銷售寶典輸贏之摧龍六式(文件)
【正文】 ，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的 要素價值價格信賴體驗需求信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任 營銷六步曲 不了解客戶需求 不信任而不愿意告訴你 不了解客戶信息簽不到合同v 第一步 ：尋找和收集客戶v 第二步 ：發(fā)展向?qū) 第三步 ：組織結構分析v 第四步 ：判斷銷售機會摧龍第一式 客戶分析客戶 在哪里？？？尋找 客戶 的五大法則行業(yè)滲透法區(qū)域參照法客戶介紹法交換合作法跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用 ,構建自己 客戶生態(tài)圖v 第一步 ：尋找和收集客戶燃氣 毒氣 其他單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1 單位 1 單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1單位 1 單位 1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖216。姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、 子女、喜歡的運動等216。部門之間的匯報和配合216。地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀客戶資料信息表低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線高 級 內(nèi) 線v 第二步 ：發(fā)展向?qū)У图墐?nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線中 級 內(nèi) 線v 使用部門第一緯度：客戶職能： 技術部門 服務部門 v 操作層第二緯度：客戶級別： 管理層 決策層v 發(fā)起者 決策者第三緯度：采購角色： 設計者 評估者 使用者v 第三步 ：組織結構分析有銷售機會無銷售機會： 維持聯(lián)系v判斷是否能贏v是否值得投入v是否我們的擅長v客戶需要產(chǎn)品是v采購時間表v客戶預算是多少v 第三步 ：判斷銷售機會逐步發(fā)展和培植向?qū)孪热妗⑼暾氖占念惪蛻糍Y料將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結束標志鎖定目標客戶開始標志摧龍第一式 客戶分析v 第一階段 ：認識并取得好感v 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動v 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾v 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式 建立信任客戶關系的四個階段：識別客戶：五種溝通風格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍推進客戶關系發(fā)展 認識：認識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關鍵客戶建立了信賴關系結束標志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志摧龍第二式 建立信任五種客戶溝通風格 v 孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際v 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)v 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯v 老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃v 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益v 需求的樹狀結構v 兩種銷售方法v 顧問式銷售技巧v 客戶采購流程v 引導期與競爭期摧龍第三式 挖掘需求需 求 的 樹 狀 結 構目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務一采購指標一解決方案二 解決方案三產(chǎn)品和服務二 產(chǎn)品和服務三采購指標二 采購指標三兩 種 銷 售 方 法v 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求v 客戶確認采購指標v 銷售以訂單為導向v 適合銷售簡
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1