【正文】 交流和反饋，無年度的產(chǎn)品推廣計劃?終端促銷與歐美日競爭者相比明顯不足?無銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無促銷人員?促銷方案出臺后，沒有與之相配套的整體廣告推廣方案?無當(dāng)?shù)氐墓P(guān)推廣?公司得不到真實的第一線市場情況 。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。水泵部： 重點產(chǎn)品集中于低端的小功率家用泵，利潤率相對較低?只按經(jīng)銷商的要求來推出產(chǎn)品，沒有考慮針對不同的目標(biāo)市場推出不同的新產(chǎn)品。 2023年部門銷售急劇下滑20% 28% 38%銷售下降 68%單位：美元品牌產(chǎn)品比例不高。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。目前定價方法被動、單一，純粹考慮成本因素現(xiàn)狀?按換匯成本表，在產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出價格，加成的比率因不同的產(chǎn)品而有較大的差異?業(yè)務(wù)員主導(dǎo)價格?忽視了市場需求，消費者的承受能力，競爭者產(chǎn)品等外部因素 .?并不能制定出具有市場競爭力的最佳價格，不能起到刺激產(chǎn)品銷售的作用?定價被動，影響品牌的整體計劃?不是一種主動的營銷手段，而是一種被動的行政決策結(jié)果在市場需求旺盛，競爭不強時采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動性，加快運作速度，擴大銷售額。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。不同的經(jīng)銷商不同的特點，更造成 ****品牌服務(wù)特點的弱化。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。營銷人員管理的主要問題及其帶來的后果業(yè)務(wù)人員多是外貿(mào)出身，對市場競爭了解不深對國外市場變化不知所措，在環(huán)境變化中無法把握市場，對品牌的認(rèn)識和執(zhí)行表面化銷售人員為個人謀利益 “ 飛單 ” ，對經(jīng)銷商管理不力，公司利益受損人員控制和激勵不夠 骨干業(yè)務(wù)人員流失嚴(yán)重銷售隊伍協(xié)作配合不夠 各部門資源共享與業(yè)務(wù)配合不足，內(nèi)部滋生矛盾，銷售人員士氣低下銷售人員沒有綜合性評估 片面評估不利于長期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個人利益現(xiàn) 象 結(jié) 果營銷主業(yè)務(wù)流程分析客戶來電查詢客戶聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲運部 財務(wù)部是否可行否能否生產(chǎn)起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是品控部簽合同交貨期如何保證？采購成本如何控制？匯率風(fēng)險匯率風(fēng)險的如何控制？決策信息和權(quán)限是否足夠？飛單？監(jiān)督管理系統(tǒng)盈虧表控制合理性？成套部營銷流程分析代理商 市場部 專家組 項目組 決策委員會 財務(wù)部 合同部發(fā)布標(biāo)訊文檔部項目跟蹤標(biāo)訊整理 初評存檔 否物色合作對象、初步制作標(biāo)書買標(biāo)書綜合評估是是否投標(biāo)完成標(biāo)書存檔通知代理否 開投標(biāo)保涵是標(biāo)書合格否投標(biāo)跟蹤否是是否中標(biāo)確認(rèn)中標(biāo)存檔否是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂合同履約業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無制度或政策規(guī)定專家初審沒有執(zhí)行項目的預(yù)算？承接何種工程？業(yè)務(wù)、技術(shù)、設(shè)備的熟悉程度？投標(biāo)和履約小組沒有劃分導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。同時不利于公司運作規(guī)范的形成。輕紡部供應(yīng)商集中度與其業(yè)務(wù)量相比較低供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務(wù)比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應(yīng)商更加分散20家0家3家供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。?****對供應(yīng)商不了解導(dǎo)致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風(fēng)險的后果及成本完全放在供應(yīng)商身上，無相應(yīng)的服務(wù)手段抵消其負(fù)面影響，造成供應(yīng)商的不滿****公司供應(yīng)商供貨服務(wù)性支持導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃運作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運作特點不同，但 ****并未從傳統(tǒng)運作中轉(zhuǎn)變過來，仍然以業(yè)務(wù)員為主運作管理制度不完善；信息管理不完整；質(zhì)量管理職能未充分發(fā)揮；技術(shù)開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)價值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運作流程，但 ****的運作方式并無多大改變，仍然以業(yè)務(wù)部門運作為主生產(chǎn)采購 成品 檢驗 儲運 交貨合同分銷消費者售后服務(wù)研發(fā)新產(chǎn)品 /品牌市場推廣市場拓展品牌運作管理原有運作管理運作管理被條塊分割，無具體部門承擔(dān)運作協(xié)調(diào)的整體責(zé)任，缺乏計劃調(diào)度生產(chǎn)采購開發(fā) 樣品成品 檢驗 儲運 交貨合同企劃部審核合同與盈虧情況儲運部對交貨進度負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部對采購質(zhì)量和產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)品管部對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)總經(jīng)理 部門經(jīng)理 /業(yè)務(wù)員 部門經(jīng)理 /單證員部門經(jīng)理 /業(yè)務(wù)員整個過程僅僅由業(yè)務(wù)員在協(xié)調(diào)！