旅游產(chǎn)品定價(jià)報(bào)價(jià)(文件)
【正文】 的時(shí)間價(jià)值等動(dòng)態(tài)因素，所計(jì)算的 結(jié)果只能供旅游企業(yè)確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)參考，而不能做唯一依據(jù) 。 ?⑴因顧客而異的差異定價(jià) ?⑵因式樣而異的差異定價(jià)法 ?⑶因時(shí)間而異的差異定價(jià)法 ?⑷因空間而異的差異定價(jià)法 ?⑸因用途而異的差異定價(jià)法 ㈢、價(jià)格需求彈性定價(jià)法 12121212)/()()/()(//PPPPPPE???????＝其中： |E|1，富有彈性，價(jià)格 ↓ 銷(xiāo)售收入 ↑ ；反之亦然。 這種方法所確定的旅游產(chǎn)品的價(jià)格若能符合市場(chǎng)的實(shí)際需要，率先定價(jià)的旅游企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中獲得較大的收益，居于主動(dòng)地位。 （二）滲透定價(jià)策略 ? 定義： 一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開(kāi)市場(chǎng)。 策略 撇脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 滿意定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn) 短期內(nèi)收回投資， 獲得高額利潤(rùn)，掌握降價(jià)的主動(dòng)權(quán) 吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng) 簡(jiǎn)便易行，可獲取適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益 缺點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)大，易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓 價(jià)低利微，收回投資的時(shí)間長(zhǎng)，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性 過(guò)多關(guān)注各方利益， 保守型定價(jià)策略 ? 三種新產(chǎn)品定價(jià)策略的比較 二、心理定價(jià)策略 （一）尾數(shù)定價(jià)策略 ? 定義： 也稱非整數(shù)定價(jià)，即給旅游產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。 超市賣(mài)場(chǎng)的糖果定價(jià)， ￥ 而不是 ￥ 28 而對(duì)于非整數(shù)定價(jià)顧客樂(lè)于接受，主要原因是因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這樣計(jì)算準(zhǔn)確，從而產(chǎn)生便宜感和信賴感。 （三）招徠定價(jià) ? 定義：用低價(jià)、減價(jià)等方法來(lái)吸引游客購(gòu)買(mǎi) ? 原因：迎合多數(shù)游客求廉價(jià)的心理 ? 注意事項(xiàng)：適用于價(jià)值較低、連帶性較強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，在游客購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以推薦其他旅游產(chǎn)品，擴(kuò)大連帶銷(xiāo)售。 調(diào)整基礎(chǔ)價(jià)格，以回報(bào)消費(fèi)者的某些行為 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 三、折扣價(jià)格策略 （一）現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣定價(jià)策略 ，是指企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的顧客的一種折扣。 ? （ 2）捆綁住了一個(gè)客戶，讓客戶持續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處； 營(yíng)銷(xiāo)上有句名言 —— 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，是服務(wù)老客戶成本的五倍。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要 168元，如果買(mǎi)卡了，每次可以打 5折，就只要 84元了。 （四）季節(jié)折扣 有些商品的消費(fèi)有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購(gòu)買(mǎi)商品的顧客給予一定優(yōu)惠。 六、旅游企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)與提價(jià) （一）旅游企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)與提價(jià) ?降價(jià) ? ?提價(jià) ? 產(chǎn)能過(guò)剩 ?P??擴(kuò)大銷(xiāo)售 通貨膨脹 ?P??保證贏利 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ?P??保持份額 供不應(yīng)求 ?P??限制需求 成本優(yōu)勢(shì) ?P??控制市場(chǎng) （二）顧客對(duì)企業(yè)改變價(jià)格的反應(yīng) 顧客眼中的 ?降價(jià) ? 顧客眼中的 ?提價(jià) ? 式樣陳舊 數(shù)量有限 有缺點(diǎn) 有價(jià)值 財(cái)務(wù)困難 賺大錢(qián) 還要跌 還要漲 質(zhì)量有問(wèn)題 （三）企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者改變價(jià)格的反應(yīng) 下降 2% 推出鼓勵(lì)再次 購(gòu)買(mǎi)的折價(jià)券 下降 2%~4% 降價(jià)幅度為 競(jìng)爭(zhēng)者的一半 下降超過(guò) 4% 降低到 競(jìng)爭(zhēng)者的水平 此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害 我們的銷(xiāo)售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平， 繼續(xù)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 否 是 是 是 否 否 ? 維持價(jià)格不變 ? 降價(jià) ? 提價(jià) 案例分析： 價(jià) 格 標(biāo) 準(zhǔn) 戰(zhàn) 略 定 乾 坤 廬山游定價(jià)策略簡(jiǎn)析 1995年 7月，深圳人紛紛打電話到深圳旅游集團(tuán)海外部問(wèn)： “ 報(bào)紙廣告上的盤(pán)子和刀叉是怎么回事？ ” 原來(lái)，這是該公司推出的廬山自
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