旅游產(chǎn)品定價報價-文庫吧在線文庫
【正文】 二、需求導(dǎo)向定價 （理解） 典型案例：美國凱特皮勒拖拉機(jī)公司的實(shí)例 凱特皮勒公司運(yùn)用理解價值定價法，通過公開說明，將其拖拉機(jī)的價格定為 10萬美元，比其他競爭者的同類產(chǎn)品高出一萬美元，其原因為： 與競爭者產(chǎn)品質(zhì)量相同，應(yīng)定價為 90， 000美元； ? 因耐用性高于競爭者的產(chǎn)品，應(yīng)加價 7， 000美元； ? 因可靠性高于競爭者產(chǎn)品，應(yīng)加價 6， 000美元； ? 因維修服務(wù)好，應(yīng)加價 5， 000美元； ? 因保證零部件供應(yīng)期限，應(yīng)加價 2， 000美元，所以： ? 總價值： 110， 000美元 ? 減去折扣 10， 000美元 ? 最終價格 100， 000美元 ?（二）需求差異定價法 ? 區(qū)分需求定價法，是根據(jù)需求的差異，對同種產(chǎn)品或勞務(wù)制定不同價格的方法。 旅行社定價流程 收集有關(guān)信息 選擇定價目標(biāo) 估算產(chǎn)品成本 分析競爭狀況 測定市場需求 選定定價法 確定最后價格 Contents 21 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品定價目標(biāo)和定價步驟 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品定價方法 第三節(jié) 旅游產(chǎn)品定價策略與技巧 一、新產(chǎn)品價格策略 （一）撇指定價策略 ? 定義： 一種高價格策略，即在旅游新產(chǎn)品投放市場時制定大大高于產(chǎn)品成本的價格，目的在于在短時間內(nèi)獲取高額利潤 ? 條件： 目前市場需求較高；制定高價不會刺激更多競爭者進(jìn)入市場，有助于形成新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；雖然有可能銷售量不大，且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤 ? 適用范圍： 具有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力不太可能迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)的旅游新產(chǎn)品，同時市場上存在高消費(fèi)或時尚性的要求。產(chǎn)品追求高價位而非低價位的形象時，一定不要使用這種定價策略。 （四）分等級定價策略 ? 定義：將旅游產(chǎn)品分為幾檔，每檔定一個價格 ? 原因：使消費(fèi)者覺得各種價格反映了質(zhì)量的差別，并可簡化其選購過程 ? 注意事項：對旅游產(chǎn)品的分級中，級數(shù)不宜過多，并且要使不同等級的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利益等方面有明顯的區(qū)別，使旅游者確信價格等級的差別是合理的，但是檔次的差別不宜過大或過小 一檔 二檔 三檔 四檔 267元 428元 780元 體現(xiàn)品質(zhì)差別，顧客感到賣方認(rèn)真負(fù)責(zé) 為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做 價格折扣 。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價甚至達(dá)不到年卡價格的一半 案例：會員卡 ? 美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣銷售。 ? 羽絨服在夏季的價格很便宜。 經(jīng)過分析，經(jīng)營者決定在市場上以 “ 專業(yè) ” 和 “ 全面 ” 的形象出現(xiàn)，根據(jù)目的地特色和市場情況，設(shè)計出幾種套餐： 一 、自助游。 因此，當(dāng)我們制定產(chǎn)品價格時，一定要遵循幾條原則： 一、定價合理。這種讓人“ 上當(dāng)受騙 ” 、 “ 貨不對板 ” 的感覺常常徹底破壞了游客的興致，導(dǎo)致 “ 最美的旅程，最不開心的旅游 ” ！ 你不妨看看，按一般的市場地接價做，你的顧客的滿意度是多少？照此下去，你的回頭客會有多少？ 事實(shí)上，消費(fèi)者的需求、想法正在發(fā)生變化，深圳一項調(diào)查顯示，以北京游 3000元為例， %的人愿意多花 200元，更有 %的人愿花 300元，%的人愿花 500元， %的人愿花 500元以上作為質(zhì)量保證，加起來有%的人看重量并愿多花錢。這里的規(guī)模是指某一條線路，某一個產(chǎn)品上的規(guī)模，而不是所有線路加起來總量上的規(guī)模。 有了一系列的策劃和強(qiáng)有力的推廣，該公司很快取得了廬山直航線的絕對優(yōu)勢，這樣，當(dāng)年，該公司在廬山線上成了最大的贏家。 以往去廬山旅游，均由南昌進(jìn)出，路上耗費(fèi)不少時間，往往在山上住一晚就
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1