【正文】 ?沒有明確的 PL及投資資本回報責任?沒有明確的對各分公司業(yè)務的直線領導關系?直接對本業(yè)務部門網(wǎng)絡及技術進行管理產(chǎn)品業(yè)務單元不同于聯(lián)通現(xiàn)有的業(yè)務部麥肯錫建議?移動通信產(chǎn)品業(yè)務單元?數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品業(yè)務單元?固定通信產(chǎn)品業(yè)務單元?不是職能部門，而是利潤中心?有明確的 PL及投資資本回報責任?擁有本業(yè)務范圍內的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略決策權?不直接參與支持本業(yè)務單元產(chǎn)品 /服務的全國網(wǎng)絡的管理?13UNC990903BJ(gb)ORGInt.互聯(lián)網(wǎng) /電子商務業(yè)務獨立于數(shù)據(jù)業(yè)務的主要因素客戶群互聯(lián)網(wǎng) /電子商務 數(shù)據(jù)通信?以消費者為主 ?以大公司客戶為主服務要求 ?內容新穎，豐富多變，隨時迎合上網(wǎng)者的需要?高度的網(wǎng)絡傳輸穩(wěn)定性、保密性與及時性；快捷的事故處理市場發(fā)展 ?服務需求快速多變，種類五花八門，競爭極度激烈，但潛力極大?需求量與質量要求逐步上升，但服務項目與種類相對穩(wěn)定所需技能 ?創(chuàng)新型的管理人員與營銷?對客戶需求可以快速反應的組織?出色的網(wǎng)絡管理能力?為大客戶服務的專門隊伍市場價值 /反應?沒有傳統(tǒng)評估方式可尋，運用基于業(yè)務成長的評估模型?獨立的業(yè)務單元可以突出互聯(lián)網(wǎng)的價值，產(chǎn)生強烈市場反應?應用傳統(tǒng)凈現(xiàn)值價值評估模型?若與互聯(lián)網(wǎng)合并，不能清晰準確地反應其實際市場價值并與市場溝通商業(yè)范圍 ?提供面向網(wǎng)上用戶的各類服務，包括內容、網(wǎng)頁設計、電子商務等?提供向大客戶或 ISP商等所需求的數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務14UNC990903BJ(gb)ORGInt.產(chǎn)品業(yè)務單元、各地分公司、共享服務單元職責綜述資料來源： 麥肯錫分析總裁董事會各地分公司?面向不同的客戶群體 (大公司、中小企業(yè)客戶及個人用戶 )，按各產(chǎn)品、業(yè)務單元提供的服務產(chǎn)品定價及銷售費用銷售產(chǎn)品? 向產(chǎn)品業(yè)務單元反饋用戶需求?負責當?shù)鼐W(wǎng)絡 (移動、尋呼、固定及數(shù)據(jù)的用戶接入網(wǎng) )的建設、運行和維護? 提供客戶服務及技術支持? 負責本地銷售目標的完成及本地經(jīng)營活動費用的控制年度業(yè)務計劃年度業(yè)務計劃產(chǎn)品業(yè)務單元? 負責本業(yè)務的總體發(fā)展戰(zhàn)略 (包括移動及尋呼網(wǎng)絡的全國性規(guī)劃 )及損益? 開發(fā)本業(yè)務新的服務項目，確定價格、計劃全國營銷，制定全國銷售策略? 根據(jù)本業(yè)務發(fā)展的要求，對全國網(wǎng)絡服務單元提出網(wǎng)絡要求? 負責本單元總體銷售，營銷與服務質量標準的完成全國網(wǎng)絡? 根據(jù)全公司發(fā)展的需求及各產(chǎn)品業(yè)務單元的要求，綜合規(guī)劃、建設全國骨干網(wǎng)絡，并進行網(wǎng)絡的運行維護? 按照制定的 “服務質量協(xié)議 ”向各業(yè)務單元提供網(wǎng)絡服務? 負責全國網(wǎng)絡傳輸質量，保證良好運行與資本的控制全國網(wǎng)絡管理信息系統(tǒng)共享服務單元產(chǎn)品業(yè)務單元客戶服務 /計費結算中心尋呼 數(shù)據(jù)通信 固定通信互聯(lián)網(wǎng)/電子商務移動通信各地分公司15UNC990903BJ(gb)ORGInt.中小企業(yè) / 個人用戶營銷 /銷售新產(chǎn)品 /服務開發(fā)財務財務營銷 /銷售新產(chǎn)品 /服務開發(fā)財務營銷 /銷售尋呼網(wǎng)絡 規(guī)劃 /運行財務建議聯(lián)通的過渡期產(chǎn)品業(yè)務單元結構移動通信 尋呼 數(shù)據(jù)通信 固定通信移動網(wǎng)絡 (戰(zhàn)略 )規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng) /電子商務財務新產(chǎn)品 /服務開發(fā)營銷策劃大公司客戶采購采購采購采購采購業(yè)務計劃 業(yè)務計劃中小企業(yè) / 個人用戶營銷策劃大公司客戶業(yè)務計劃中小企業(yè) / 個人用戶新產(chǎn)品 /服務開發(fā)營銷策劃大公司客戶業(yè)務計劃中小企業(yè) / 個人用戶新產(chǎn)品 /服務開發(fā)營銷策劃大公司客戶中小企業(yè) / 個人用戶營銷策劃大公司客戶營銷 /銷售營銷 /銷售業(yè)務計劃16UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的聯(lián)通分公司過渡期組織結構 –以客戶群劃分大公司客戶*可逐漸合并為大區(qū)**包括當?shù)氐囊苿?