【正文】 因： 不甚了解客戶的購(gòu)買模式因： 客戶服務(wù)質(zhì)量下降因： 開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長(zhǎng)潛在的關(guān)鍵決策者贊助者9 9 測(cè)試您的關(guān)鍵決策者愿景加工模式明確拜訪對(duì)象決定購(gòu)買的權(quán)利不具備 具備? 如果對(duì)方是潛在的贊助者，通過他找到關(guān)鍵人物?如果對(duì)方不是贊助者，誘之以利，借助他找到關(guān)鍵人物?引出潛在關(guān)鍵決策者的聯(lián)絡(luò)方式，并與銷售團(tuán)隊(duì)一起整理信息?收集信息，制定評(píng)估計(jì)劃?！?電器公司相信他們能夠通過以下手段提高公司整體的運(yùn)營(yíng)： ”216。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)工程師與供應(yīng)商的緊密協(xié)作216。加大對(duì)客戶滿意度服務(wù)的投入成本 3%到 4%216。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？我們具備 3。初步解決方案我們需要做些什么？向客戶提交的最終解決方案?預(yù)估成本?預(yù)估客戶的投資回報(bào)?預(yù)估實(shí)施時(shí)間?確切的投資金額?相應(yīng)的投資回報(bào)?具體的實(shí)施計(jì)劃從初步解決方案到最終建議書相對(duì)簡(jiǎn)單的案子 相對(duì)復(fù)雜的案子?向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范?基于整體解決方案框架（）所涉及的范圍?商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身定制?“ 行動(dòng)快速，思路清晰 ”?等到客戶的承諾和積極的投入?結(jié)構(gòu)清晰簡(jiǎn)明易懂?從中體現(xiàn)為能為團(tuán)隊(duì)和客戶帶來(lái)的價(jià)值?展現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的專業(yè)?將客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低團(tuán)隊(duì)練習(xí) 9 – 解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理方案結(jié)構(gòu)上的考量 方案結(jié)構(gòu)上的考量 方案結(jié)構(gòu)上的考量咨詢 服務(wù)方案結(jié)構(gòu)上的考量在最終簽約之前，你和您的客戶還想要了解什么？解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)考量功能上滿足業(yè)務(wù)需求應(yīng)對(duì)客戶個(gè)性化的需求實(shí)施模塊對(duì)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響退出相關(guān)計(jì)劃考量可售的應(yīng)用軟件能兼容現(xiàn)有的應(yīng)用軟件推動(dòng)已經(jīng)暫停的項(xiàng)目業(yè)務(wù)考量樹立員工績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)有軟件的兼容性迎合客戶對(duì)產(chǎn)品的需求有試驗(yàn)功能考量對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站的影響對(duì)現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)備的可用性能滿足新的基礎(chǔ)設(shè)施的要求高安全性的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)對(duì)現(xiàn)有符合的影響系統(tǒng)測(cè)試業(yè)務(wù)考量怎樣支持幫助變革滿足客戶對(duì)簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（）的需求能夠?qū)π铝鞒踢M(jìn)行管理考量新流程的管理會(huì)對(duì) 帶來(lái)的改變對(duì)新產(chǎn)品的支持信息的改變服務(wù)等級(jí)協(xié)議（）咨詢 服務(wù)業(yè)務(wù)考量團(tuán)隊(duì)需要誰(shuí)的加入？誰(shuí)會(huì)變成贊助商？如何給使用者進(jìn)行培訓(xùn)？項(xiàng)目資金如何調(diào)配？現(xiàn)有的合約足夠嗎？考量項(xiàng)目如何管理？團(tuán)隊(duì)需要誰(shuí)的加入？如何在客戶的其他部門銷售我們的解決方案？我們有哪些技能，還需要哪些？供應(yīng)商在其中有什么作用？?jī)r(jià)值陳述的要素：?當(dāng)前的狀態(tài)?期待的結(jié)果?業(yè)務(wù)解決方案?投資分析 /財(cái)務(wù)分析?具體行動(dòng)投資分析必須的投資包括：硬件6 軟件 ( ) 服務(wù) $ 600,000$ 800,000$ 2,000,000投資分析付款方案方案 1 平均付款2年 凈 投 資 回 報(bào) $13,684,000總 體投 資 回 報(bào)率（ 2）339%收支平衡 方案 2 按步驟付款2年凈投資回報(bào) $12,364,000總體投資回報(bào)率（ 2）306%收支平衡 滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知初始的價(jià)值陳述客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述贏在價(jià)值建立價(jià)值訴求的解決方案應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理252。 C252。 300 252。3 252。1 252。 ( )252。 咨詢 服務(wù)252。 252。 50 252。 ”談判準(zhǔn)備 216。在相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，找出一些可選方案216。 ”?沒有多付錢，所以心理平衡了?可以向他們炫耀?沒有時(shí)間做其他的價(jià)格調(diào)查“ 我們一定要參與這個(gè)項(xiàng)目 ”?聽別人談?wù)撨^相關(guān)話題?新人適應(yīng)項(xiàng)目要花一定時(shí)間，不想浪費(fèi)時(shí)間在這方面?