【正文】 交流和反饋，無(wú)年度的產(chǎn)品推廣計(jì)劃?終端促銷與歐美日競(jìng)爭(zhēng)者相比明顯不足?無(wú)銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無(wú)促銷人員?促銷方案出臺(tái)后，沒(méi)有與之相配套的整體廣告推廣方案?無(wú)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)推廣?公司得不到真實(shí)的第一線市場(chǎng)情況 。營(yíng)銷管理分析?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開(kāi)，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門(mén)協(xié)同。?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。水泵部： 重點(diǎn)產(chǎn)品集中于低端的小功率家用泵，利潤(rùn)率相對(duì)較低?只按經(jīng)銷商的要求來(lái)推出產(chǎn)品，沒(méi)有考慮針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推出不同的新產(chǎn)品。 2023年部門(mén)銷售急劇下滑20% 28% 38%銷售下降 68%單位：美元品牌產(chǎn)品比例不高。營(yíng)銷管理分析?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開(kāi)，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門(mén)協(xié)同。?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。目前定價(jià)方法被動(dòng)、單一，純粹考慮成本因素現(xiàn)狀?按換匯成本表，在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價(jià)格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異?業(yè)務(wù)員主導(dǎo)價(jià)格?忽視了市場(chǎng)需求，消費(fèi)者的承受能力，競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品等外部因素 .?并不能制定出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳價(jià)格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的作用?定價(jià)被動(dòng)，影響品牌的整體計(jì)劃?不是一種主動(dòng)的營(yíng)銷手段，而是一種被動(dòng)的行政決策結(jié)果在市場(chǎng)需求旺盛，競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)時(shí)采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動(dòng)性，加快運(yùn)作速度，擴(kuò)大銷售額。?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌 。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌 。售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。不同的經(jīng)銷商不同的特點(diǎn)，更造成 ****品牌服務(wù)特點(diǎn)的弱化。?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。營(yíng)銷人員管理的主要問(wèn)題及其帶來(lái)的后果業(yè)務(wù)人員多是外貿(mào)出身，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)了解不深對(duì)國(guó)外市場(chǎng)變化不知所措，在環(huán)境變化中無(wú)法把握市場(chǎng)，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和執(zhí)行表面化銷售人員為個(gè)人謀利益 “ 飛單 ” ，對(duì)經(jīng)銷商管理不力，公司利益受損人員控制和激勵(lì)不夠 骨干業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重銷售隊(duì)伍協(xié)作配合不夠 各部門(mén)資源共享與業(yè)務(wù)配合不足，內(nèi)部滋生矛盾，銷售人員士氣低下銷售人員沒(méi)有綜合性評(píng)估 片面評(píng)估不利于長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個(gè)人利益現(xiàn) 象 結(jié) 果營(yíng)銷主業(yè)務(wù)流程分析客戶來(lái)電查詢客戶聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是品控部簽合同交貨期如何保證？采購(gòu)成本如何控制？匯率風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)的如何控制？決策信息和權(quán)限是否足夠？飛單？監(jiān)督管理系統(tǒng)盈虧表控制合理性？成套部營(yíng)銷流程分析代理商 市場(chǎng)部 專家組 項(xiàng)目組 決策委員會(huì) 財(cái)務(wù)部 合同部發(fā)布標(biāo)訊文檔部項(xiàng)目跟蹤標(biāo)訊整理 初評(píng)存檔 否物色合作對(duì)象、初步制作標(biāo)書(shū)買(mǎi)標(biāo)書(shū)綜合評(píng)估是是否投標(biāo)完成標(biāo)書(shū)存檔通知代理否 開(kāi)投標(biāo)保涵是標(biāo)書(shū)合格否投標(biāo)跟蹤否是是否中標(biāo)確認(rèn)中標(biāo)存檔否是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂合同履約業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無(wú)制度或政策規(guī)定專家初審沒(méi)有執(zhí)行項(xiàng)目的預(yù)算？承接何種工程？業(yè)務(wù)、技術(shù)、設(shè)備的熟悉程度？投標(biāo)和履約小組沒(méi)有劃分導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷管理分析采購(gòu)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃采購(gòu)管理采購(gòu)供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)大、采購(gòu)成本高。同時(shí)不利于公司運(yùn)作規(guī)范的形成。輕紡部供應(yīng)商集中度與其業(yè)務(wù)量相比較低供應(yīng)商數(shù)量對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務(wù)比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應(yīng)商更加分散20家0家3家供應(yīng)商數(shù)量對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年數(shù)據(jù)采購(gòu)管理采購(gòu)供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)大、采購(gòu)成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價(jià)格因素，長(zhǎng)期合作考慮因素不足。?