【正文】 還 沒有做好準(zhǔn) 備 。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對立的重要手段達(dá)成協(xié)議 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡要保持耐心，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾第六式：跟進(jìn)服務(wù)第六式：跟進(jìn)服務(wù)開始標(biāo)志 —— 簽署協(xié)議結(jié)束標(biāo)志 —— 客戶支付全部賬款三個(gè)重要指標(biāo)的跟進(jìn)：確?？蛻魸M意度，留住老客戶；利用老客戶轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款；第六式：跟進(jìn)服務(wù)第六式：跟進(jìn)服務(wù)★ 鞏固滿意度： 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)?！?轉(zhuǎn)介紹銷售： 向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。冒險(xiǎn)是他們的摯愛；愛表現(xiàn)、喜歡賭博束。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2114:35:1614:35:16January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20232:35:16 下午 14:35:16一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 14:35:1614:35:1624 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2114:35:1614:35:16January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2114:35:1614:35Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。用來引導(dǎo)客戶采購。作出計(jì)劃，堅(jiān)定的達(dá)到目目標(biāo)導(dǎo)向：擅長同時(shí)處理很多事物，推動(dòng)過程發(fā)展。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M意度。妥協(xié)和交換 應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議尋找對方底線和讓步談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。意義和價(jià)值 客 戶 來聽介 紹 ，是希望能找到有價(jià) 值 的 產(chǎn) 品和服 務(wù) 或者解決方案，此 時(shí) 你 應(yīng)該闡 明扼要地介紹內(nèi)容簡介 你必 須 在呈 現(xiàn) 中既要反復(fù) 強(qiáng) 調(diào) 和 說 明自己的重點(diǎn)，又不要 讓 客 戶覺 得 顛 三倒四。 ◆ 呈現(xiàn)方案 ： 在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。 資信文件 ：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 ◆ 制作建議書： 對于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： 客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。針對每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。第三式：挖掘需求第三式：挖掘需求開始標(biāo)志 —— 與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系；結(jié)束標(biāo)志 —— 得到客戶明確需求（書面形式）一、完整清晰全面的了解客戶需求 ；二、判斷采購階段；第三式：挖掘需求第三式：挖掘需求一、完整清晰全面的了解客戶需求 明 目 具 體 描 述目標(biāo)和愿望 客戶近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)問題 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙解決方案 幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。? 研究回答帶有 “ 什么 ” 的問題。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受他人的利用是最大的痛苦? 滿足此人的控制欲。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。? 多問多答帶有 “ 誰 ” 字的問題。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。? 用 “ 我們 ” 這個(gè)詞。? 保持事物的原有狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。? 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。如果他們過于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。他們注重精確，講求完美。? 不要浪費(fèi)時(shí)間， 不要糾纏細(xì)節(jié)。? 行為規(guī)范，言之有據(jù)。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。? 隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。? 熱情坦誠，有問必應(yīng)。 主要需求是得到他人的接受和贊許。表現(xiàn)型 ? 用 “我們 ”這個(gè)詞。? 保持事物的原有狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親切型 ? 不要過于親近。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。? 堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案第二式：建立信任第二式：建立信任四種客戶溝通類型四種客戶溝通類型行為特點(diǎn) 溝通方式 ? 異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。第二式：建立信任第二式：建立信任開始標(biāo)志開始標(biāo)志 ———— 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)判斷并發(fā)現(xiàn)明