缺乏運作管理導(dǎo)致運作中存在責(zé)權(quán)不清客戶 業(yè)務(wù)員 工廠 企劃部 儲運部 財務(wù)部與客戶、工廠簽合同生產(chǎn)完成質(zhì)量檢驗品控部檢驗是否合格存儲與出票、聯(lián)系船運是 否辦理票據(jù)業(yè)務(wù)通知檢驗通知存儲和船運有時發(fā)現(xiàn)工廠沒貨，空車而返，同業(yè)務(wù)的運作界限不清。單位：元財務(wù)管理分析****財務(wù)指標(biāo)均呈良性，但現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)值 `，顯示資金狀況值得重視。財務(wù)管理職能未充分發(fā)揮，以會計職能為主從財務(wù)指標(biāo)情況看， ****財務(wù)狀況良好公司現(xiàn)金流狀況出現(xiàn)負(fù)值，存在潛在資金不足因素一．經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —12,263,405. 84二．投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 955,三．籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 —360,四．匯率變動對現(xiàn)金對現(xiàn)金的影響 —763,五、現(xiàn)金及其等價物凈增加額 —12, 431, 2023年利潤總額 12,110,2023年應(yīng)收退稅款增加額 16,909, 數(shù)據(jù)來源 : ****2023年財務(wù)報表 業(yè)務(wù)量的減少和國家收緊退稅政策，導(dǎo)致 **首次出現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金流的負(fù)值。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強供應(yīng)商選擇缺乏規(guī)范管理 評審周期？供應(yīng)商調(diào)整周期、評審標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整周期？ 在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品種類、運送時間、價格方面的標(biāo)準(zhǔn)？ 由誰來評審？誰選擇？供應(yīng)商確定每年一次各個業(yè)務(wù)部門的總結(jié)，并非評審；目前由業(yè)務(wù)員選擇供應(yīng)商，對其進行評審，上報公司；目前的選擇標(biāo)準(zhǔn)大多在于價格，部分涉及質(zhì)量；供應(yīng)商選擇規(guī)范的缺乏，導(dǎo)致選擇權(quán)完全在業(yè)務(wù)員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現(xiàn)出來。供應(yīng)商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格；? 選擇機制： 機構(gòu) +標(biāo)準(zhǔn) +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務(wù)；? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風(fēng)險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗、運輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長期合作關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導(dǎo)致對供應(yīng)商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計劃 重點發(fā)展的產(chǎn) 品與市場定位 選擇相應(yīng) 的供應(yīng)商 管理與運作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標(biāo)識?競爭的關(guān)鍵能力界定不清?公司的業(yè)務(wù)發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無重點，遍地開花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺走?無重點市場開發(fā)目標(biāo)，不能根據(jù)市場特點開發(fā)產(chǎn)品，要什么供應(yīng)什么?供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)無法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應(yīng)商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時尋找導(dǎo)致成本增加，供應(yīng)商質(zhì)量控制不嚴(yán)?對供應(yīng)商支持與投入無法衡量?重點供應(yīng)商關(guān)系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對供應(yīng)商的管理內(nèi)容限于交貨供應(yīng)管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險和成本增加?