【正文】 罕 人們總在力圖滿足某種需求，一旦一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。 2023/3/22 74 激勵基本模型 模型 績效 滿意度 努力程度 層次需求 結(jié)果 橫向比較 2023/3/22 75 四、實踐中的激勵 A. 獎勵意味著“為了獲得進(jìn)步”，目的是增加激勵的源泉。如成為英雄受贊揚(yáng)的感覺 ③ 參與或責(zé)任感。 ⑤ 反饋與聯(lián)絡(luò)。例如金錢就不能作為一個推進(jìn)因素。如文件規(guī)定、規(guī)則與程序。如溫度、照明、整潔與安全條件。 ⑥ 工作保障。 2023/3/22 77 五、最后，對于激勵的一些解釋 唯一一種能夠持續(xù)的激勵就是滿足讓人們的核心價值觀和信念?？梢酝ㄟ^日歷安排（如圣誕節(jié)）、按公司重大事務(wù)（如新招募員工）、按交流方式（如新聞簡報）、個人重要事件（如 5年工作獎勵）等進(jìn)行激勵； 為每一位員工的行為做具體的記錄； 回顧和檢查發(fā)生的事情，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 三個方面區(qū)別于團(tuán)體：共同目標(biāo)、責(zé)任分享、團(tuán)隊成果。 團(tuán)隊隊員的相互依存性是區(qū)別團(tuán)體與團(tuán)隊的主要要素?！? “大家在一起解決問題，互相指責(zé)是不允許的?！? “團(tuán)結(jié)導(dǎo)致成功，分散導(dǎo)致失敗。 這使得適當(dāng)?shù)谋O(jiān)視與記錄更有目的性。同時要選擇 5~7個工作中重要的成果。所以可以計量的部分越多，計量的精確性就越強(qiáng)。如增加、減少、提高、執(zhí)行等。如兩個月內(nèi)降低成本 12%。但是，一般四種職能都要 被涉及。 經(jīng)常說：“現(xiàn)在，按我說的做！” 1. 放棄決策權(quán)。 2. 雙向溝通方式。 用同一種方法來做事，就象停止的時鐘，一天只有二次是對的。 （參見前文《招募與選拔》一節(jié)） 建立 SMART目標(biāo)體系。 （參見隨后要提到的有關(guān)反饋的內(nèi)容） 定期評估績效。 第一步： 你應(yīng)對你自己的員工充滿最好的希望 相信人們可以做好工作 告知人們你的期望（目標(biāo)） 制訂清楚的規(guī)則與程序（但不是官僚式的） SMART目標(biāo)和任務(wù)的制訂 讓人員參與決定 溝通 靈活，認(rèn)識到人們是不同的 第二步：消除實現(xiàn)最好狀態(tài)的障礙 找出阻礙因素，并盡力消除 找出激勵因素，適當(dāng)利用 讓工作變得更有趣、有意義、有價值 保證人員獲得完成工作所需的資源 第三步：鼓勵人們成為最好的 確認(rèn)成功的工作 給出反饋 平易近人，詢問并傾聽反饋 對有良好績效的員工進(jìn)行嘉獎，并提供晉升機(jī)會 2023/3/22 93 六、評估與發(fā)展 評估體系是為了對員工工作績效進(jìn)行客觀的評價。評估有助于達(dá)到更好的結(jié)果。關(guān)于評估體系有如下幾個問題： 已經(jīng)使用的評估方法是什么？ 在設(shè)計評估體系時，員工扮演何種角色？ 評估活動開展的頻率怎樣？（如 6月份進(jìn)行發(fā)展評估， 12月份進(jìn)行薪金審核） 2023/3/22 94 六、評估與發(fā)展（續(xù)） ★ 評估體系的作用 ★ 如何對具體工作的評估 必須事先設(shè)定 具體評價依據(jù) 作為經(jīng)理或評估專員需要了解的事項 （課堂互動） 作為員工、被評價人需要了解的事項 2023/3/22 95 六種有效的評價法 業(yè)績評定表：被普遍使用的考績方法 ， 它根據(jù)所限定的因素來對員工進(jìn)行考績 。 