【正文】 日認籌 ,至 12月 5日，認籌 354批客戶（認籌金5000元）；一期的大量老客戶資源成為二期新客戶來源的主要渠道。一期的高價入市，造成銷售緩慢；二期通過長期的積累和成熟的展示，達到開盤銷售約 60%,進一步確立中高端純洋房社區(qū)的市場地位；市場影響力和美譽度進一步確立。?競爭對手在推廣力度上與本項目旗鼓相當本項目30，客戶積累量嚴重不足，將制約價格的實現(xiàn)7月戶外：東莞大道 /文化廣場 /松山湖大道房博會短信：每周五發(fā)送8月5月 10月 8日直郵586批誠意客戶，經(jīng)過 2個多月的等待，目前上門 25批509批上門客戶僅 45批上門客戶臨時接待處進場戶型單張31，產(chǎn)品細分，確定分類產(chǎn)品任務具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。 高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗 相對市場份額波士頓矩陣綜合對市場供應、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎 標桿！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化低端補充32，達成目標明星產(chǎn)品現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛 嬰兒嬰兒嬰兒 嬰兒瘦狗明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品?寬景 7?附加值最高，享受主景觀軸資源?寬景 10?附加值最高?國際公寓、水岸美墅、優(yōu)品美筑?附加值與景觀資源平衡性較好?疊院美墅?臨商業(yè)中心，且位于道路交匯處?面積偏大價格標桿，建立地位利潤主力，價值最大化培育、轉(zhuǎn)化，提升價值低端補充，提升價值33，制定定價策略及推售策略第一批完成（ 11月前后具備銷售條件）第二批完成（ 12月后具備銷售條件）第三批完成（ ）34項目定價背景回顧背景8月后，競爭對手紛紛提前入市，且面積趨同，下半年競爭白炙化本項目在地段和品牌上不具備優(yōu)勢，產(chǎn)品上優(yōu)勢明顯本項目入市時展示條件上不具備明顯優(yōu)勢競爭對手提前推廣，且在知名度和影響力上大于本項目目前，本項目積累客戶量嚴重不足目前工程進度，首批推貨量有限一期的成功對于后期的開發(fā)和銷售至關(guān)重要35通過對市場案例的研究，公開發(fā)售當天銷售推貨量的 60%以上 ,確保開盤必然成功，建立市場知名度和影響力。65％嬰兒 +35% 嬰兒 =166套第三批推出單位優(yōu)品 3 +水岸—— 通過前期的展示條件的不斷完善，提升嬰兒產(chǎn)品的價值，實現(xiàn)價值最大化。水岸和優(yōu)品美筑存在較大的溢價空間，需根據(jù)屆時的市場情況而定中等價格入市，確保競爭優(yōu)勢，快速消化開盤 85～ 90套，迅速建立市場地位詳見： 《 金域中央樓盤打分定價表 》45核心問題 2：如何實現(xiàn)價值最大化？一：市場自然增長率判斷（城區(qū)市場）二：典型樓盤價格走勢判斷（凱旋城、國際公館、東峻）05年二季度南城均價 4083元 /平米， 06年二季度南城均價 4610元 /平米，年均增長率 13～15％，月均增長率 ％左右。三：本項目展示條件的不斷完善，支撐價格的上漲46目標：100套一期公開發(fā)售能否一炮而紅，能否成功起勢，對于二期、三期的銷售至關(guān)重要。51 ——附加值對價格形成的影響本項目 100％的單位具有贈送地下室、夾層、露臺空間，借鑒萬科項目及國際公館的操作方式，同時結(jié)合本項目情況，將贈送面積折算成分數(shù)，與其他因素共同打分處理，避免因贈送面積的大小差異，造成單價關(guān)系失衡。分 項 戶 型 景 觀 噪音 朝向 通 風 采光 視 野 便利性 附加 值權(quán) 重 15% 20% 10% 5％ 5% 5% 10％ 25％優(yōu)品美筑標準層調(diào)差因素及權(quán)重：寬景美墅調(diào)差因素及權(quán)重：水岸美墅調(diào)差因素及權(quán)重：疊院美墅調(diào)差因素及權(quán)重：n便利性主要指車位進入戶內(nèi)的便利程度。發(fā)售當天目標為 85～ 90套中等價格入市，確保競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)快速消化如何實現(xiàn)較高的市場價值？不斷拉伸價格，制造項目上升態(tài)勢分階段推貨，對外建立標桿和價格競爭優(yōu)勢通過對東峻、凱旋城、國際公館等案例的研究，開盤的成功是后期項目價格拉伸的重要支撐70Thanks！。*由于暫無花園分配方案面積，因此贈送面積處理待拿到最終分配方案后核準計算。其中北方風向總和雖然占了風向頻率一半，但風力較小，大風主要來自東南和正東。目標：100套為確保成功，世聯(lián)建議采取中等價格入市，通過折扣優(yōu)惠的調(diào)整提價，實現(xiàn)價值最大化n 認籌客戶：憑卡優(yōu)惠 2萬n 前 100位成交的客戶享受額外 2％優(yōu)惠目標：套100套以上n 認籌客戶：憑卡優(yōu)惠 2萬提價 2％47 ——通過不斷的價格提升，拉開價差，實現(xiàn)銷售平衡和價值最大化公開發(fā)售當天第二批推貨：寬景90套；疊院 57套07年 3月策略導入 不斷拉伸價格，制造項目上 升態(tài)勢 實現(xiàn)較高價值，并建立項目和公司市 場美譽度寬景： 60套； 5744國際公寓： 40套； 4580寬景： 60套以上的單位，上漲 2％， 5858國際公寓： 40套以上的單位，上漲 2％， 4671寬景：上漲 3％， 6171；每銷售 20套，上漲 2％，預計 20套 /月， 6418疊院： 5000；每銷售 20套，上漲 2％， 5200第一批推貨：寬景 90套；國際公寓 56套寬景：上漲 3％， 6610，每銷售 20套，上漲 2％， 7007優(yōu)品： 4851，每銷售 30套，上漲 2％水岸： 5315 ，每銷售 10套，上漲 2％寬景：剩余單位，取消 2萬優(yōu)惠（上漲約 ％）， 5992國際公寓：剩余單位，取消 2萬優(yōu)惠（上漲約 3％） ， 476548 5500～ 5600元 /平米產(chǎn)品 入市均價 預計最高價 預計均價 總面積寬景美墅 5744 7007 6200 國際公寓 4580 4671 4600 疊院美墅 5000 5200 5100 水岸美墅 5315 5527 5400 優(yōu)品美筑 4851 5240 5000 預計整體均價： 5600～ 5700元 /平米預計總體銷售額： ～ 注：以上均價的預計受到項目自身、外部競爭環(huán)境等因素的影響n 需要開盤一炮而紅，迅速建立市場影響力；n 強勢的市場推廣；n 展示條件的不斷完善，且品質(zhì)感強；n 市場持續(xù)向好。根據(jù)定價策略，第二批房號與第一批房號形成一定價差，因此建議在此基礎上增長幅度為 ％，第三批房號由于推出時間預計在 07年 3月，項目自身和市場背景的可變因素影響難以預測，暫不考慮。評定指標：1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近 31項比準指標：區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實用率 /設備及智能化戶型結(jié)構(gòu)類：實用性 /采光通風 /贈送面積 /戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形