****對(duì)供應(yīng)商不了解導(dǎo)致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風(fēng)險(xiǎn)的后果及成本完全放在供應(yīng)商身上，無(wú)相應(yīng)的服務(wù)手段抵消其負(fù)面影響，造成供應(yīng)商的不滿****公司供應(yīng)商供貨服務(wù)性支持導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷管理分析采購(gòu)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃運(yùn)作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)不同，但 ****并未從傳統(tǒng)運(yùn)作中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，仍然以業(yè)務(wù)員為主運(yùn)作管理制度不完善；信息管理不完整；質(zhì)量管理職能未充分發(fā)揮；技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不足，對(duì)廠家依賴性大傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運(yùn)作流程，但 ****的運(yùn)作方式并無(wú)多大改變，仍然以業(yè)務(wù)部門(mén)運(yùn)作為主生產(chǎn)采購(gòu) 成品 檢驗(yàn) 儲(chǔ)運(yùn) 交貨合同分銷消費(fèi)者售后服務(wù)研發(fā)新產(chǎn)品 /品牌市場(chǎng)推廣市場(chǎng)拓展品牌運(yùn)作管理原有運(yùn)作管理運(yùn)作管理被條塊分割，無(wú)具體部門(mén)承擔(dān)運(yùn)作協(xié)調(diào)的整體責(zé)任，缺乏計(jì)劃調(diào)度生產(chǎn)采購(gòu)開(kāi)發(fā) 樣品成品 檢驗(yàn) 儲(chǔ)運(yùn) 交貨合同企劃部審核合同與盈虧情況儲(chǔ)運(yùn)部對(duì)交貨進(jìn)度負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部對(duì)采購(gòu)質(zhì)量和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)品管部對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)總經(jīng)理 部門(mén)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)員 部門(mén)經(jīng)理 /單證員部門(mén)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)員整個(gè)過(guò)程僅僅由業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)！缺乏運(yùn)作管理導(dǎo)致運(yùn)作中存在責(zé)權(quán)不清客戶 業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部與客戶、工廠簽合同生產(chǎn)完成質(zhì)量檢驗(yàn)品控部檢驗(yàn)是否合格存儲(chǔ)與出票、聯(lián)系船運(yùn)是 否辦理票據(jù)業(yè)務(wù)通知檢驗(yàn)通知存儲(chǔ)和船運(yùn)有時(shí)發(fā)現(xiàn)工廠沒(méi)貨，空車(chē)而返，同業(yè)務(wù)的運(yùn)作界限不清。單位：元財(cái)務(wù)管理分析****財(cái)務(wù)指標(biāo)均呈良性，但現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)值 `，顯示資金狀況值得重視。財(cái)務(wù)管理職能未充分發(fā)揮，以會(huì)計(jì)職能為主從財(cái)務(wù)指標(biāo)情況看， ****財(cái)務(wù)狀況良好公司現(xiàn)金流狀況出現(xiàn)負(fù)值，存在潛在資金不足因素一．經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —12,263,405. 84二．投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 955,三．籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —360,四．匯率變動(dòng)對(duì)現(xiàn)金對(duì)現(xiàn)金的影響 —763,五、現(xiàn)金及其等價(jià)物凈增加額 —12, 431, 2023年利潤(rùn)總額 12,110,2023年應(yīng)收退稅款增加額 16,909, 數(shù)據(jù)來(lái)源 : ****2023年財(cái)務(wù)報(bào)表 業(yè)務(wù)量的減少和國(guó)家收緊退稅政策，導(dǎo)致 **首次出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流的負(fù)值。供應(yīng)商選擇主要考慮價(jià)格因素，長(zhǎng)期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購(gòu)過(guò)程對(duì)供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)供應(yīng)商選擇缺乏規(guī)范管理 評(píng)審周期？供應(yīng)商調(diào)整周期、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整周期？ 在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品種類、運(yùn)送時(shí)間、價(jià)格方面的標(biāo)準(zhǔn)？ 由誰(shuí)來(lái)評(píng)審？誰(shuí)選擇？供應(yīng)商確定每年一次各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的總結(jié)，并非評(píng)審；目前由業(yè)務(wù)員選擇供應(yīng)商，對(duì)其進(jìn)行評(píng)審，上報(bào)公司；目前的選擇標(biāo)準(zhǔn)大多在于價(jià)格，部分涉及質(zhì)量；供應(yīng)商選擇規(guī)范的缺乏，導(dǎo)致選擇權(quán)完全在業(yè)務(wù)員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現(xiàn)出來(lái)。供應(yīng)商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購(gòu)?選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心實(shí)力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運(yùn)送時(shí)間 + 產(chǎn)品價(jià)格；? 選擇機(jī)制： 機(jī)構(gòu) +標(biāo)準(zhǔn) +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務(wù)；? 內(nèi)容 ：運(yùn)作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評(píng)估機(jī)制 +風(fēng)險(xiǎn)管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、運(yùn)輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗(yàn)人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計(jì)劃 重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn) 品與市場(chǎng)定位 選擇相應(yīng) 的供應(yīng)商 管理與運(yùn)作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標(biāo)識(shí)?競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵能力界定不清?公司的業(yè)務(wù)發(fā)展范圍不明確，無(wú)界定?無(wú)客戶定位，無(wú)法針對(duì)性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無(wú)重點(diǎn)，遍地開(kāi)花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺(jué)走?無(wú)重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，要什么供應(yīng)什么?