銷售密笈-解決方案(文件)
【正文】 柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 24 一月 20237:58:09 下午 19:58:09一月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:58:0919:58:0919:581/24/2023 7:58:09 PMu 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:58 下午 一月 2119:58January 24, 2023u 1行動出成果，工作出財富。 19:58:0919:58:0919:58Sunday, January 24, 2023u 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝謝！ （ Sales） 1998年 2月 23日u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我告訴 我們 可以提供關(guān)于 …… 問題的解決方法。 謝謝！ （ Sales）計(jì) 劃 信 實(shí) 例：（ Coach）先生： 您好，感謝昨天與 （決策人）會晤的安排，這對雙方都是有益的。您還說 …... 。以下是我對上次我們的會談結(jié)果的一個總結(jié)，以及今后我們開展工作的一個初步計(jì)劃。?衡量銷售員： 不僅限于 Quota， 要平衡和協(xié)調(diào)長、短期業(yè)績。?確認(rèn)： 多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。?階段二買方： 對各家方案進(jìn)行評估 真有解決問題的方案嗎？那個方案能滿足需求？如何證明？賣方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點(diǎn) 對價值提供證明?階段三買方： 采取行動 該買它嗎？后果會如何？拿到最好的價格了嗎？賣方： 收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對后果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵對準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷售員的時間銷售各階段的時間分配銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會用戶訪問前的計(jì)劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問題?切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案談出一個雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequence of Events, ., NonEngineering Executive Visits Value Justification Contracts/MLA Pilot/Benchmark References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReport Pg. 108CallDebriefReport Pgs978Pg. 134Pgs1367PQWReportPg.99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡 prayPray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR 20% Direct?慏 raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables精明的買方?“永不吊死在一棵樹上 ”?讓負(fù)責(zé)人 “貨比三家 ”?不讓你知道你會嬴?不讓你知道你會輸?談判時把最想要的東西放在最后?至少一次表示談判可能無法進(jìn)行了?想知道你的底牌用戶如何購買東西A B C用戶需求“Column Fodder” 陪 襯用戶觀念的重塑（洗腦）?了解用戶現(xiàn)有的解決問題的觀點(diǎn)?在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中加進(jìn)你的影響?證實(shí)用戶目前自己沒有解決問題的能力?帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問題的方式?發(fā)現(xiàn)、證實(shí)用戶的 Pain?探索現(xiàn)有 Pain對其他方面的影響?再驗(yàn)證用戶的觀點(diǎn)并了解其購買力的情況?陳述用戶將得到的效益?審查購買過程Vision Reengineering?Participate in the existing vision?Add your bias to the existing vision?Confirm they don’t currently have capabilities?Diagnose reasons with bias?Confirm di
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