希望和熟悉項(xiàng)目的人打交道?希望留住值得信賴的人“ 對(duì)于即將召開的高層會(huì)議，我希望你們提供相關(guān)的介紹 ”?希望參與這個(gè)會(huì)議?希望獲得相關(guān)參照文件，與實(shí)際的項(xiàng)目質(zhì)量或項(xiàng)目支出作對(duì)比?想就相關(guān)話題，收集信息“ 我希望你提供軟件特許協(xié)議的副本 ”?為公司合并做準(zhǔn)備?希望了解接觸合約的相關(guān)法律事項(xiàng)?為審計(jì)做準(zhǔn)備談判練習(xí)在與做提議前進(jìn)度檢查時(shí)，提出如果能在合約談判中滿意的解決以下問題，就同意向我方購(gòu)買：價(jià)格： 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比太高了支持： 必須參與轉(zhuǎn)換的咨詢項(xiàng)目服務(wù)： 希望團(tuán)隊(duì)能夠確保軟件的運(yùn)作效能團(tuán)隊(duì)練習(xí) 10 – 談判練習(xí) 1?閱讀下文，了解輔助信息。 對(duì)此很生氣，開始質(zhì)疑選擇我們的正確性，他也向他的同事抱怨說我們開價(jià)太高了。的參與會(huì)對(duì)項(xiàng)目的成功起到關(guān)鍵作用?你的立場(chǎng)：?已經(jīng)加入另一個(gè)項(xiàng)目，脫不開身。如果軟件系統(tǒng)無(wú)法達(dá)到承諾的運(yùn)作效能，團(tuán)隊(duì)將要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任?，F(xiàn)今很多銷售都在做：關(guān)注客戶現(xiàn)有的項(xiàng)目利用自己熟悉的資源，銷售自己熟悉的解決方案用主管標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估商機(jī)在銷售流程中停滯不前今后我們必須這樣做：：結(jié)合客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針挖掘商機(jī)，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合團(tuán)隊(duì)的資源，銷售整體解決方案用共同客觀的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估商機(jī)，先計(jì)劃，再實(shí)行在銷售流程中，始終與客戶的關(guān)鍵決策人站在一起將業(yè)務(wù)合作伙伴整合到的市場(chǎng)和銷售流程中評(píng)估評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)業(yè)務(wù)環(huán)境與策境與策略略1細(xì)化業(yè)細(xì)化業(yè)務(wù)策略務(wù)策略與發(fā)展與發(fā)展方針方針2確立需確立需求求3評(píng)估選評(píng)估選項(xiàng)項(xiàng)4選擇解選擇解決方案決方案選項(xiàng)選項(xiàng)5解決顧解決顧慮做出慮做出決定決定6實(shí)施解實(shí)施解決方案決方案并評(píng)估并評(píng)估結(jié)果結(jié)果7理解客戶業(yè)務(wù)與環(huán)境，建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購(gòu)買愿景闡明的能力并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實(shí)施以確保滿足期望客戶的采購(gòu)流程? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶銷售 ? ? ? 協(xié)同合作伙伴，達(dá)成業(yè)務(wù)共贏? 銷售渠道? ? 客戶關(guān)系的補(bǔ)種助力業(yè)務(wù)合作伙伴? 贏得新業(yè)務(wù)? 加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系? 幫助客戶實(shí)施電子商務(wù)的解決方案? 幫助做好市場(chǎng)營(yíng)銷，并賦予授權(quán)? 引導(dǎo)銷售人員輔助業(yè)務(wù)合作伙伴?擴(kuò)大和業(yè)務(wù)合作伙伴的交流與合作?為開拓商機(jī) 增長(zhǎng)收入，提供新的資源?加速和業(yè)務(wù)合作伙伴向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的進(jìn)程聯(lián)合戰(zhàn)略項(xiàng)目 .未來(lái)還有更多。 01:25:5501:25:5501:251/23/2023 1:25:55 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 23 一月 20231:25:55 上午 01:25:55一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1:25:55 上午 1:25 上午 01:25:55一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 01:25:5501:25:5501:25Saturday, January 23, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 211:25 上午 一月 2101:25January 23, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 01:25:5501:25:5501:251/23/2023 1:25:55 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2101:25:5501:25:55January 23, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 1:25:55 上午 1:25 上午 01:25:55一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 211:25 上午 一月 2101:25January 23, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 01:25:5501:25:5501:25Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 1:25:55 上午 1:25 上午 01:25:55一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 23 一月 20231:25:55 上午 01:25:55一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 01:25:5501:25:5501:251/23/2023 1:25:55 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 211:25 上午 一月 2101:25January 23, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 01:25:5501:25:5501:25Saturday, January 23, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。