、尋呼網(wǎng)絡以及數(shù)據(jù)、固定通信的當?shù)赜脩艚尤刖W(wǎng)分公司總經(jīng)理 *銷售 營銷支持 當?shù)鼐W(wǎng)絡 客戶服務 /技術支持中小企業(yè)個人用戶 /渠道管理當?shù)鼐W(wǎng)絡規(guī)劃 /建設 **當?shù)鼐W(wǎng)絡運行 /維護 ** 技術支持客戶服務財務人事審計行政17UNC990903BJ(gb)ORGInt.聯(lián)通可考慮的分公司過渡期組織結構 – 以業(yè)務劃分分公司總經(jīng)理副總經(jīng)理，移動通信副總經(jīng)理，尋呼副總經(jīng)理，數(shù)據(jù)通信副總經(jīng)理，固定通信營銷 /銷售網(wǎng)絡運行客戶服務財務人事行政審計營銷 /銷售網(wǎng)絡運行客戶服務網(wǎng)絡運行營銷 /銷售網(wǎng)絡運行營銷 /銷售 資料來源： 麥肯錫分析副總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡運行營銷 /銷售18UNC990903BJ(gb)ORGInt.分公司組織結構選擇的利弊以客戶群劃分的分公司結構優(yōu)點：?加強對客戶的了解與提供相應服務的能力?建立綜合性服務的基礎?降低銷售營銷成本，充分利用現(xiàn)有分公司管理人才缺點：?對銷售人員能力要求較高?可能造成對新業(yè)務發(fā)展的重視不足以業(yè)務劃分的分公司結構優(yōu)點：?強調集中對每個業(yè)務的扶持與發(fā)展?清晰的業(yè)務業(yè)績衡量標準與領導關系缺點：?人力資源重復設立特別是銷售人員，不易短期內實現(xiàn)?不易對客戶提供滿意的套餐服務?產(chǎn)生分公司執(zhí)行阻力19建議聯(lián)通的共享服務單元結構 –過渡期方案網(wǎng)絡規(guī)劃 /設計全國網(wǎng)絡管理網(wǎng)絡建設網(wǎng)絡監(jiān)控網(wǎng)管系統(tǒng)采購國際網(wǎng)關客戶服務 /計費結算中心計費中心客戶服務中心信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)規(guī)劃信息系統(tǒng)開發(fā)信息系統(tǒng)基礎設施運作采購全國網(wǎng)各地本地網(wǎng)骨干網(wǎng)維護結算中心20UNC990903BJ(gb)ORGInt.運行監(jiān)控事故修復全國網(wǎng)絡管理共享服務單元全國網(wǎng)絡管理共享服務單元 當?shù)胤止窘ㄗh的網(wǎng)絡責任分工*包括移動，尋呼，固定，數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)服務各省連接傳輸骨干網(wǎng)省內各地市傳輸骨干網(wǎng)市內網(wǎng)絡 * 接入網(wǎng) *技術標準與平臺容量與覆蓋設計規(guī)劃建設工程網(wǎng)管系統(tǒng)設置技術部全國網(wǎng)絡管理共享服務單元 當?shù)胤止救珖W(wǎng)絡管理共享服務單元 當?shù)胤止救珖W(wǎng)絡管理共享服務單元 當?shù)胤止救珖W(wǎng)絡管理共享服務單元21UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的聯(lián)通公司總部職能部門組織結構*采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術部或計劃財務部負責 資料來源：麥肯錫分析采購部 *綜合協(xié)調戰(zhàn)略發(fā)展和法規(guī)管理部計劃財務部人力資源部 行政部 審計部戰(zhàn)略規(guī)劃 財務計劃 干部與 人才 股東關系新業(yè)務發(fā)展資金管理 激勵與報酬市場營銷部品牌管理營銷服務 日常行政 事務技術部技術跟蹤與研究技術平臺和標準管理法規(guī)管理會計 /稅務 培訓業(yè)務單元財務部 勞動人事總部和業(yè)務單元審計產(chǎn)品業(yè)務單元共享服務單元分公司財務部分公司審計部門物業(yè)管理法律外事總部職能部門分公司人事總裁董事會 監(jiān)事會國際結算與運作22UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的營銷與銷售的責任劃分營銷服務 ? 協(xié)調各業(yè)務單元對營銷服務的需求，應降低成本? 制定對營銷服務商的要求，保證各地錄用合格的服務商? 制定對本業(yè)務產(chǎn)品 /服務的營銷計劃? 設計并監(jiān)督制作有關宣傳資料與廣告? 不參與 ? 主管當?shù)貭I銷活動的實施，如廣告推出，產(chǎn)品推銷會 ? 不參與 ? 根據(jù)客戶需求與技術實驗設計新產(chǎn)品 /服務或套餐的各項指標? 為產(chǎn)品單元內各產(chǎn)品 /套餐設定價格方案? 提供技術支持? 根據(jù)當?shù)厍闆r與各業(yè)務單元協(xié)調，確定當?shù)靥撞瓦x擇的方案，并在允許范圍內制定合理的價格產(chǎn)品 /服務套餐設計與定價 總部 產(chǎn)品業(yè)務單元共享服務單元 分公司? 不參與 ? 根據(jù)客戶需求制定本業(yè)務產(chǎn)品 /服務相應的銷售策略? 保證為全國性客戶提供等同的銷售服務? 與各地分公司共同協(xié)定銷售目標與相應的費用及獎勵體制，確保分公司有動力在營利的前題下更好完成并超越銷售目標? 不參與 ? 在當?shù)匾勒毡镜氐亩▋r與業(yè)務單元所制定的總體銷售戰(zhàn)略進行產(chǎn)品銷售，包括建立直銷隊伍，直接面對大客戶與有效的