排名法：評價者只要簡單地把一組中的所有員工按照總業(yè)績的順序排列起來 。 由以前對個人品質(zhì)的評判改變成對其業(yè)績的評價 。 切記：抨擊問題 ， 而不是這個人 。 《 財富 》 500強(qiáng)大部分的企業(yè)都已經(jīng)采用了這種評價方法 。 處分措施只能被偶爾使用。 ★ 嚴(yán)重過失 嚴(yán)重過失也分為工作違紀(jì)和行為違紀(jì)。 上述的界定是很重要的。顯然，有了這些，就能很清楚地看到什么時候工作表現(xiàn)低于期望的標(biāo)準(zhǔn)。 員工對工作不勝任（做不到）的原因很多。但常見原因是：缺乏工作的意愿，即缺乏自信或其它動力（意愿）去作要求的工作。 對錯誤進(jìn)行分類。 2023/3/22 101 審核過程：偏離預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的典型事例 ? 在規(guī)則和程序上偏離預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的典型事例 守時方面，如，遲到 考勤方面，如，無故缺勤 衛(wèi)生和安全方面，如，沒有遵守“盡職義務(wù)” 歧視，如辱罵他人 濫用公司設(shè)備，如打私人電話 2023/3/22 102 審核過程：產(chǎn)生偏離標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期的原因 個人工作環(huán)境 工作中的關(guān)系，如個人沖突 工作本身的因素，如負(fù)擔(dān) 工作條件，如物理噪音 另外，從正式的紀(jì)律和牢騷來看，這些偏差可以進(jìn)行如下分類： 牢騷就是對工作條件、關(guān)系、要素的不滿、不認(rèn)同或抱怨。 2023/3/22 104 不同決定的不同后果 A． 如果你選擇第一種方法，將可能會得到如下的后果： 問題越積越多，形勢越來越差。 你對后果進(jìn)行了調(diào)查。你只能在比較膚淺的層次上改變一個人的態(tài)度。 退一步重新觀察。 1 公司的政策是怎么說的？ 12 、你的老板怎么想？ 13 、人事部的想法？ 2023/3/22 106 公司的規(guī)章制度 ★ 公司的規(guī)章制度 重要的是，公司的規(guī)則要做到如下幾點(diǎn)： 簡潔、清晰、容易理解 書面表達(dá) 向大家公開 及時更新 講清楚什么類型的違紀(jì)將受到什么樣的紀(jì)律處分（小的過失、嚴(yán)重過失、重大過失） 將清楚哪些問題是要按牢騷協(xié)調(diào)程序來處理的。未來必須要面對各種不確定性，所以管理變化就成為一個關(guān)鍵的管理職能。面對變化，你是否思考：你的工作、你的財富、你的幸福、你的夢想、你的學(xué)識、或者僅僅是你的一份心情，是誰改變了他們？ 2023/3/22 110 二、變化之需要 變化有許多方面的原由，一般的分類如下所示。 1． 我們從來沒那樣干過 2． 我們還沒準(zhǔn)備好 3． 沒有它我們做的很好 4． 以前我們試過一次 5． 它花費(fèi)太高了 6． 它不是我們的職責(zé) 它將不會起作用 2023/3/22 113 三、變化的過程 變化總會在某一時間影響員工。 