語(yǔ)言，巧妙運(yùn)用也可事半功倍?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“您等一會(huì)啊，我給這位先生介紹完馬上就招呼您。我們先一起看看沙盤(pán)模型，好嗎？” 情景分析 ? 樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)日或者廣告日的時(shí)候往往是銷售中心的業(yè)務(wù)高峰時(shí)期，一名房產(chǎn)銷售人員往往要面對(duì)好幾位甚至十幾位客戶，每一位客戶都希望得到重視和應(yīng)有的服務(wù)，如果房產(chǎn)銷售人員顧東不顧西，使其中一部分客戶受到冷落，這些客戶會(huì)因?yàn)闆](méi)有受到合理的接待而降低購(gòu)買(mǎi)熱情，甚至對(duì)銷售人員和公司產(chǎn)生不良的印象。 情景 9高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶 ? 情景再現(xiàn) ? 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，銷售中心人流涌動(dòng)，好幾位客戶圍著一名銷售人員 ….. ? 客戶甲：“這個(gè)兩室一廳的沒(méi)平米多少錢(qián)??？” ? 客戶乙：“小姐，把那個(gè)樓書(shū)拿一份我看看 ….” ? 客戶丙：“買(mǎi)這套房，全款有什么優(yōu)惠嗎？” ? 客戶?。骸靶〗?，這個(gè)房型得房率是多少啊 ?” ? 房產(chǎn)銷售人員：“（保持微笑）甲先生，您看的那套兩室一廳價(jià)格是 4000元。舉例如下： ? “老先生，您和我爸爸年紀(jì)差不多，可是您的精神頭就要好多了，您有什么絕招嗎？”（真誠(chéng)） ? “老先生，您精神可真好，七八十歲的人看起來(lái)跟四十來(lái)歲一樣！”（虛假） ? — 贊美應(yīng)該是具體的、有根據(jù)的，而不是抽象的、空洞的?！? ? ，客戶卻不領(lǐng)情，房產(chǎn)銷售人員就抱怨不止。當(dāng)然，如果客戶對(duì)特殊的關(guān)照比較排斥，喜歡獨(dú)立思考，房產(chǎn)銷售人員可以暗中多留意，在客戶確實(shí)需要幫助時(shí)再伸出援手?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“人家都說(shuō)懷寶寶的媽媽是最漂亮的女人，這話可真說(shuō)對(duì)了?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“您孩子特別有靈氣，將來(lái)讀書(shū)肯定錯(cuò)不了。 ，要親切禮貌地打招呼，以拉近距離，喚起客戶的熟悉感與好感。” ? 房產(chǎn)銷售人員：“哦，這樣啊，她在那邊，您去找她吧。” ? 房產(chǎn)銷售人員：“李先生，前幾天我就勸您把那套兩房的定下來(lái)，您看，現(xiàn)在那套房子已經(jīng)賣出去了?？疾斓拇螖?shù)越多，說(shuō)明客戶對(duì)樓盤(pán)的好感與意向越強(qiáng)烈?！? ? 房產(chǎn)銷售人員：“沒(méi)問(wèn)題，李先生，上一次您是趕著去機(jī)場(chǎng)接您母親是吧？老人身體好嗎？在這邊住得還習(xí)慣嗎？” ? 客戶：“挺好的，謝謝你的關(guān)心。 ? 不同性格的客戶往往喜歡與自己類似，或者與自己處于同一“氣場(chǎng)”的銷售人員?！? ? 客戶：“一共多少平米？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“ 88平米。房產(chǎn)銷售人員的應(yīng)對(duì)方法應(yīng)該是先忽視價(jià)格，或者淡化價(jià)格，將話題重心轉(zhuǎn)移到需求挖掘或者樓盤(pán)介紹上。 ? 客戶：“你們這兩室一廳的戶型多少錢(qián)一平米啊？” ? 應(yīng)對(duì)一：忽視法 — 跳過(guò)問(wèn)題，轉(zhuǎn)入需求挖掘 ? 房產(chǎn)銷售人員：（指著沙盤(pán)）“先生，您說(shuō)的是這個(gè)單元的兩房戶型吧？樓層不同，朝向不同，價(jià)格也不相同?！? ? 房產(chǎn)銷售人員可以巧妙避開(kāi)客戶的提問(wèn)，轉(zhuǎn)向?qū)蛻粜枨蟮耐诰?