【正文】 聞、性騷擾等。 寫(xiě)下你的自我介紹詞： 寫(xiě)下你的公司介紹詞： 寫(xiě)下你的產(chǎn)品介紹詞： 請(qǐng)將你的開(kāi)場(chǎng)白之后導(dǎo)入商業(yè)話題的說(shuō)法，列舉出來(lái)至少五項(xiàng)： 71 第 17天 主題 :了解客戶的狀況 72 了解客戶的狀況 有了適宜的開(kāi)場(chǎng)白，主客雙方進(jìn)行互動(dòng)，你說(shuō)明了來(lái)意，介紹了自己，切入了主題，你期望從談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方案。 資源配合問(wèn)題：人力、物力、財(cái)力的資源是否充沛？時(shí)間調(diào)整容易否？需要什么動(dòng)作來(lái)配合？ 競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何？采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？供應(yīng)狀況如何？?jī)r(jià)格如何？合約日期？ 客戶的決策狀況：對(duì)方是決策者？采購(gòu)者？影響者？使用者？采購(gòu)程序?yàn)楹危? 74 第 17天行動(dòng)扎根步驟 探視敵情才能獲得致勝先機(jī)，每一次的訪問(wèn)，都該對(duì)客戶深入了解，請(qǐng)按照上述五大類收集資料，為每一個(gè)客戶建立一個(gè)完整檔案，將談話所獲的資料登錄上去。 客戶說(shuō)的目標(biāo)常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下斷言，否則，你常會(huì)誤解客戶的意思。 具體說(shuō)法： 80 提高品質(zhì)：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。確認(rèn)這個(gè)目的，你的銷售建議才能被客戶所接納。這時(shí)候，有三件重要的事情要仔細(xì)思考： 目標(biāo)： 客戶希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？可能是一項(xiàng)或多項(xiàng)。 序號(hào) 目標(biāo)的確定 顧客可獲得的利益 產(chǎn)品特色或特征 1 2 步驟二：請(qǐng)準(zhǔn)備撰寫(xiě)一份計(jì)劃書(shū)，寫(xiě)明客戶的需求狀況，并找三位同事練習(xí)。」結(jié)果，多數(shù)第三組學(xué)生相信該酒廠會(huì)成功，另兩組學(xué)生則多持保留態(tài)度。這樣的故事特別容易打動(dòng)捐款人。如何達(dá)成這樣的成果呢？ 93 成交高手成功因素 這里提供你十項(xiàng)成功因素： 展現(xiàn)成功自信，并博得對(duì)方的信任： 熱忱的態(tài)度，積極向上的個(gè)性，并展現(xiàn)成功的自信心，消除客戶對(duì)你的疑慮。 94 成交高手成功因素 銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在： 對(duì)于產(chǎn)品的說(shuō)明務(wù)必清楚詳盡，告訴客戶產(chǎn)品特色，以及使用后可能獲得的利益。 95 成交高手成功因素 傳頌?zāi)愠晒Φ耐其N實(shí)績(jī)： 成功會(huì)感染，購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人越多，顯示你的產(chǎn)品廣被大眾接受，宣傳你的成功是降低客戶懷疑產(chǎn)品的具體方法之一。 序號(hào) 具體方案 展現(xiàn)自信 第一印象 果斷明快 產(chǎn)品價(jià)值 關(guān)心客戶 信守承諾 不忘締結(jié) 傳頌成功 勤勉有嘉 推銷即生活 97 第 22天 主題 :推銷障礙的來(lái)源 98 推銷障礙的來(lái)源 推銷障礙考驗(yàn)一位推銷員的毅力，成功與失敗取決于你能不能克服推銷的障礙，推銷從素昧平生到把你當(dāng)成救星的路程并不容易，你必須運(yùn)用你的毅力與熱忱去鋪路，才能在推銷的路上走得平穩(wěn)順利。 安全：人們處在動(dòng)蕩不安的生活當(dāng)中，祈求安全，因此，你所推銷的物品或服務(wù)，能否為客戶確保免于恐懼、免于威脅、免于匱乏，而帶來(lái)安全或心靈上的平安。