2023/3/22 117 四、變化的實施和控制 — 總結(jié) 7步要領(lǐng)： 步驟一 ：回顧（為什么變化，變化類型，如何繼續(xù)前進(jìn)） 步驟二 ：清晰的愿景 步驟三 ：廣泛宣講 步驟四 ：幫助人員順利度過變化 步驟五 ：計劃好需要采取的行動 步驟六 ：監(jiān)督和控制變化過程 步驟七 ：最后要考慮的問題 2023/3/22 118 步驟二 ：清晰的愿景 要考慮愿景的以下方面： ● 該愿景可信嗎？ ● 該愿景具有挑戰(zhàn)性嗎？ ● 該愿景所有的部分都是不變的嗎？ ● 該愿景清晰嗎？ ● 該愿景提供一座從過去到未來的橋梁了嗎？ ● 該愿景是你真心相信的那樣嗎？ 2023/3/22 119 步驟三 ：廣泛宣講 ? 你決定怎樣開始了嗎？ ? 你將怎樣親自溝通愿景？ ? 你將怎樣利用個人聯(lián)系交流愿景？ ? 是否要利用研討會還是開大會？ ? 怎樣創(chuàng)造一種雙向的溝通機(jī)會？ ? 運(yùn)用什么樣的溝通方式來支持宣講？ ? 怎樣利用每日例會來建立你的愿景？ ? 外部公共關(guān)系的利用。你不必把事情過分復(fù)雜化，或者一味地讓那些恐懼的念頭使自己感到恐慌。 ? 新的奶酪始終總是存在于某個地方，不管你是否已經(jīng)意識到了它的存在。 ?預(yù)見變化：隨時做好奶酪被拿走的準(zhǔn)備。 ?享受變化：嘗試冒險，去享受新奶酪的美味。（公共關(guān)系學(xué)會） 在行業(yè)管制放松的運(yùn)輸業(yè)運(yùn)作的公司將不得不在所謂的“商業(yè)環(huán)境”中參與競爭，在這種環(huán)境里，市場營銷對商業(yè)運(yùn)營的成功和失敗會起到很大作用。 ? 企業(yè)的經(jīng)營理念是要保持市場占有率 ? 營銷是企業(yè)個部門共同的使命： 財務(wù)、銷售、人事、業(yè)務(wù)和市場部門需要通力合作來滿足客戶的需要。 l 滲透定價： 這種方法通過一個低價位盡可能快的獲得最大的市場滲透，尤其適合于低檔、大批量的產(chǎn)品和服務(wù)，比如旅游團(tuán)。推廣的主要方式如下： l 廣告 l 促銷、特價 l 人員推銷 l 公共關(guān)系 2023/3/22 129 市場營銷技巧－ SWOT ? SWOT分析 市場營銷經(jīng)理利用 SWOT（ Strengths強(qiáng)項 , Weakness 弱點(diǎn) , Opportunities 機(jī)會 , Threats 威脅）分析來回答“公司的現(xiàn)狀是怎樣的？經(jīng)營如何？”之類的問題。企業(yè)把自己的精力集中在那些最有希望提供利潤和成長的客戶群體上。這個觀念稱為市場細(xì)分 2023/3/22 132 市場細(xì)分的參考工具之一 參考工具： 可定義的目標(biāo)市場 工業(yè)品 行業(yè)、領(lǐng)域 用途、目的 使用者、操作者 地域、省市 消費(fèi)品 年齡、性別 收入、階層 職業(yè)、學(xué)歷 地域、省市 2023/3/22 133 市場細(xì)分案例 ? 服裝市場細(xì)分 西裝 配套產(chǎn)品 休閑裝 中式服裝 運(yùn)動裝 工作服 老年男子 中青年男子 男孩子 女孩子 中青年女子 老年女子 2023/3/22 134 六、整合營銷廣告戰(zhàn)略之步驟 認(rèn)真研究產(chǎn)品。 研究競爭對手的優(yōu)劣勢 樹立企業(yè)品牌的個性。 獨(dú)樹一幟的廣告口號。 研究消費(fèi)者接觸廣告的途徑以確定投放方式。 2023/3/22 135 七、市場調(diào)查 ? 作用：是總結(jié)出有助于公司決策的信息 ? 決策過程通常分為三個階段： ?