，以便從中發(fā)現(xiàn)適合客戶的其他房型。如果客戶性格溫和，時(shí)間也寬裕，房產(chǎn)銷售人員可以通過(guò)寒暄與客戶先建立良好的關(guān)系，并在談話中了解客戶的信息與需求；如果客戶性格比較急躁，或者時(shí)間緊張，房產(chǎn)銷售人員則可以直入主題，挖掘客戶的需求。這是我的名片，您叫我小王就行。 ? 房產(chǎn)銷售人員：“您在投資公司工作啊，能做這樣的工作真讓人羨慕，最近有什么股票、基金可以推薦一下嗎？” ? 房產(chǎn)銷售人員：“您孩子上幼兒園了吧？開(kāi)銷大嗎？” 情景 5客戶仔細(xì)查看戶型資料、模型 ? 情景再現(xiàn) ? 客戶手里拿著樓書(shū)，一邊看，一邊對(duì)照著沙盤(pán)模型?！? ? 客戶：“我是個(gè)業(yè)余攝影愛(ài)好者?！? ? — FROM原則 ? F— Famliy(家庭），與客戶談?wù)摷彝シ矫娴脑掝}，舉例如下： ? 房產(chǎn)銷售人員：“您女兒真可愛(ài)，這小辮子是您編的吧，難怪人們說(shuō)‘?huà)寢屖智桑畠嚎∏巍?，今年上幾年?jí)了？” ? R— Fecreation(娛樂(lè)愛(ài)好），談?wù)摽蛻粝矚g的活動(dòng)?！? ? 客戶：“不用了，不用了。 ? ，但是語(yǔ)氣太直白，可能給客戶留下強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣的感覺(jué)。只有把客戶留在售樓處，房產(chǎn)銷售人員才有銷售的可能與機(jī)會(huì)。” ? 房產(chǎn)銷售人員：“哦，原來(lái)是這樣啊。我給您介紹介紹吧。” ? 房產(chǎn)銷售人員：“這是我的名片，您慢慢看，要是有中意的再找我。這時(shí)候，如果房產(chǎn)銷售人員丟下客戶肯定不太合適，繼續(xù)跟進(jìn)又可能給客戶造成更大的壓力，這時(shí)不妨嘗試與客戶聊一些題外話，通過(guò)寒暄來(lái)打開(kāi)話題，拉近雙方的距離；另一種方法是直入主題，先以特價(jià)房來(lái)試探對(duì)方，客戶最終未必會(huì)對(duì)這些戶型感興趣，但是話題打開(kāi)了，房產(chǎn)銷售人員才有機(jī)會(huì)推介客戶偏向其他戶型?！? ? 應(yīng)對(duì)一：寒暄套近乎 ? 房產(chǎn)銷售人員：“咦，聽(tīng)您這口音是陜西人吧？” ? 客戶：“對(duì)啊，陜北的。浩華地產(chǎn)集團(tuán) 客戶的分類接待方法 R —— 全 案 策 略 操 盤(pán) 專 家 —— 房產(chǎn)銷售前期接待培訓(xùn) 良好的 開(kāi) 端是成功的一半 .成功的 銷 售往往 起始于一次成功的銷 售接待 .在第一次接 觸 客 戶時(shí) ,房 產(chǎn)銷 售人 員 如果能 給 客 戶 留下良好的第一印象 ,建立初步的好感 ,那 么對(duì) 后期的 銷 售 溝 通和 銷 售達(dá) 成的 過(guò) 程中都 將會(huì)產(chǎn) 生 積極 的作用 ! 情景再現(xiàn) : 銷售中心外一位客戶看了幾眼門(mén)外的售樓廣告 .既不推門(mén)進(jìn)來(lái) ,也沒(méi)有離開(kāi)的意思 ,在門(mén)外猶猶豫豫地徘徊著 .房產(chǎn)銷售人員注意到后 ,穩(wěn)步走上前 ,微笑著為這位客戶拉開(kāi)了銷售中心的大門(mén) ?? 應(yīng)對(duì)一 :輕松閑話法 房產(chǎn)銷售人員 :先生 ,今天太陽(yáng)挺毒 ,屋內(nèi)有空調(diào) ,進(jìn)來(lái)休息會(huì)吧 . 應(yīng)對(duì)二 :利益吸引法 房產(chǎn)銷售人員 :先生 ,我們有幾個(gè)戶型推出了限量?jī)?yōu)惠 ,有沒(méi)有興趣了解一下 ? 情景 1客戶在銷售中心外猶豫徘徊 情景分析 房產(chǎn)銷售人員不應(yīng)放棄任何銷售機(jī)會(huì) .在銷售中心外徘徊不定的客戶很有可能就是一位有購(gòu)房需求的客戶 .山不過(guò)來(lái)我過(guò)去 ,與其等待客戶下決心推門(mén)而入 ,或者憑空猜測(cè)客戶為什么猶豫 ,房產(chǎn)銷售人員不如主動(dòng)出擊將客戶請(qǐng)進(jìn)銷售中心來(lái) .接待這類客戶時(shí) ,房產(chǎn)銷售人員不可過(guò)分