【正文】 和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。不要操之過急，要有反復說明自己觀點的準備。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤 、 專心致志。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。分析型 ? 貴重禮品：在國家法律的范圍內，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。? 技術交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式；? 測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進行產品測試，或者向客戶提供樣品進行試用。約會 銷售人員將客戶產生互動，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進客戶好感。評估者將根據設計者提供的采購指標比較各個服務供應商的方案和承諾 。 設計者 是指規(guī)劃采購方案的人，設計者往往不只一個人，也許是一個小組。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產品和服務帶來的益處，往往可以帶來新的訂單 。采購部門 集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購 /財務部門往往負責依據采購指標進行比較評估和談判。通過授權，他們將那些不重要的采購授權下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權。管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設備，他們是產品好壞最有發(fā)言權。他們數(shù)量很多，他們的意見也會影響采購的決定。每個客戶的組織機構都有一定的授權，一些采購需要簽字就可以。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結構分析三、組織結構分析 ———— 按職能分按職能分 職 能 定 義 和 描 述使用部門 客戶中使用產品和服務的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會貫穿于整個采購過程中。第一式第一式 :客戶分析客戶分析三、組織結構分析三、組織結構分析 ———— 按角色分按角色分 角 色 定 義 和 描 述發(fā)起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設計。 決策者 客戶內部決定采購預算、是否進行、最終供應商的采購的負責人，是客戶的高層領導。? 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。信賴 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動? 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持? 穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實，具有很強的責任心。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據。準備好回答很多個怎么辦，要擺事實，重于分析。? 留點思考評估的時間并 大量運用各種證據。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。? 做到放松 .隨和。? 有預見性。? 不要催促，不要急于求成。缺點是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時還會做出一些不理智的舉動。被人孤立疏遠是他們最大的痛苦。? 做到友善健談。進取型 他們可能會固執(zhí)己見，獨斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細節(jié)。? 滿足此人的控制欲。? 研究回答帶有 “什么 ”的問題。他們的缺點是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚，離群索居，有時甚至會顯得有點郁郁寡歡。? 講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準確無誤、專心致志。不要操之過急，有反復說明自己觀點的準備。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應敏捷，而且還是一位很好的聽眾。? 做到放松 .隨和。? 有預見性。? 不要催促，不要急于求成。主要需求是得到他人的接受和贊許。做到友善健談。進 取 型他們有遠大的目標，是一個不安分的人，不怕冒險的行動者。他或她還可能對別人要求較高 ， 不愿采納他人意見，控制欲較強，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。? 行為規(guī)范，言之有據。? 不要浪費時間，不要糾纏細節(jié)。 發(fā)現(xiàn) 采 購 需求的人往往不是能夠 決定 進 行采 購 的人，當 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請時，采 購進 入下一個 階 段發(fā)起者內部醞釀 發(fā) 起者向決策者提出采 購 申 請 ，決策者做出采 購 決策，包括是否 進 行采 購 、采 購時間 、 預 算等等決策者采購設計 決策者決定采 購 之后，客 戶 開始 規(guī) 劃和 設計 解決 問題 的方案，并通知相關的供 應 商參與 競 爭設計者評估比較 客 戶 根據供 應 商的介 紹 或者 書 面的建 議書 ， 對 各個廠家的方案和 產 品 進 行比 較 ， 選擇較 佳的廠家 進 入商 務談 判評估者購買承諾 客 戶 與潛在供 應 商開始就價格、到 貨 、服 務 、付款條件、違約處 理 進 行商 談 并達成一致，知道 簽 署 書 面的合同決策者安裝實施 按照合同，接受 產 品， 協(xié) 助供 應 商 驗 收和安裝之后開始使用使用者第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值開始標志 —— 得到客戶明確需求（書面形式）結束標志 —— 開始商務談判競爭分析競爭策略制作建議書呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值第四式：呈現(xiàn)價值 ◆ 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。 解決方案 ：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。吸引注意力 此 時 每個人的注意力都集中在你的身上，他 們 會通 過 你在一分 鐘 之內的表 現(xiàn) 來判斷你的價值 。前期的內容 簡 介 還 可以幫助客 戶 了解 這 次 談話 重點，使呈 現(xiàn) 更易于被聽眾理解呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的 時間 用于介 紹 主體內容，但不要在開始呈 現(xiàn)時 就跳到 這 一部分，因 為 此 時客 戶