【正文】 二、形成一定的技術壁壘。這種表現方式在當時的旅游廣告中還是挺稀奇的。 例如： “ 5/30， Net/90” 的意思是，買方在成交后 30天付款，可得到原價 5%的折扣，最遲應在 90天內付清全部貨款。 ? 條件： 市場對價格高度敏感，低價有助于市場擴張；隨著銷量增加和經驗積累，企業(yè)能降低單位成本；可阻止競爭者進入市場。 ㈢ 投資回收定價法 指旅游企業(yè)為確保投資按期回收，并獲得預期利潤，根據投資生產地產品的成本費用及預期生產的產品的數量，確定能實現營銷目標價格的定價方法。 成本加成定價法在具體應用中可以分為總成本加成定價法和變動成本加成定價法兩種方法。 ? 使用這種方法定價，企業(yè)首先應以各種營銷策略和手段，影響消費者對產品的認知，形成對企業(yè)有利的價值觀念，然后再根據產品在消費者心目中的價值來制定價格。 ? 適用產品： 適用于價值較低，且消費者對價格較為敏感的旅游產品。 ? （ 3）可能會創(chuàng)造更大的利潤； 消費者做不到在期限內將年卡消費完。 對航空包機人而言，需要有市場推動人。一些旅行社所做的一切就是壓低成本，其結果就是： 用最節(jié)省的方式，從車、餐、酒店、航班、導游、購物、自費項目、門票等各方面一點一點拘，能省就省，能騙就騙，哪怕引起游客的反感、投訴 。 價格在產品差別不大，市場尚未形成優(yōu)勢品牌時，是重要的競爭手段，但當你運用價格策略時，一定要很清楚你的目的是什么？否則，很容易傷到自己，傷及市場。 （四）季節(jié)折扣 有些商品的消費有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。 （三）招徠定價 ? 定義：用低價、減價等方法來吸引游客購買 ? 原因：迎合多數游客求廉價的心理 ? 注意事項：適用于價值較低、連帶性較強的旅游產品，在游客購買時可以推薦其他旅游產品，擴大連帶銷售。 這種方法所確定的旅游產品的價格若能符合市場的實際需要，率先定價的旅游企業(yè)會在競爭激烈的市場環(huán)境中獲得較大的收益，居于主動地位。但是，如果售價低于 40元 /天，則不賣為好，企業(yè)就應該停止營業(yè)。 2. 變動成本加成定價法 單位產品變動成本售單價單位產品邊際貢獻＝銷 ?例 3： 一間客房房價成本價為 100元 /天，其成本構成為固定成本 60元，變動成本 40元，如不得已銷售價降為 90元 /天，賣則虧 10元 /天，還有邊際貢獻 50元；不賣則虧 60元 /天，故還是賣為好，企業(yè)還是選擇繼續(xù)經營。 一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或產品獨具特色的旅游企業(yè)所采用。 ?高價顯示了商品的優(yōu)質，也顯示了購買者的身份和地位，給予消費者精神上的極大滿足。 （三）功能（交易）折扣定價策略 功能折扣定價策略 ，旅行社對提供宣傳、推銷等營銷功能的中間商，給與一定的價格折扣 旅行社采取這種策略，可以減少營銷費用，從而節(jié)省成本，以折扣的形式轉給客戶。 有了一系列的策劃和強有力的推廣，該公司很快取得了廬山直航線的絕對優(yōu)勢，這樣，當年，該公司在廬山線上成了最大的贏家。這種讓人“ 上當受騙 ” 、 “ 貨不對板 ” 的感覺常常徹底破壞了游客的興致，導致 “ 最美的旅程，最不開心的旅游 ” ！ 你不妨看看，按一般的市場地接價做，你的顧客的滿意度是多少？照此下去，你的回頭客會有多少？ 事實上，消費者的需求、想法正在發(fā)生變化，深圳一項調查顯示，以北京游 3000元為例， %的人愿意多花 200元，更有 %的人愿花 300元，%的人愿花 500元， %的人愿花 500元以上作為質量保證，加起來有%的人看重量并愿多花錢。 經過分析，經營者決定在市場上以 “ 專業(yè) ” 和 “ 全面 ” 的形象出現，根據目的地特色和市場情況，設計出幾種套餐： 一 、自助游。有些消費者把消費次數乘以消費單價甚至達不到年卡價格的一半 案例：會員卡 ? 美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣銷售。產品追求高價位而非低價位的形象時，一定不要使用這種定價策略。 二、需求導向定價 （理解