千里之行，始于足下 —— 開始行動(dòng)未來(lái)的 30天內(nèi)為關(guān)鍵商機(jī)建立商機(jī)管理檔案定時(shí)和你的銷售經(jīng)理對(duì)前五個(gè)關(guān)鍵商機(jī)做進(jìn)度檢查使用對(duì)應(yīng)的銷售輔導(dǎo)工具推動(dòng)商機(jī)的進(jìn)程針對(duì)銷售管道中的關(guān)鍵商機(jī)，盡快推動(dòng)上級(jí)的確認(rèn)使用 未來(lái)的 6090天為新商機(jī)做商機(jī)評(píng)估持續(xù)推動(dòng)銷售管道中的所有商機(jī)分析你的銷售管道為停滯不前的商機(jī)制定后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃定時(shí)和你的銷售經(jīng)理對(duì)前十個(gè)商機(jī)做進(jìn)度檢查運(yùn)用銷售輔助工具通過鑒定，向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型謝謝請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F建議！謝 謝一月 2101:25:5501:2501:25一月 21一月 2101:25 01:2501:25:55一月 21一月2101:25:552023/1/23 1:25:55? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。?你的立場(chǎng)：?當(dāng)客戶提交的解決方案有許多先前的成功案例沒曾在多個(gè)不同用戶的商業(yè)環(huán)境中成功運(yùn)作，所以系統(tǒng)無(wú)法正常運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)小的。她的處事風(fēng)格也非常符合的要求。談判練習(xí)：?jiǎn)栴} B?問題 B： 必須參與轉(zhuǎn)換的咨詢項(xiàng)目?在之前的預(yù)備會(huì)議上，對(duì)非常滿意。必須能夠證明正在從這筆交易中獲益，而不是賠本。可進(jìn)可退，靈活應(yīng)變 —— 明確立場(chǎng)背后的利益立場(chǎng) 利益立場(chǎng)是針對(duì)如何滿足利益的推斷或假定立場(chǎng) 可能的利益“ 我不會(huì)為這樣的解決方案再多付 75萬(wàn)美元的。兼顧雙方長(zhǎng)期的合作戰(zhàn)略216。 單 元 6階段 6：完成交易完成交易當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果：內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：解決顧慮并作出決定? 對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)? 解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，重新研究其會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)? 在合同部門和法務(wù)部門的幫助下，就最終條款和條件進(jìn)行談判? 準(zhǔn)備合同，并完成雙方的合同簽署客戶與團(tuán)隊(duì)簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏? 已簽訂的合同和工作說明書? 公布實(shí)施團(tuán)隊(duì)并確立項(xiàng)目計(jì)劃? 更新商機(jī)階段 =贏? 更新銷售管道的預(yù)測(cè)? 更新商機(jī)計(jì)劃? 項(xiàng)目確立，協(xié)調(diào)啟動(dòng)實(shí)施團(tuán)隊(duì)情景假設(shè)“ 你們拿下了這個(gè)單子，但是我還是有些顧慮 ……, 不知你們是否可以在建議書上作出一些細(xì)微的調(diào)整。 300 252。 252。 252。 252。2 252。 X Y252。 50 252。 A252。1的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？我們具備 3。使用我們公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以滿足以上需求需要 350萬(wàn)到 400萬(wàn)美金的投入滿足客戶對(duì)價(jià)值的期望引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知初始的價(jià)值陳述客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述團(tuán)隊(duì)練習(xí) 7 制定初步解決方案?針對(duì)團(tuán)隊(duì)所選的商機(jī)，完成以下練習(xí)?制定相應(yīng)的初步解決方案?至少為整體解決方案框架（）的每個(gè)組成部分，找出一個(gè)關(guān)鍵需求并相應(yīng)的設(shè)計(jì)幾個(gè)可行性方案?運(yùn)用橋接模板來(lái)組織你收集到的需求信息?自我挑戰(zhàn)：適當(dāng)?shù)募尤胍恍└郊拥漠a(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大整體解決方案的涵蓋范圍?模擬向用戶闡釋你是如何將他的業(yè)務(wù)需求橋接到自己的解決方案的?將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫在簡(jiǎn)報(bào)架（ ）上?以下提供相應(yīng)的模板以供參考橋接模板應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理