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買最新生產(chǎn)設(shè)備、雇用知名顧問(wèn)師、在豪華辦公室辦公，都是期望他人給予肯定的表現(xiàn)。 102 試著將你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，按照上述的六大動(dòng)機(jī)，進(jìn)行模擬，寫(xiě)出你如何向客戶解釋，以滿足他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一旦一個(gè)動(dòng)機(jī)打不動(dòng)他的心，換另外一個(gè)試試，以降低你的推銷障礙。 把拒絕當(dāng)成購(gòu)買的前兆。 把對(duì)方拒絕轉(zhuǎn)化為一句問(wèn)話，以了解他拒絕原因。 針對(duì)拒絕的原因進(jìn)行溝通。 108 步驟一：請(qǐng)將你常聽(tīng)到的拒絕理由列舉如下： 步驟二：請(qǐng)將上述拒絕理由，按照處理拒絕的四步驟，寫(xiě)下你的做法： 項(xiàng)目 我的做法 停頓二秒鐘，注視著客戶 將客戶的拒絕，轉(zhuǎn)化成一句問(wèn)話。所以，締結(jié)成交可說(shuō)是推銷工作的驗(yàn)收手續(xù)，沒(méi)有締結(jié)成交，生意不會(huì)進(jìn)來(lái)，締結(jié)成交的重要性不言可喻。 實(shí)際行動(dòng)法：以實(shí)際行動(dòng)來(lái)促成交易，如寫(xiě)訂購(gòu)單、簽出貨單、打電話要倉(cāng)庫(kù)出貨、詢問(wèn)送貨地點(diǎn)。 藉口成交法：提供一個(gè)藉口或理由，讓客戶提早做決定，例如景氣已漸蘇醒，物質(zhì)價(jià)將上揚(yáng)，早做決定，保障價(jià)格不變。 提前交貨：假如你今天訂貨的話，兩星期內(nèi)就可以交貨，否則要等兩個(gè)月以上才能輪到你！ 現(xiàn)在決定，馬上享受折扣：假如你要或你能給予折扣優(yōu)惠，把折扣當(dāng)成一個(gè)特別優(yōu)惠條件，也就是現(xiàn)在下訂，馬上獲得好處。購(gòu)買之前，客戶抱著過(guò)高的期望，再加上業(yè)務(wù)人員三寸不爛之舌，訴說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù)的超級(jí)功能，一旦成交之后，客戶使用的效益不如預(yù)期，抱怨之聲四起，所謂期望過(guò)高，失望加倍，就是這個(gè)道理。 以誠(chéng)懇的態(tài)度、真心的關(guān)懷，提出解決之道。 121 第 26天行動(dòng)扎根步驟 冤家宜解不宜結(jié)，一個(gè)不滿意的顧客，下回絕不光顧，而且會(huì)向九個(gè)以上的人訴說(shuō)他的不滿，為了博得他人的同情，他會(huì)添油加醋的訴說(shuō)你的不是，所謂好事不出門，壞事傳千里，客戶抱怨應(yīng)列為重要的事項(xiàng)優(yōu)先處理?！蹦敲磥?lái)為自己制造秘密武器吧！ 124 自制推銷武器 這個(gè)秘密武器包括下列幾個(gè)重要組件： 報(bào)導(dǎo)：貴公司的新聞、專欄、特別采訪文章，將這些文章剪下來(lái)，編輯成冊(cè)，供客戶閱覽。 政府機(jī)構(gòu)或獨(dú)立機(jī)構(gòu)所出具的檢驗(yàn)報(bào)告。 有關(guān)報(bào)章雜志的報(bào)道，我所收集的是： 有關(guān)產(chǎn)品的報(bào)道，我所收集的是： 客戶的感謝信，我所收集的是： 客戶的訂單，你所收集的是： 產(chǎn)品檢驗(yàn)單，我所收集的是： 其他文件、照片，我所收集的是： 126 第 28天 主題 :口碑相傳 127 口碑相傳 成功可以復(fù)制，?？呻p至，問(wèn)題在于你是否有此企圖，推銷成功之后，把客戶服務(wù)做好，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，一位滿意的客戶，愿意為你介紹他的親朋好友，經(jīng)由他美言一句，勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)的推銷。 從介紹者先打聽(tīng)有關(guān)被推薦者的種種資訊：以便研判購(gòu)買可能性，并從介紹者口中知悉延彼此關(guān)系。 