銷售寶典輸贏之摧龍六式(文件)
【正文】 ，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購(gòu)的 要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)需求信賴需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營(yíng)銷六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息簽不到合同v 第一步 ：尋找和收集客戶v 第二步 ：發(fā)展向?qū) 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析v 第四步 ：判斷銷售機(jī)會(huì)摧龍第一式 客戶分析客戶 在哪里？？？尋找 客戶 的五大法則行業(yè)滲透法區(qū)域參照法客戶介紹法交換合作法跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用 ,構(gòu)建自己 客戶生態(tài)圖v 第一步 ：尋找和收集客戶燃?xì)?毒氣 其他單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1 單位 1 單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1 單位 1某區(qū)域市場(chǎng)客戶生態(tài)圖216。姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等216。部門之間的匯報(bào)和配合216。地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表低級(jí)內(nèi)線中 級(jí) 內(nèi) 線高 級(jí) 內(nèi) 線v 第二步 ：發(fā)展向?qū)У图?jí)內(nèi)線 低級(jí)內(nèi)線 低級(jí)內(nèi)線中 級(jí) 內(nèi) 線v 使用部門第一緯度：客戶職能： 技術(shù)部門 服務(wù)部門 v 操作層第二緯度：客戶級(jí)別： 管理層 決策層v 發(fā)起者 決策者第三緯度：采購(gòu)角色： 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 使用者v 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機(jī)會(huì)無(wú)銷售機(jī)會(huì)： 維持聯(lián)系v判斷是否能贏v是否值得投入v是否我們的擅長(zhǎng)v客戶需要產(chǎn)品是v采購(gòu)時(shí)間表v客戶預(yù)算是多少v 第三步 ：判斷銷售機(jī)會(huì)逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热?、完整的收集四類客戶資料將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志鎖定目標(biāo)客戶開始標(biāo)志摧龍第一式 客戶分析v 第一階段 ：認(rèn)識(shí)并取得好感v 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)v 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾v 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式 建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段：識(shí)別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感 約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)開始標(biāo)志摧龍第二式 建立信任五種客戶溝通風(fēng)格 v 孔雀：表現(xiàn)型，張揚(yáng)，有主見，善交際v 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)v 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯v 老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計(jì)劃v 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益v 需求的樹狀結(jié)構(gòu)v 兩種銷售方法v 顧問式銷售技巧v 客戶采購(gòu)流程v 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期摧龍第三式 挖掘需求需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購(gòu)指標(biāo)一解決方案二 解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)二 采購(gòu)指標(biāo)三兩 種 銷 售 方 法v 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求v 客戶確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo)v 銷售以訂單為導(dǎo)向v 適合銷售簡(jiǎn)
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