問題解決方案 ?解決問題（執(zhí)行問題解決方案和審核） ?確定問題 ? 應(yīng)用： 廠商可以通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) ? 是否存在從未被滿足的客戶需求 ? 是否存在以前沒有的客戶需求 ? 是否存在正被其他廠商滿足的有利可圖的客戶需求 ? 客戶需要什么 ? 廠商是否能提供客戶在價格上能夠接受且廠商。 評價廣告的效果。 整合各種媒體的宣傳。消費(fèi)者購買該品牌的動機(jī)是什么？為什么會買？ 強(qiáng)化說服力。 確定目標(biāo)市場。比如，一個通常提供高價“隔日遞送”服務(wù)的快遞公司，同樣經(jīng)營不同層次的服務(wù)，比如說兩天送到，三天送到或是五天送到，而且價格也各不相同。例：獨(dú)家航線代理權(quán) ? 市場營銷審核 ： 關(guān)注的是營銷花費(fèi)是否值得 ? 直郵廣告 ：有效，但要防止垃圾郵件 ? 品牌 ： 品牌被認(rèn)為是一種產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)一無二的名稱，運(yùn)營商可以通過人們對商品商標(biāo)的認(rèn)知而銷售產(chǎn)品 ? 獨(dú)特的風(fēng)格（公司標(biāo)識） ： 幾乎所有希望成功的企業(yè)都會有屬于自己的獨(dú)特風(fēng)格 2023/3/22 131 五、市場細(xì)分 市場細(xì)分 是把某一行業(yè)的整體市場細(xì)分為不同群體和部分的過程。 ? 認(rèn)知成本定價： 這種方法是把價格設(shè)定在客戶相信物有所值的低價位。包括四個要素，通常被稱為 4Ps理論。 2023/3/22 124 二、市場營銷原則 ? 從產(chǎn)品需求向客戶需求的轉(zhuǎn)變 ? 在競爭的環(huán)境中，沒有功勞簿可以可言，逆水行舟，不進(jìn)則退。 2023/3/22 122 第十一節(jié) 市場營銷和公 共關(guān)系 一、市場營銷與公關(guān)關(guān)系的定義 二、市場營銷原則 三、整合營銷策略 四、市場營銷技巧 五、市場細(xì)分 六、整合營銷廣告戰(zhàn)略之步驟 七、 市場調(diào)查 八、市場調(diào)查案例 九、宣傳推廣 十、商業(yè)政策 十一、公共關(guān)系 十二、行業(yè)協(xié)會 2023/3/22 123 一、市場營銷與公關(guān)關(guān)系的定義 l 市場營銷 是通過識別、參與和滿足客戶需求而獲得利潤的一項管理過程。 ?盡快適應(yīng)變化：越早放棄舊的奶酪，你就會越早享用到新的奶酪。 ? 改變隨時有可能降臨，但積極地面對改變卻會讓你發(fā)現(xiàn)更好的奶酪，真的是塞翁失馬，焉知禍福。 ? 阻止你發(fā)生改變的最大的制約因素就是你自己。 ? 怎樣檢驗培訓(xùn)是否強(qiáng)化了愿景。下面給出了涉及的步驟和一些典型的反應(yīng)。通常必須要做的一個選擇是，變化是革命性的還是漸進(jìn)性的。這也是管理變化中面臨的管理方面的主要挑戰(zhàn)。世界在變化，工作也在變化。 何時發(fā)生的？ 從前是如何解決的？ 你要對付哪些人？ 你是否需要接近更多人。 教育與培訓(xùn)。 最后，這樣做會讓你感到滿意。 打擊其他人的士氣。 2023/3/22 103 處理決定 ? 第三步 制定所需的行動（決定） 你已經(jīng)搜集了事實，探究了問題，現(xiàn)在在做出決定之前你需要進(jìn)行調(diào)查和審核。 對問題類型進(jìn)行細(xì)分。