【正文】 交流和反饋，無年度的產品推廣計劃?終端促銷與歐美日競爭者相比明顯不足?無銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無促銷人員?促銷方案出臺后，沒有與之相配套的整體廣告推廣方案?無當地的公關推廣?公司得不到真實的第一線市場情況 。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協同。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。水泵部： 重點產品集中于低端的小功率家用泵，利潤率相對較低?只按經銷商的要求來推出產品，沒有考慮針對不同的目標市場推出不同的新產品。 2023年部門銷售急劇下滑20% 28% 38%銷售下降 68%單位：美元品牌產品比例不高。營銷管理分析?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現，業(yè)務組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協同。?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。目前定價方法被動、單一，純粹考慮成本因素現狀?按換匯成本表，在產品單位成本加上一定比例的毛利，定出價格，加成的比率因不同的產品而有較大的差異?業(yè)務員主導價格?忽視了市場需求，消費者的承受能力，競爭者產品等外部因素 .?并不能制定出具有市場競爭力的最佳價格，不能起到刺激產品銷售的作用?定價被動，影響品牌的整體計劃?不是一種主動的營銷手段，而是一種被動的行政決策結果在市場需求旺盛，競爭不強時采用換匯成本控制有利于提高銷售人員積極性與主動性，加快運作速度，擴大銷售額。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。不同的經銷商不同的特點，更造成 ****品牌服務特點的弱化。?價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。營銷人員管理的主要問題及其帶來的后果業(yè)務人員多是外貿出身，對市場競爭了解不深對國外市場變化不知所措，在環(huán)境變化中無法把握市場，對品牌的認識和執(zhí)行表面化銷售人員為個人謀利益 “ 飛單 ” ，對經銷商管理不力，公司利益受損人員控制和激勵不夠 骨干業(yè)務人員流失嚴重銷售隊伍協作配合不夠 各部門資源共享與業(yè)務配合不足，內部滋生矛盾，銷售人員士氣低下銷售人員沒有綜合性評估 片面評估不利于長期發(fā)展戰(zhàn)略，銷售員只追求短期效益或個人利益現 象 結 果營銷主業(yè)務流程分析客戶來電查詢客戶聯絡業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部是否可行否能否生產起草合同與盈虧表是審核合同與盈虧表合格與否否與客戶、工廠簽合同是品控部簽合同交貨期如何保證？采購成本如何控制？匯率風險匯率風險的如何控制？決策信息和權限是否足夠？飛單？監(jiān)督管理系統盈虧表控制合理性？成套部營銷流程分析代理商 市場部 專家組 項目組 決策委員會 財務部 合同部發(fā)布標訊文檔部項目跟蹤標訊整理 初評存檔 否物色合作對象、初步制作標書買標書綜合評估是是否投標完成標書存檔通知代理否 開投標保涵是標書合格否投標跟蹤否是是否中標確認中標存檔否是 審核業(yè)主合同、談判 審核、簽訂合同履約業(yè)主遲付貨款或保涵未退 ，無制度或政策規(guī)定專家初審沒有執(zhí)行項目的預算？承接何種工程？業(yè)務、技術、設備的熟悉程度？投標和履約小組沒有劃分導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統風險大、采購成本高。同時不利于公司運作規(guī)范的形成。輕紡部供應商集中度與其業(yè)務量相比較低供應商數量對比數據來源： 2023年數據1家21家68家文具類產品在輕紡部業(yè)務比例僅占 7%，廠家數占四分之一，供應商更加分散20家0家3家供應商數量對比數據來源： 2023年數據采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統風險大、采購成本高。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。?****對供應商不了解導致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風險的后果及成本完全放在供應商身上，無相應的服務手段抵消其負面影響，造成供應商的不滿****公司供應商供貨服務性支持導讀項目小結戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃運作管理分析做品牌與傳統外貿行業(yè)運作特點不同，但 ****并未從傳統運作中轉變過來，仍然以業(yè)務員為主運作管理制度不完善；信息管理不完整；質量管理職能未充分發(fā)揮；技術開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大傳統外貿業(yè)務價值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運作流程，但 ****的運作方式并無多大改變，仍然以業(yè)務部門運作為主生產采購 成品 檢驗 儲運 交貨合同分銷消費者售后服務研發(fā)新產品 /品牌市場推廣市場拓展品牌運作管理原有運作管理運作管理被條塊分割，無具體部門承擔運作協調的整體責任，缺乏計劃調度生產采購開發(fā) 樣品成品 檢驗 儲運 交貨合同企劃部審核合同與盈虧情況儲運部對交貨進度負責業(yè)務部對采購質量和產品開發(fā)負責品管部對產品質量負責總經理 部門經理 /業(yè)務員 部門經理 /單證員部門經理 /業(yè)務員整個過程僅僅由業(yè)務員在協調！缺乏運作管理導致運作中存在責權不清客戶 業(yè)務員 工廠 企劃部 儲運部 財務部與客戶、工廠簽合同生產完成質量檢驗品控部檢驗是否合格存儲與出票、聯系船運是 否辦理票據業(yè)務通知檢驗通知存儲和船運有時發(fā)現工廠沒貨，空車而返，同業(yè)務的運作界限不清。單位：元財務管理分析****財務指標均呈良性，但現金流出現負值 `，顯示資金狀況值得重視。財務管理職能未充分發(fā)揮，以會計職能為主從財務指標情況看， ****財務狀況良好公司現金流狀況出現負值，存在潛在資金不足因素一．經營活動產生的現金流量 —12,263,405. 84二．投資活動產生的現金流量 955,三．籌資活動產生的現金流量 —360,四．