129 第 28天行動(dòng)扎根步驟 當(dāng)你推銷成功，結(jié)案之后，請(qǐng)求客戶為你介紹有關(guān)客戶，這是對(duì)你的一種自我考驗(yàn)，如客戶都不愿意為你介紹，務(wù)必檢討自己的服務(wù)態(tài)度及熱誠(chéng)，請(qǐng)按上述步驟練習(xí)，最好想出三種說(shuō)法，并把它寫(xiě)出來(lái)： 步驟一：引導(dǎo)客戶思考可能的對(duì)象： 說(shuō)法一： 說(shuō)法二： 說(shuō)法三： 步驟二：寫(xiě)下被推薦者的姓名： 步驟三：打聽(tīng)被推薦者的資訊： 說(shuō)法一： 說(shuō)法二： 說(shuō)法三： 步驟四：被推薦者的姓名、聯(lián)絡(luò)方法： 步驟五：請(qǐng)代約訪問(wèn)時(shí)間： 說(shuō)法一： 步驟六：介紹人姓名： 130 第 29天 主題 :有效的時(shí)間管理 131 有效的時(shí)間管理 推銷員最大的投資就是時(shí)間，更貼切的說(shuō)，業(yè)務(wù)員是一種以時(shí)間換取金錢的行業(yè)，你投資的時(shí)間越多，你賺的就越多，因此，如何把寶貴的時(shí)間，投資到推銷事業(yè)上，成敗的關(guān)鍵在于時(shí)間的有效利用。要了解每天的時(shí)間，請(qǐng)每天填寫(xiě)每日時(shí)間管理表，每天一張，一周六張（或五張），然后匯總統(tǒng)計(jì)。 留下資料是業(yè)務(wù)人員最重要的工作，不但可以為自己每天的工作留下記錄，也可以為自己的工作做檢討，并且擬定推銷計(jì)劃，一旦成交之后，也可以將銷售成果列為記錄，以便提供更好更貼切的售后服務(wù)，因此，為每一位業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)一套知識(shí)管理機(jī)制，以便做好顧客管理，是二十一世紀(jì)業(yè)務(wù)人員必做的一件推銷工夫。 三、客戶資料：產(chǎn)品銷售對(duì)象、最大客戶是誰(shuí)、銷售區(qū)域分布、客戶采購(gòu)該公司產(chǎn)品原因、客戶關(guān)系是長(zhǎng)期還是短期、客戶服務(wù)狀況、客戶開(kāi)發(fā)方法等。 , March 20, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :42:5314:42:53March 20, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 20日星期一 2時(shí) 42分 53秒 14:42:5320 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:5314:42Mar2320Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 20, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 20日星期一 2時(shí) 42分 53秒 14:42:5320 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 20日星期一 下午 2時(shí) 42分 53秒 14:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :42:5314:42Mar2320Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 20日星期一 2時(shí) 42分 53秒 14:42:5320 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :42:5314:42:53March 20, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 20, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :42:5314:42Mar2320Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 五、媒體報(bào)導(dǎo)：大眾媒體的新聞報(bào)道、剪報(bào)資料的收集、同業(yè)的新聞及同業(yè)動(dòng)態(tài)等。 一、公司資料：公司成立沿革、投資者姓名、經(jīng)營(yíng)者姓名、組織結(jié)構(gòu)、公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)、公司發(fā)展的最大貢獻(xiàn)者、公司簡(jiǎn)介等。 