經(jīng)常面對陌生的供應(yīng)商，無法判斷其經(jīng)營風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險?供應(yīng)商分散，供應(yīng)成本增加?與供應(yīng)商合作關(guān)系不穩(wěn)定，供應(yīng)質(zhì)量、價格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標(biāo)，風(fēng)險共擔(dān)無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對部分供應(yīng)商依賴性大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機，對經(jīng)營后果影響巨大（如新科）?供應(yīng)商的成長低于或高于公司增長的速度，導(dǎo)致離心（新科）供應(yīng)商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險共擔(dān)?成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險分散原則****缺乏規(guī)劃導(dǎo)致水泵部供應(yīng)商集中度較高，但過分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應(yīng)商，導(dǎo)致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問題缺乏有效制裁措施。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強采購職能集中于業(yè)務(wù)部門，受銷售職能沖擊，導(dǎo)致弱化采購運作供應(yīng)商管理價格確定供應(yīng)商的選擇在銷售的權(quán)衡下，擺在較次要的位置，導(dǎo)致對供應(yīng)商的重視不足，缺乏獨立的供應(yīng)商發(fā)展規(guī)劃，被動受市場制約，致使采購職能對市場的支持作用不足供應(yīng)價格由業(yè)務(wù)員確定，完全依據(jù)外商價格進行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無法形成穩(wěn)定的供應(yīng)價格策略，對供應(yīng)商利益分配等無法確定，不利于供應(yīng)商長期合作。?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。售后服務(wù)完全交由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，無規(guī)范、無監(jiān)督客戶問題提出問題解決業(yè)務(wù)部 供應(yīng)商接受信息 零部件故障技術(shù)問題重新發(fā)貨協(xié)商解決? 售后服務(wù)的目標(biāo)、任務(wù)不明確 對全國售后服務(wù)的缺乏監(jiān)督控制? 缺乏以經(jīng)銷商為中心的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及輔助建設(shè) 缺乏與客戶協(xié)調(diào)處理售后事宜的系統(tǒng)服務(wù)是產(chǎn)品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認(rèn)同，是品牌的重要內(nèi)涵。價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。選擇銷售渠道應(yīng)該考慮的因素產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費者特性渠道策略 公司實力，人員數(shù)量素質(zhì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、信用、服務(wù)等可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道當(dāng)?shù)氐母偁幊潭?、國家特性等地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端****目前采用的銷售渠道以一級經(jīng)銷商為主產(chǎn)品二級經(jīng)銷商家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店消費者一級經(jīng)銷商優(yōu)勢：?易于調(diào)動經(jīng)銷商積極性?減少沖貨帶來的負(fù)面影響?價格統(tǒng)一?管理相對簡單弊端：?市場開拓過分依賴于經(jīng)銷商?對市場了解不多?大經(jīng)銷商談判能力強?渠道控制不緊，容易流失****目前銷售渠道的不足造成的后果?網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受限?終端難控制?地區(qū)買斷產(chǎn)品多，無法控制經(jīng)銷商?經(jīng)營風(fēng)險大，不敢冒然放帳?經(jīng)銷商支持少，積極性受挫渠道形式單一覆蓋面小經(jīng)銷商管理不規(guī)范渠道的現(xiàn)狀過分依賴大經(jīng)銷商的銷售渠道，影響了進一步的市場廣度及深度的開發(fā)大批發(fā)商零售商經(jīng)銷商 服 務(wù)間接公 司間接消費者信息 市場狀況顧客 /市場公司直接獲取信息少如何發(fā)掘更大的市場？印尼泰國迪拜……缺乏有效的客戶 /經(jīng)銷商信息管理信用調(diào)查分析合同管理銷售計劃與記錄分銷管理顧客 /市場客戶信息管理公 司經(jīng)銷商?缺乏統(tǒng)一的客戶 /經(jīng)銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務(wù)員表現(xiàn)看公司，不利于公司形象?對客戶 /經(jīng)銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務(wù)員根據(jù)情況自由度量，使客戶 /經(jīng)銷商信任業(yè)務(wù)員行為，而非公司行為。?價格控制能