匯率變動對現金對現金的影響 —763,五、現金及其等價物凈增加額 —12, 431, 2023年利潤總額 12,110,2023年應收退稅款增加額 16,909, 數據來源 : ****2023年財務報表 業(yè)務量的減少和國家收緊退稅政策，導致 **首次出現經營現金流的負值。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程對供應商服務與協作意識不強供應商選擇缺乏規(guī)范管理 評審周期？供應商調整周期、評審標準調整周期？ 在產品性能、產品質量、產品種類、運送時間、價格方面的標準？ 由誰來評審？誰選擇？供應商確定每年一次各個業(yè)務部門的總結，并非評審；目前由業(yè)務員選擇供應商，對其進行評審，上報公司；目前的選擇標準大多在于價格，部分涉及質量；供應商選擇規(guī)范的缺乏，導致選擇權完全在業(yè)務員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現出來。供應商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標準： 核心實力 +產品性能 +產品質量 + 運送時間 + 產品價格；? 選擇機制： 機構 +標準 +方式 +周期； ? 管理人員 ：數量、職務；? 內容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標準周期 ；? 流程 ：新產品開發(fā)、生產、質量檢驗、運輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應的供應商，建立長期合作關系戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導致對供應商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計劃 重點發(fā)展的產 品與市場定位 選擇相應 的供應商 管理與運作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標識?競爭的關鍵能力界定不清?公司的業(yè)務發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對性定制產品?產品的選擇無重點，遍地開花?產品系列不完整，跟著感覺走?無重點市場開發(fā)目標，不能根據市場特點開發(fā)產品，要什么供應什么?供應商選擇標準無法確定（質量、生產能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應商，有客戶提出新產品需求臨時尋找導致成本增加，供應商質量控制不嚴?對供應商支持與投入無法衡量?重點供應商關系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對供應商的管理內容限于交貨供應管理無規(guī)劃導致公司采購風險和成本增加?經常面對陌生的供應商，無法判斷其經營風險、質量風險、技術風險?供應商分散，供應成本增加?與供應商合作關系不穩(wěn)定，供應質量、價格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標，風險共擔無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對部分供應商依賴性大，一旦出現關系危機，對經營后果影響巨大（如新科）?供應商的成長低于或高于公司增長的速度，導致離心（新科）供應商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當的風險共擔?成本節(jié)約的規(guī)模效應?適當的風險分散原則****缺乏規(guī)劃導致水泵部供應商集中度較高，但過分依賴于新科廠數據來源： 2023年數據 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應商，導致公司談判能力弱， 出現問題缺乏有效制裁措施。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程對供應商服務與協作意識不強采購職能集中于業(yè)務部門，受銷售職能沖擊，導致弱化采購運作供應商管理價格確定供應商的選擇在銷售的權衡下，擺在較次要的位置，導致對供應商的重視不足，缺乏獨立的供應商發(fā)展規(guī)劃，被動受市場制約，致使采購職能對市場的支持作用不足供應價格由業(yè)務員確定，完全依據外商價格進行換匯成本控制，有利于迅速成交，但無法形成穩(wěn)定的供應價格策略，對供應商利益分配等無法確定，不利于供應商長期合作。?售后服務不規(guī)范，不利于品牌建設。?市場職能弱化，為做品牌而做品牌 。售后服務完全交由經銷商負責，無規(guī)范、無監(jiān)督客戶問題提出問題解決業(yè)務部 供應商接受信息 零部件故障技術問題重新發(fā)貨協商解決? 售后服務的目標、任務不明確 對全國售后服務的缺乏監(jiān)督控制? 缺乏以經銷商為中心的網絡規(guī)劃及輔助建設 缺乏與客戶協調處理售后事宜的系統服務是產品的附加價值，很小的投入能帶來很大的客戶滿意度和價值認同，是品牌的重要內涵。價格控制能力不強，定價因素以成本為主，不能發(fā)揮價格策略的作用。選擇銷售渠道應該考慮的因素產品特性企業(yè)特性經銷商銷售渠道環(huán)境特性消費者特性渠道策略 公司實力，人員數量素質經銷網絡的覆蓋面、信用、服務等可以借鑒的行業(yè)流行銷售渠道當地的競爭程度、國家特性等地區(qū)消費偏好直接影響渠道所到達的終端****目前采用的銷售渠道以一級經銷商為主產品二級經銷商家用品中心 超市 綜合商場 五金店 專賣店消費者一級經銷商優(yōu)勢：?易于調動經銷商積極性?減少沖貨帶來的負面影響?價格統一?管理相對簡單弊端：?市場開拓過分依賴于經銷商?對市場了解不多?大經銷商談判能力強?渠道控制不緊，容易流失****目前銷售渠道的不足造成的后果?網絡覆蓋面受限?終端難控制?地區(qū)買斷產品多，無法控制經銷商?經營風險大，不敢冒然放帳?經銷商支持少，積極性受挫渠道形式單一覆蓋面小經銷商管理不規(guī)范渠道的現狀過分依賴大經銷商的銷售渠道，影響了進一步的市場廣度及深度的開發(fā)大批發(fā)商零售商經銷商 服 務間接公 司間接消費者信息 市場狀況顧客 /市場公司直接獲取信息少如何發(fā)掘更大的市場？印尼泰國迪拜……缺乏有效的客戶 /經銷商信息管理信用調查分析合同管理銷售計劃與記錄分銷管理顧客 /市場客戶信息管理公 司經銷商?缺乏統一的客戶 /經銷商管理規(guī)范，客戶從業(yè)務員表現看公司，不利于公司形象?對客戶 /經銷商的信息缺乏，無法針對性制定政策，只能由業(yè)務員根據情況自由度量，使客戶 /經銷商信任業(yè)務員行為，而非公司行為。?價格控制能