步驟三：仔細(xì)檢討一周時(shí)間分配表，請(qǐng)思考如何降低非推銷時(shí)間，或充分利用非推銷時(shí)間來(lái)做推銷準(zhǔn)備。 為了有效利用時(shí)間，文書(shū)紙上作業(yè)應(yīng)盡量降低，訪問(wèn)客戶前，先以電話約定時(shí)間，并確實(shí)規(guī)劃交通路線以節(jié)省交通時(shí)間，選擇不堵車時(shí)段前往，等候時(shí)撰寫(xiě)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、整理訂單等，目標(biāo)將訪問(wèn)客戶的二小時(shí)擴(kuò)充為三個(gè)小時(shí)或四個(gè)小時(shí)，才能創(chuàng)造高峰。 請(qǐng)介紹者打電話替你約定前往訪問(wèn)的時(shí)間。 128 口碑相傳 要獲得客戶為你介紹客戶，請(qǐng)注意下列步驟： 引導(dǎo)你的客戶思考可能的對(duì)象：每個(gè)人的交游廣闊，假如要讓客戶為你推薦，你可以引導(dǎo)他思考他的同事、同行、球友、餐友、社團(tuán)會(huì)員，以及有關(guān)需求的人。 將這些生是資料放在透明夾內(nèi)，供客戶翻閱，或是將這些資料掃描進(jìn)電腦，可以做簡(jiǎn)報(bào)用，也可以印出來(lái)讓客戶保存。 將客戶使用后的滿意成果，請(qǐng)客戶以該公司的信紙寫(xiě)一封致謝信；個(gè)人的話，請(qǐng)他以個(gè)人的名義來(lái)封致謝信，以他個(gè)人的知名度做后盾，可以創(chuàng)造名人效應(yīng)而產(chǎn)生模仿效果。同樣的，一位成功的推銷人員，必然也經(jīng)常帶著他的秘密武器，一旦面對(duì)客戶，亮出他的秘密武器，客戶就會(huì)束手就擒。 120 處理客戶的抱怨 一旦碰到一些無(wú)理取鬧的顧客，千萬(wàn)不要激怒對(duì)方，耐心而誠(chéng)懇的傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，婉轉(zhuǎn)的解釋事情的原委，如果給予補(bǔ)償能夠消除抱怨的話，趕快結(jié)束；如果對(duì)方得寸進(jìn)尺，委婉的說(shuō)明也不能夠接受的話，說(shuō)明在你的能力范圍之內(nèi)，可以處理的方法。” 119 處理客戶的抱怨 處理客戶抱怨必須注意下列幾點(diǎn)： 不論對(duì)方的抱怨是否合理，站在客戶的立場(chǎng)，認(rèn)真傾聽(tīng)。 配件、耗材、維修免費(fèi)：很多產(chǎn)品必須有配件耗材，都要花錢購(gòu)買，以附贈(zèng)品免費(fèi)來(lái)加速購(gòu)買，如買皮鞋送鞋油；買影印機(jī)送碳粉等。 項(xiàng)目 我的說(shuō)法 假設(shè)成交法 實(shí)際行動(dòng)法 小事成交法 贈(zèng)品成交法 二選一成交法 藉口成交法 113 第 25天 主題 :打鐵趁熱銷售促成 114 打鐵趁熱銷售促成 面對(duì)一些猶豫不決的購(gòu)買者，要他們講出一句“我決定買了！”的話，確實(shí)不是一件容易的事，聰明的推銷員會(huì)設(shè)計(jì)一些推銷的“餌”，來(lái)刺激對(duì)方，讓他們快快下決策，脫口說(shuō)出： “我要購(gòu)買！” 115 打鐵趁熱銷售促成 什么樣的餌最有效果呢？這里提供幾則有效的餌，供參考： 即將漲價(jià)了：你現(xiàn)在不買，明天開(kāi)始調(diào)漲 5%的價(jià)格。 贈(zèng)品成交法：提供客戶某一優(yōu)惠或贈(zèng)品，以加速成交。業(yè)績(jī)好的推銷員，就是常常不忘要客戶下訂單的人。 觀察對(duì)方，傾聽(tīng)他的說(shuō)明，你思考如何有效的與客戶溝通。 107 第 23天行動(dòng)扎根步驟 有拒絕的原因表示對(duì)方經(jīng)過(guò)縝密的考慮，對(duì)于不了解的地方，以拒絕的話說(shuō)出來(lái)，正如俗語(yǔ)說(shuō)：“嫌貨的人，才是買貨人。 表示拒絕理由的了解。 聽(tīng)到客戶的拒絕，先不要慌張，也不辯解，停頓二秒鐘。 105 客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，怎么辦 面對(duì)客戶的拒絕，你必須要有健全的心理準(zhǔn)備，請(qǐng)牢記： 把客戶的拒絕當(dāng)成是客戶的一種習(xí)慣性反應(yīng)