【正文】 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價和花錢去改進它所提供的產(chǎn)品比降價和以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多 。 ?減少或者改變產(chǎn)品特點 ， 降低成本 。 ?發(fā)動降價以期望擴大市場份額，從而依靠較大的銷量，以降低成本。 5，產(chǎn)品組合定價 ProductMix Pricing ?尋求在整個產(chǎn)品組合方面能獲得最大利潤的共同價格。 4，差別定價 Discriminatory Pricing ?公司常常會修改它們的基價以適應在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。舊貨折價折讓 (Tradein Allowances)在汽車行業(yè)和一些其他耐用消費品的交易中最為普遍。很多時候購買者在付款時要求提供其他的條款，而這種實踐就導致對銷貿(mào)易的興起。 ?許多人感到 成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平。 ?目標利潤定價法 (TargetReturn Pricing) 企業(yè)試圖確定這樣一個價格：它能帶來它正在追求的利潤。 ?目標成本法（ Target Costing) ?用市場研究方法確定一個新產(chǎn)品的開發(fā)設計功能。這種方法反復地在相類似地區(qū)變化不同的價格，研究價格是怎樣影響銷售的。 ?市場撇脂定價奏效，需符合下列條件： ?顧客的人數(shù)足以構成當前的高需求； ?小批量生產(chǎn)的單位成本不至高到無法從交易中獲得好處的程度； ?開始的高價未能吸引更多競爭者進入； ?高價有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 Nine Price/Quality Strategies ? 價格 ― 質(zhì)量細分市場上的競爭。 ?最終利益效應 (EndBenefit Effect)：開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費用中所占比例越低，顧客的價格敏感性越低。 ＄ 15 ＄ 10 價 格 100 105 每期的需求數(shù)量 ＄ 15 ＄ 10 價 格 50 150 每期的需求數(shù)量 〔 a〕無彈性需求 （ b）有彈性需求 3，估計成本 (1) Estimating Costs ?成本的類型 ?固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。其整個目標是使最后的成本項目在目標成本之內(nèi) 4，分析競爭者成本、價格和提供物 Analyzing Competitors’ Costs, prices, and Offers ? 在由市場需求和成本所決定的可能價格的范圍內(nèi) ， 競爭者的成本 、 價格和可能的價格反應也在幫助公司制定它的價格 。 ? 通行價格定價法 (GoingRate Pricing) 在通行價格定價法中，企業(yè)的價格主要基于競爭者的價格，很少注意自己的成本或需求。期望利潤判斷法 公司的遞價(Company′ Bid) 公司的利潤 遞價的中標率 （ 假定的 ） 期望利潤(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 6，選定最終價格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營目標，需求，成本，競爭者的基礎上，利用前述定價方法的選定最終的價格范圍。這種價格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時會在特定時間內(nèi)向進行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購買產(chǎn)品 。 ?形象定價 (Image Pricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個不同的價格。（打印機和打印色帶） ?兩段定價法 (TwoPart Pricing) 服務性公司常常收取固定費用，另加一筆可變的使用費。 2，發(fā)動提價 Initiating Price Increases 在提價前后的利潤 提價前 提價后 價格 10美元 (提價 1%) 銷售單位 100個 100個 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤 30美元 40美元 (利潤增長 %) ?引起提價的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號 。 ?推出廉價產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應是在經(jīng)營產(chǎn)品中增加廉價品種，或者另外創(chuàng)立一個廉價品牌。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應 競爭者的反應 4，對競爭者價格變化的反應 Responding to Competitors180。 ?使用價格自動調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。 產(chǎn)品定價和定價策略 ? 對產(chǎn)品或服務如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂一個產(chǎn)品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應？ 本章討論 3個問題： 三，發(fā)動價格變更和對它的反應 initiating and Responding to Price Change ?發(fā)動降價 (Initiating Price Cuts) ?發(fā)動提價 (Initiating Price Increases) ?價格變化的反應 (Reaction to Price Change) ?對競爭者價格變化的反應(Responding to Competitor180。 ?第二，付低價的細分市場人員不得將產(chǎn)品轉手或轉銷給付高價的細分市場。 ?保證和服務合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費保證或服務合同來促銷。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務。在定價時應避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing），價格歧視（ Price Discrimin