供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)無(wú)法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無(wú)法事先選擇供應(yīng)商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時(shí)尋找導(dǎo)致成本增加，供應(yīng)商質(zhì)量控制不嚴(yán)?對(duì)供應(yīng)商支持與投入無(wú)法衡量?重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系保持基于即期利益，而非長(zhǎng)期合作共盈?對(duì)供應(yīng)商的管理內(nèi)容限于交貨供應(yīng)管理無(wú)規(guī)劃導(dǎo)致公司采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和成本增加?經(jīng)常面對(duì)陌生的供應(yīng)商，無(wú)法判斷其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)?供應(yīng)商分散，供應(yīng)成本增加?與供應(yīng)商合作關(guān)系不穩(wěn)定，供應(yīng)質(zhì)量、價(jià)格、交貨期在競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下難以得到保證?缺乏長(zhǎng)期的目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)無(wú)法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對(duì)部分供應(yīng)商依賴性大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對(duì)經(jīng)營(yíng)后果影響巨大（如新科）?供應(yīng)商的成長(zhǎng)低于或高于公司增長(zhǎng)的速度，導(dǎo)致離心（新科）供應(yīng)商規(guī)劃原則?長(zhǎng)期合作?具有相近的成長(zhǎng)潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散原則****缺乏規(guī)劃導(dǎo)致水泵部供應(yīng)商集中度較高，但過(guò)分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過(guò)份依賴于某一供應(yīng)商，導(dǎo)致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問(wèn)題缺乏有效制裁措施。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購(gòu)過(guò)程對(duì)供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)采購(gòu)職能集中于業(yè)務(wù)部門(mén)，受銷售職能沖擊，導(dǎo)致弱化采購(gòu)運(yùn)作供應(yīng)商管理價(jià)格確定供應(yīng)商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的重視不足，缺乏獨(dú)立的供應(yīng)商發(fā)展規(guī)劃，被動(dòng)受市場(chǎng)制約，致使采購(gòu)職能對(duì)市場(chǎng)的支持作用不足供應(yīng)價(jià)格由業(yè)務(wù)員確定，完全依據(jù)外商價(jià)格進(jìn)行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無(wú)法形成穩(wěn)定的供應(yīng)價(jià)格策略，對(duì)供應(yīng)商利益分配等無(wú)法確定，不利于供應(yīng)商長(zhǎng)期合作。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌 。售后服務(wù)完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，無(wú)規(guī)范、無(wú)監(jiān)督客戶問(wèn)題提出問(wèn)題解決業(yè)務(wù)部 供應(yīng)商接受信息 零部件故障技術(shù)問(wèn)題重新發(fā)貨協(xié)商解決? 售后服務(wù)的目標(biāo)、任務(wù)不明確 對(duì)全國(guó)售后服務(wù)的缺乏監(jiān)督控制? 缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及輔助建設(shè) 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng)服務(wù)是產(chǎn)品的附加價(jià)值，很小的投入能帶來(lái)很大的客戶滿意度和價(jià)值認(rèn)同，是品牌的重要內(nèi)涵。價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以成本為主，不能發(fā)揮價(jià)格策略的作用。選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費(fèi)者特性渠道策略 公司實(shí)力，人員數(shù)量素質(zhì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務(wù)等可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)程度、國(guó)家特性等地區(qū)消費(fèi)偏好直接影響渠道所到達(dá)的終端****目前采用的銷售渠道以一級(jí)經(jīng)銷商為主產(chǎn)品二級(jí)經(jīng)銷商家用品中心 超市 綜合商場(chǎng) 五金店 專賣(mài)店消費(fèi)者一級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)：?易于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性?減少?zèng)_貨帶來(lái)的負(fù)面影響?價(jià)格統(tǒng)一?管理相對(duì)簡(jiǎn)單弊端：?市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)分依賴于經(jīng)銷商?對(duì)市場(chǎng)了解不多?大經(jīng)銷商談判能力強(qiáng)?渠道控制不緊，容易流失****目前銷售渠道的不足造成的后果?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限?終端難控制?地區(qū)買(mǎi)斷產(chǎn)品多，無(wú)法控制經(jīng)銷商?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，不敢冒然放帳?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫渠道形式單一覆蓋面小經(jīng)銷商管理不規(guī)范渠道的現(xiàn)狀過(guò)分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進(jìn)一步的市場(chǎng)廣度及深度的開(kāi)發(fā)大批發(fā)商零售商經(jīng)銷商 服 務(wù)間接公 司間接消費(fèi)者信息 市場(chǎng)狀況顧客 /市場(chǎng)公司直接獲取信息少如何發(fā)掘更大的市場(chǎng)？印尼泰國(guó)迪拜……缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理信用調(diào)查分析合同管理銷售計(jì)劃與記錄分銷管理顧客 /市場(chǎng)客戶信息管理公 司經(jīng)銷商?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務(wù)員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象?對(duì)客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無(wú)法針對(duì)性制定政策，只能由業(yè)務(wù)員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務(wù)員行為，而非公司行為。?價(jià)格控制能